Landing page je stranica na vašem sajtu koja prezentuje jedan konkretan proizvod, jednu konkretnu ponudu.

Da li ćete prodati 10 komada nečega ili 10,000 komada nečega, često zavisi isključivo od toga kakav vam je landing page za konkretan proizvod, a ne kakav vam je sajt. Kada pravite kampanju, vi uvek šaljete ljude na landing page koji govori o konkretnom proizvodu, a ne na home page vašeg sajta.

Najčešće je to jedna stranica koja se dugo, dugo skroluje, i koja priča neku priču o konkretnom proizvodu ili ponudi, kroz tekst slike, animacije, video.

Evo odmah i jednog primera. Pogledajte, recimo, landing stranicu za iPad Pro na Apple sajtu.

Cilj ove stranice je da nas ubedi zašto je iPad Pro dobar. Ljudi dođu na ovu stranicu, počnu da skroluju, i skroluju i čitaju polako celu tu priču o tom uređaju. Landing stranica je zapravo klasičan storytelling. Mi čitamo neku priču – razlika je u tome što ovde ne prevrćemo listove već vrtimo točkić miša, ili vučemo prstom po ekranu.

Zašto je bolje da imamo landing stranicu koja se ovako dugo skroluje? Zašto ne segmentiramo sve te informacije o proizvodu na nekoliko stranica, kao što i dan danas rade na mnogim sajtovima?

Zato što onda to više nije storytelling već “razgledanje”. Ako razbijemo informacije o proizvodu na nekoliko različitih strana, i pustimo ljude da otvaraju nasumično kako im šta pada na pamet, onda gubimo priču.

Landing strana ima strukturu narativa – uvod, upoznavanje sa likovima, zaplet, drama, preokreti, rasplet. Sve to ide po nekom redosledu koji mi smišljamo i koji ima neku svoju priču. Ta priča mora da drži ljude, da im kroz tu dramu prenese informaciju o proizvodu. Ne smemo da pustimo ljude da oni sami razgledaju i otvaraju neke razne stranice na sajtu. To bi bilo kao da smo neki film iseckali na klipove od 2 minuta i onda pustili ljude da ih nasumično gledaju. To više nije film i gubi svaku poentu.

Na dnu stranice obično se stavlja poziv na akciju (call to action). Ako smo ispričali dobru priču i impresionirali ljude, na kraju te priče je idealan trenutak da ih pozovemo da nešto urade, dok su još pod utiskom. To je neko dugme na kojem piše “poruči”, “prijavi se”, “unesi email adresu”.

Cilj landing stranice ne mora uvek biti direktna prodaja. To može biti i prikupljanje leadova – email adresa i tako dalje. Zavisi od proizvoda, sami moramo da procenimo šta će biti najbolji “poziv na akciju”.

Kompletan Apple sajt sastoji se zapravo od niza landing stranica – landing stranica za MacBook laptop,  za Apple TV,  za iPhone 7, i tako dalje.

Izuzetno je važno da ovo shvatite: U 2016 godini, web sajt nije ono klasično “o nama”, “kontakt”, “galerija” i tako dalje, već skup landing stranica, skup priča o pojedinačnim proizvodima.

Naravno, ako imate online shop sa 10.000 artikala, nemoguće je napraviti ove mini-priče za svaki od njih. Ovo se odnosi na firme koje imaju 1-20 vrsta proizvoda ili usluga. Firme koje imaju ogroman broj proizvoda mogu da prave landing stranice kada hoće da istaknu jedan jedini proizvod za koji procenjuju da će se prodavati mnogo više od ostalih.

Hajde da pogledamo jedan primer, kako se pravi landing stranica za prodaju.

Primer: Zepter Edel Wasser

Pre par godina trebalo je da smislim Internet kampanju za proizvod pod nazivom Zepter Edel Wasser. To je filter za vodu koji se montira na česmu u kući.

Prvi i osnovni korak u takvim slučajevima je napraviti dobru landing stranicu, pa tek onda razmišljati o bilo čemu sledećem.

Zepter je imao stranicu za ovaj proizvod na svom sajtu. Međutim, ovo nije prava landing stranica, ona ne prodaje (klik na sliku).

Previše teksta, previše nepotrebnih informacija, tehničkih podataka, laboratorijske tabele i nalazi… ovakva stranica je eventualno za nekog ko je već manje-više odlučio da kupi ovaj proizvod, pa je došao da pročita detaljne informacije. Međutim, ako šaljemo ljude sa društvenih mreža na ovakvu stranicu, to neće imati skoro nikakvog efekta.

Za ovakav proizvod bilo je potrebno napraviti novu, posebnu landing stranicu, po drugačijim principima.

Prvo je bilo potrebno da se detaljno upoznam sa proizvodom. Ovaj proizvod se najviše prodaje putem žive prezentacije – ljudi vam dođu u kuću i pokažu kako uređaj radi, pa sam i to posmatrao.

Zatim sam ispisao nekoliko ključnih benefita ovog uređaja, i neka najčešća pitanja i nedoumice koje će imati veliki broj ljudi. Od toga sam sastavio landing page u “vizuelni storiteling” maniru, priču koja teče i koja je prilagođena ljudima sa društvenih mreža – kratke rečenice, ogroman prazan prostor, jedna misao u jednom skrol-panelu.

