Izuzetno popularna tema u poslednjih godinu dana je Dropshipping. Ljudi koji su shvatili kako radi ovaj biznis model napravili su milionske biznise širom sveta, a i u Srbiji poznajem dropshippere koji ovo rade. Dropshipperi imaju svoje online shopove, nemaju nikakav lager niti ikada dodirnu robu koju prodaju, bave se isključivo digitalnim marketingom. Hajdemo redom.
Šta je Dropshipping?
Ukratko, dropshipping biznis model je sledeći:
- Imate svoj online shop na kojem prodajete razne stvari, ili čak jednu jedinu stvar.
- Vi niste proizvođač robe, niti imate bilo šta od te robe na lageru. Vi nikada fizički ne dodirnete robu koju prodajete.
- Vi se bavite isključivo marketingom – dovođenjem ljudi na sajt, optimizacijom konverzija, Fejsbuk pikselom, i svim onim stvarima o kojima pišem na ovom blogu već 10 godina.
- Robu i lager ima neko drugi (najčešće u Kini, ali može biti i lokalno). Proizvođač se bavi proizvodnjom i dobija od vas X porudžbina dnevno, koje pakuje i šalje ljudima koji su poručili od vas.
Napomena: Pre nego što pomislite da je ovo neka “laka lova” – možda deluje jednostavno ovako kako sam napisao, međutim da biste ovo radili potrebno je izuzetno dobro poznavanje marketinga, društvenih trendova, i psihologije ljudi. Pročitajte temeljno sve što sam ikada napisao na blogu i ako vam je sve 100% jasno, onda možete polako ući u ovakav biznis. Konkretno, morate jako dobro razumeti šta je prodajni levak, marketing piksel (pre svega Fejsbukov) i sve njegove mogućnosti, zatim retargeting, A-B testiranje, i možda najvažnije od svega – osećaj za ljude i njihovu strast.
Napomena 2: Ovo nije affiliate marketing – neuporedivo je bolje od toga, jer razvijate svoj brend.
Na prvi pogled, deluje kao da je ovo nekakva “preprodaja robe”, ali nije – ovo je neuporedivo sofisticiranije, a čak vam dozvoljava i da razvijate sami svoj globalni brend, stvar koja nije bila tako lako moguća do skoro.
Evo recimo kako izgleda Facebook Ad Manager od Adriana Morisona koji se bavi Dropshippingom. Impresivne cifre.
Hajde da napravimo jedan dropshipperski shop, biće vam jasnije
Prvi, i verovatno najvažniji korak je da uočimo strastvenu grupu ljudi na Internetu. Ljudi koji se “pale” na određene stvari. To mogu biti “ljudi koji se pale na lepe satove”, ali je to ideja na prvu loptu i ima već 1000 takvih.
Hajde recimo da napravimo shop na temu “preživljivača”, ljudi koji se pale na odlazak u planinu i preživljavanje u teškim uslovima.
Ovako izgleda jedan takav dropshipperski shop. Shop je podignut na Shopify platformi koja se plaća 29 dolara mesečno. O tome malo kasnije. Sve stvari koje vidite na tom shopu nikada ne dođu u ruke vlasnika tog shopa, one se nalaze u Kini i iskopao ih je na AliExpressu. Postavio je svoje cene, onoliko koliko misli da su njegovi postioci spremni da plate, i te porudžbine se prosleđuju Kinezu, kod koga ove stvari koštaju sigurno jedno 3x manje. Kinez pakuje i šalje u Ameriku za poštarinu od 2-3 dolara i stvari stižu za nedelju dana. Dropshipperi obično komuniciraju da je isporuka besplatna, pa ugrade cenu isporuke u svoju. Postoji još efikasniji pristup u kojem se kaže da se stvar deli besplatno, samo treba platiti poštarinu, koja košta npr 10 dolara, a realna cena artikla kod Kineza je npr 3 dolara i poštarina još 2, što znači, da imamo 5 dolara profita koji možemo da ulažemo u marketing.
Verovatno se pitate zašto ljudi poručuju sa ovako nekog sajta, umesto da odu na AliExpress i poruče sami. Ima više faktora – prvo, neki ne znaju za AliExpress, drugi koji znaju imaju nepoverenje, i treće, vlasnik ovog shopa je napravio tematski shop, odabrao najbolje stvari, a na AliExpressu bi neko morao sam da traži i upoređuje.
Da se vratimo na biranje teme, u ovom slučaju “oprema za preživljivače”. Kod biranja teme shopa, izuzetno je važno da unapred znamo da li možemo da targetiramo te ljude na Fejsbuku. To znači da otvorimo Facebook Audience Insights i da dobro istražimo određenu temu – da li postoje stranice koje okupljaju takve ljude, da li postoji neki potencijal. Proverimo da li te stranice možemo targetirati na Fejsbuku u Ad Manageru, neke će moći, neke ne. Ako procenimo da imamo potencijal, onda je to dobar signal.
Osim toga, treba proveriti da li ima na Instagramu stranica koje se bave nekom srodnom temom, sa velikim brojem realnih folovera (možda profile nekog planinara). Na ovim stranicama možemo zakupiti takozvane “paid shoutouts”, gde bi obično ta stranica objavila neki naš proizvod i link do shopa u “about” sekciji na 24h. Ovakve objave plaćamo 100-200 eur (za stranice oko 100K pratilaca), a to nam se vraća kroz prodaje koje mogu biti i do 50x uloženo ako smo dobro pogodili. Imajte na umu da je dropshipovanje pomoću Instagram influensera malo drugačija vrsta igre – neki će vam doneti nula prodaja, a neki će vam pokriti sve te gubitke i još doneti zaradu preko toga. Sa Fejsbukom se iga drugačije – uglavnom pomoću piksela i “conversion kampanja” – o tome kasnije.
Traffic za naš shop može se dovoditi i sa nekih drugih kanala kao što je Pinterest, Tumblr, i ko zna šta sve. Ima jako kreativnih rešenja i ideja. No, uvek je isto – ili ćemo platiti za reklame na toj platformi, ili ćemo kontaktirati direktno vlasnika stranice i direktno se dogovoriti da nam nešto objavi a mi njemu prebacimo novac na PayPal. Dropshipperi uglavnom rade Fejsbuk (preko piksela i optimizacije) i Instagram (preko influensera) jer su se ta dva načina pokazala kao najefikasniji.
Dakle, ako smo zaključili da imamo strastvenu grupu ljudi i načine da im iskačemo na ekranu, onda je to dobra ideja za shop (mada se uvek može pokazati da nismo bili u pravu).
Evo još nekih ideja za shop (realnih):
Sajt posvećen opremi za papagaje. Realtivno je lako targetirati vlasnike papagaja na Fejsbuku. Generalno, bilo koje životinje-ljubimci koje su specifične. Npr. shop za vlasnike reptila – guštera, kameleona, iguana… AliExpress je prepun UV lampi za guštere, veštačkih stena, kaktusa, da napravite svom ljubimcu pravu malu pustinju u jednom delu stana.
Sajt koji prodaje držače za Kindle readere u raznim dizajnima (jel se tako pravilno kaže?). U prvoj godini 23.000 dolara profita. Jako je jednostavno targetirati ove ljude na Fejsbuku.
Oprema za MMA borce i ljude koji treniraju MMA, ogromna armija hard-core fanova širom sveta. Bilo koji “niche” borilački sport je dobra tema, i zbog piksela i jeftinog targetiranja, i zbog strasti.
Vaš shop može takođe biti posvećen i jedinom proizvodu, kao što je “Black Mask”, koji sad već polako prolazi. Za takve stvri potrebno je pre svega da pratimo Instagram i da prepoznamo trend koji dolazi, a zatim da odreagujemo brzo i izbacimo jako lep shop sa nekim dobrim videom itd.
Setovanje shopa
Dropshipperi drže svoje shopove u 90% slučajeva na Shopify platformi. Ona se plaća $29 mesečno (za početak, kada krene posao možete preći na veći paket). Alternativa tome je Woocommerce koji nema nikakve mesečne troškove – praktično to je WordPress sajt sa Woocommerce dodatkom za shop. Iako deluje da je Woocommerce jeftiniji, tj “besplatan”, kada uzmete u obzir sve peripetije oko setovanja shopa, održavanje sajta i ostale stvari, Shopify ispadne jeftiniji. Njihov sajt je uvek online, a ono što je još bitnije – imaju apsolutno svaki plugin koji će vam ikada zatrebati za Dropshipping – scarcity countere, sisteme za import i nalaženje robe sa AliExpressa, optimizatore za piksel, i mnoge druge pluginove. Generalno, svaki Dropshipping kurs i seminar koji budete gledali koristi Shopify, tako da odmah možete naći i instalirati plugin o kojem govori neko u tom kursu.
Jednom kada setujete shop na Shopify-u možete uzeti neku od njihovih besplatnih tema (dizajna), a mogu se i kupiti, ili na samom Shopify, ili na sajtovima kao što je ThemeForest. Nemojte se previše opterećivati dizajnom home stranice, zato što je ključna stvar kod ovog biznisa kako vam izgleda stranica sa jednim jedinim proizvodom. A treba da izgleda što preglednije, čisto, sa velikom količinom praznog prostora. Shopify teme su već ispeglane i napravljene da konvertuju.
Jednom kada imate shop, sledeći korak je da odete na AliExpress i da potražite stvari. U slučaju “preživljivača”, potrebno je da jedno par nedelja učite sve o njima – koji su tu trendovi, šta je sad aktuelno itd. Možete koristiti sajtove kao što je WatchCount da vidite šta je sada popularno u toj niši, a možete i blejati po Instagramu, Pinterestu i Fejsbuku, da “pohvatate konce” sami (najbolje kombinacija).
Da, naravno – treba da registrujete domen i nazovete shop nekim interesantnim imenom, zbog građenja brenda.
Kada nađete jedno 20-30 interesantnih stvari za početak, potrebno je da napunite svoj shop njima. Skinite što bolje slike – ovo je stvar koja pravi razliku između “Kineza” i ozbiljnog shopa. Neki dropshipperi prvo poruče po jedan primerak da vide kvalitet, da znaju šta prodaju, i da naprave bolje fotografije nego Kinezi. Generalno, sa fotografijama može da se napravi dobra dodatna vrednost, i da neko ko nikada u životu ne bi kupio “kod Kineza” kupi kod vas, jer to kod vas deluje mnogo lepše. Sličnu stvar zapravo rade ljudi po Srbiji – odu kod Kineza, proberu 5% dobrih stvari, ispeglaju ih i slože u neki lep butik sa lepom rasvetom, i stave cene triput veće.
Druga stvar gde možete napraviti dodatnu vrednost u odnosu na Kineza je opis proizvoda. Tu dosta pomaže znanje copywritinga, pisanja. Kinez će napisati dimenzije, mere, materijal, uglavnom dosadni opis, a vi možete napisati esej tipa “u maglovitim planinskim jutrima ova navlaka za šator pomaže da sačuvate vlažnost i pripremiće vas za avanturu koja vas očekuje…”. I tako dalje.
Za punjenje shopa stvarima može puno da pomogne Oberlo platforma, koja prilično automatizuje masu stvari.
Jednom kada ste napunili shop stvarima, potrebno je da odredite i cene. Obično se stavi bar duplo u odnosu na nabavnu cenu (sa troškom poštarine). Znači, ako je stvar 3 dolara i poštarina 2, kod mene mora da košta bar 10 i da piše “isporuka besplatna”. Mada može i da se varira, kao što rekoh ranije. Neko stavi da košta 5, pa kasnije ljudi saznaju da je poštarina još 5, a neko stavi “delimo besplatno 500 komada ovoga” a poštarina je 10 dolara (naravno “deli se besplatno” mnogo više od 500 komada, ovo je scarcity efekat).
Kampanja
Kampanja može da se radi preko plaćenh reklama, ili preko influensera kao što rekoh. Plaćene reklame obično dobro konvertuju na Fejsbuku, a influenseri na Instagramu.
Pvo, potrebno je da instaliramo naš Facebook piksel na sajt. Shopify je to jako dobro uradio, oni lepo trackuju sve evente, dodavanje u korpu, kupovinu i tako dalje… bez toga ne bi ništa moglo da se uradi!
Drugo, treba nam Fejsbuk stranica. Ona može da ima i nula pratilaca za početak, ali možete da joj nabacite jedno par stotina fanova tako što skinete neki zanimljiv video na temu koja je interesantna, pa napravite kampanju za video views iz država koje imaju nisku CPM cenu. Čisto da imate neki social proof kad neko otvori da istražuje stranicu, a mogu i da se kupe fanovi za početak.
Kampanja se uvek prvo radi za jedan konkretan proizvod. Treba izabrati najzapaljiviji, “hottest shit” iz te niše trenutno, ili nešto što mnogi nisu znali da postoji a vi im otkrivate oči. Može da bude i nešto veoma lepo i kreativno. Ima raznih pristupa, zavisi od psihologije ciljne grupe i na šta se ko “loži”. Zato rekoh da je ovde potrebno jako dobro poznavati psihologiju.
Ima raznih načina da se postavi kampanja, ali standardni dropshipperski model bio bi sledeći:
- Napravimo “conversion kampanju” na Fejsbuku
- Damo joj inicijalni pool ljudi iz kojeg će piksel dalje da refinira na osnovu prvih konverzija. Recimo, svi fanovi serije Survivorman. Opet, ovo ne može “preko noći”, morate dobro znati svoju publiku i istražiti sve unapred.
- Napravite jako dobru i zanimljivu reklamu – opis i slika moraju biti zanimljivi, ali i pozivati na akciju. Ovde je najbolje da skupljate fore od drugih dropshippera, jer su oni već ukapirali šta dobro prolazi.
- U prvih nekoliko prodaja ćete verovatno biti na gubitku. Ovo je razlog što mnogi ljudi odustaju na ovom koraku. Tipa, potrošićete 100 eura a zaraditi 20. Međutim, posle nekoliko prodaja piksel će uraditi svoje i on će vaš inicijalni pool ljudi početi da sužava, što će rezultovati u pozitivnom ROI. Znači, nemojte ovo raditi ako niste spremni da uložite novac u posao, bar 300 evra za početak. Ne može drugačije.
Evo malo motivacije na jednom dobrom primeru. Ovo je uživo sa Fejsbuka, kliknite da vidite.
Ovo je reklama koja ima 382K realnih lajkova i 59K realnih šerova! U pitanju je Dropshipperski shop koji se zove “Save Our Oceans”, očigledno namenjena ljudima koji se “pale” na očuvanje okeana, spašavanje ajkula, kitova, delfina, i svih tih fazona.
Vlasnik shopa je pronašao ovaj prelepi prsten u obliku hobotnice na AliExpressu za pola dolara, I dostava je još dolar. Sa druge strane, ovde je napisao da se prsten deli besplatno, prvih 200 ljudi koji se jave (a verovatno se javilo 20.000), i “samo” treba da se plati poštarina koja je 6 dolara. Vlasnik ovog shopa je verovatno samo od ove jedne Fejsbuk objave zaradio par stanova u Beogradu. I ko zna gde je – možda sedi negde u nekom selu u Hercegovini i za njega niko ne zna.
Fora je u tome što je inicijalno napravljena conversion kampanja i targetirani su ljudi koji su fanovi konzervacije okeana i sličnih tema. Odatle je piksel sam razdvojio one koje bi kupili. Jednom kada se nakupilo par stotina kupaca, onda se naprave i nove conversion kampanje sa “similar audience”, koje gađaju mnogo više ljudi od inicijalnog poola, i tako na kraju dolazimo do desetina hiljada kupaca. Naravno, ne treba da naglašavam da na celom shopu radi dinamički retargeting.
E da – ovde recimo jako dobro pali ako se napiše da 10% od prodaje ide za nekakvu zaštitu okeana, ajkula, kitova… šta god. Ali morate zaista da uplatite 10% profita u te svrhe, imate online sajtove samo za to.
E sad – postoje varijacije na temu, u smislu kako se kampanja postavlja. Neko recimo napravi zanimljiv video u kojem predstavlja proizvod, s obzirom da su video views kampanje jeftinije, ali je onda potrebno da taj video uradite prema pravilima za produkciju videa za društvene mreže, o kojima sam pisao ranije.
Znači, da bi se ovaj posao radio uspešno, potrebno je da jako dobro znamo psihologiju ljudi, ali i tehničke mogućnosti piksela, kao i znanje copywritinga, fotografije i dizajna. Sva ta znanja spojimo u jedan sistem.
Slanje paketa i tok novca
Vervatno se pitate šta se dešava kada nam neko poruči iz ovog našeg shopa, tj gde leže novac i kako se to prosleđuje Kinezu.
Prvo, kada neko poruči u našem shopu, to mora da leže na neki račun, jel tako? Shopify nam dozvoljava da povežemo razne naloge za plaćanje, najjednostavniji je PayPal. Međutim, neće svi da plaćaju PayPalom, neko želi običnom karticom. Za to možemo da koristimo 2Checkout, oni rade sa Srbijom ali su u poslednje vreme počeli da odbijaju dropshippere. Druga varijanta je Stripe, ali je za njega potrebna firma u inostranstvu (najbolje da otvorite u Delaveru). Ovde ćete imati malo peripetije, ali generalno može da se sredi, ima raznih rešenja.
Dakle, sve u svemu, novac leže na neki naš račun, mi nemamo robu. Šta sad?
Recimo da smo danas imali 100 porudžbina, po 10 dolara, a cena prema Kinezu je 5. Prebacimo Kinezu 500 dolara na PayPal i sa Shopify prodavnice downloadujemo Excel tabelu sa svim porudžbinama od danas – ime, prezime, adresa, itd. Kinez dobija novac i adrese i kreće odmah da šalje širom sveta, odakle god da su porudžbine.
Naravno, pre toga smo se dogovorili sa Kinezom, pitali ga da li može da obezbedi veću količinu, i sve ostalo. Generalno, čim kažete Kinezu “I am a dropshipper”, sve mu je jasno i zna šta da radi. Šalje sve u kesicama na kojima se ne vidi odakle je poslato, a može da stavlja i neki vaš brand name na njih.
U slučaju bilo kakvih reklamacija, bilo čega, samo vraćate ljudima novac bez ikakve raspave. Jedino tako se isplati. Naravno, zato je bitno da u startu odaberete nešto što je kako-tako kvalitetno. Ako ne poručujete sami, gledajte rejtinge na AliExpressu i social proof signale – komentare, ocene i rejtinge radnji – postoji čitava logika oko toga.
I naravno, nemojte uzmati stvari od prvog Kineza koji vam iskoči – svaka stvar se prodaje u bar 20 drugih shopova a cene mogu dosta da variraju.
Print dropshipping biznis
Osim ovih gotovih stvari, možemo napraviti i dropshipping biznis sa štampanim stvarima. Sajtovi kao što je Printful mogu nam štampati naše ilustracije i motive na preko 100 raznih stvari – majice, duksevi, jastuci, zavese za tuš, i tako dalje.
Ovde se radi malo drugačije. Shop je najčešće oko neke određene teme, ali ovde imamo našu produkciju i dizajn. Na primer, to je biznis model Instagram stranice Men With Coffee, koja bilduje folovere a onda ih konvertuje kroz shop www.menandcoffee.com . Žena koja drži stranicu je rekla u Reddit intervjuu da je zarada od prodaje majica oko $120K godišnje.
Generalno, svaku stvar koju vidite na AliExpressu Kinez vam može praviti sa vašim logotipom ili custom printom, samo su ovi servisi kao što je Printful to malo automatizovali. Uglavnom je potrebno da imate dobre ilustracije (mogu vam ih uraditi ilustratori sa Fiverra ili malo kvalitetniji sa Behance-a, Dribbbla, itd).
Instagram influenseri
Sve više dropshippera prelazi na generisanje traffica putem Instagram influensera, kao što sam napisao gore.
Ukratko, to se svodi na nalaženje ljudi za koje procenite da ih prate ljudi koji bi kupili stvar iz vašeg shopa. Zatim se dogovorite sa njima, vi im pošaljete stvar, oni to fotografišu i napišu par reči hvale, i stave link ka vašem shopu (ili ka stranici gde se ta konkretna stvar kupuje) u “about” sekciju. Ovo se zove “instagram shoutout”, i fora je naći srednje poznate ljude koji će to naplatiti oko 100 dolara, jer oni sa milionskim foloverima traže po par hiljada $. Njih možete da kontaktirate kada vam posao poraste, jer nije pametno eksperimentisati sa takvim ciframa u početku.
Kao što rekoh, neki od njih će vam konvertovati dobro, neki manje dobro. Obavezno tagujte URL koji dajete influenseru za share (o ovome sam pisao ranije), da biste u Google analitici mogli da vidite tačno koliko prodaja vam je taj influenser doneo. Jednom kada imate 10-20 influensera koji su vam doneli pozitivan ROI, možete da nastavite da radite sa njima sa sličnim proizvodima, i odatle ide lako.
Naravno, na stranu sve to – vi skupljate i bazu svojih kupaca, odakle god da su došli. Kasnije možete da importujete njihove email adrese u Facebook i da im puštate neke nove ponude i slično (mada ih imate u pikselu u svakom slučaju).
Ako želite da se bavite ovim…
Ovaj tekst je jedan uvod i ako želite da se bavite dropshippingom morate ući u detalje i sitna crevca. Ja sam ovde nabacao razne stvari bez nekog preteranog reda, ali jasan vam je princip. Imate razne video kurseve po Internetu, istražite malo.
Razmišljao sam da organizujem jedan dvodnevni seminar-radionicu u Beogradu gde bih pozvao dropshipperre iz Srbije da pokažu ljudima kako se ovo radi – korak po korak, sa detaljnim kliktanjem na svaki korak, pravljenje jednog shopa od početka do kraja. Ako ste zainteresovani za ovo, pošaljite email na dropshipping@istokpavlovic.com. Ako se na tu adresu prijavi više od sto ljudi organizovaćemo to.
Ako ne – probajte sami – istražujte, tu vam je Internet :)
Za kraj, evo još jednog video klipa u kojem jedan dropshipper pokazuje svoj shop koji je zaradio $3 miliona dolara za godinu dana. Ovde imate i ceo Reddit intervju sa njim, čovek je kasnije napravio Oberlo.
UPDATE: Digao sam grupu na Fejsbuku koja se zove “Dropshipping Balkan”, za razmenu iskustava. U grupi ima i početnika i naprednih dropshippera. Ako vas ovo zanima, slobodno uđite.
The post Šta je Dropshipping i kako ljudi prave milionski biznis pomoću njega? appeared first on Istok Pavlović.