Rezultat ove stranice bio je takav da su dobili više prijava nego što su mogli da postignu da procesiraju.

Kliknite ovde ili na sliku da pogledate celu stranicu, pa ćemo analizirati njen flow.

Prvi panel je najbitniji, jer on treba da zadrži pažnju posetiocu. Ako prvi panel nema “dramski zaplet”, mnogi ljudi će samo da kliknu na ono “X” u ćošku i da odu.

Ovde koristim nekoliko stvari. Pre svega, u teoriji prodaje imate nešto što se zove “yes momentum”.

“Yes momentum” (hajde da ga prevedemo kao moment “da” sile),  se pravi tako što date nekoliko sukcesivnih pitanja, na koje će velika većina posetilaca da odgovori sa “da”. Ako ljudi u startu odgovore sa “da”, bar dva puta u nizu, šansa da nastave da čitaju ono što ste napisali je neuporedivo veća.

U ovom slučaju imamo dva puta “da”: [“kupujete flaširanu vodu?”] [“da”] [“brinete o svom zdravlju?”] [“da, brinem”]. Tako dobijamo ovaj startni moment sile, i ova “da” inercija u startu usmeri ljude da sve ubuduće tvrdnje mnogo lakše prihvate kao “da, slažem se”.

Poseta koja se dovodi na ovu stranicu su uglavnom ljudi koji već piju flaširanu vodu (ponekad ili uvek), jer je reklama na Fejsbuku targetirana ljudima koji su lajkovali stvari vezane za zdravu hranu. Ova preselekcija pomaže da na stranicu dovodimo ljude koji su mnogo verovatnije zainteresovani za ovaj proizvod, i zato ova dva “da” za pokretanje inercije imaju smisla.

U drugoj rečenici smo uveli dramski zaplet, koji će ljude zainteresovati da pogledaju šta se desilo do kraja: postoji način da pijete vodu koja je zdravija i jeftinija od flaširane. Obratite pažnju da ovaj zaplet uvodimo tek nakon što smo kreirali moment sile “da”.

Postoje naravno razni drugi načini da se ova priča započne i razvija. Sama teorija copywritinga je prelepa i prebogata kombinacijama – ovo je samo jedan od načina. Obratite pažnju koliko je bitna svaka reč, svaka misao, da sve to jednostavno “teče”.

Pitanje “kako” – vodi na sledeći panel, jedan skrol ispod: Uvodimo odmah uređaj za prečišćavanje vode kao odgovor. Predstavljamo njegovu cenu kroz micro-commitment: to je evro i po dnevno, i nakon godinu dana smo isplatili uređaj, a imamo kvalitetniju vodu od flaširane.

Sledeći korak je nešto što u marketingu zovemo adresiranje sumnje. Hajde da to deskonstruišemo:

Svaki put kada u našoj priči iznesemo neku tvrdnju koja izaziva sumnje čitalaca/gledalaca, moramo odmah da adresiramo tu sumnju. U prevodu, to znači da mi odgovorimo na sumnju pre nego što naš posetilac počne da to radi sam sa sobom.

U konkretnom primeru, izneli smo tvrdnju da je voda iz ovog uređaja kvalitetnija od flaširane. Takva izjava odmah generiše sumnju kod određenog broj ljudi. Krenu da razmišljaju: “kvalitetnija od flaširane?? ma daaaj… kako može voda iz ove neke mašine da bude kvalitetnija od prirodne, izvorske vode… nema šanse…”

Istog trenutka kada neko ovo pomisli, moramo da “adresiramo sumnju”, odnosno već u sledećoj rečenici objašnjavamo kako je to ova voda kvalitetnija od flaširane:

Dakle, mi smo ovde “presreli” sumnju, čim je neko počeo da sumnja u našu tvrdnju, odmah smo pojasnili šta to znači. Idemo dalje.

Sada, kada smo objasnili osnovni princip, možemo da ubacujemo u našu priču još neke prednosti ovog proizvoda. Ja sam odabrao neke za koje sam procenio da ljudima najviše znače.

Uvek je dobro da navedemo prednosti koje ljudi mogu direktno da osete u svom telu, dok čitaju. Jedan od glavnih problema sa flaširanom vodom je što mora da se nosi iz supermarketa. Svako zna koliki je to teret, kada se vraćamo u stan sa kesama punim vode, a često moramo i da se vraćamo dva puta do kola samo zbog vode. Ovde sam želeo da izazovem ljudima tu emociju, da se sete te težine i dosade, i da shvate da taj problem može zauvek nestati.

Dalje u priči, pomenemo vodu sa česme i njene mane:

Sve vreme moramo da razmišljamo o tome šta misli osoba koja čita. Moramo da presretnemo sve njihove ključne misli i sumnje i da ih adresiramo.

Jedna od stvari koju će mnogi ljudi pomisliti dok čitaju ovu priču je “ja imam kod kuće onaj jeftini bokal-filter, meni ovo nije potrebno”. Zato u sledećem panelu adresiramo i te misli:

Započinjemo panel sa rečenicom “bokal za prečišćavanje zvuči kao dobro rešenje”, da i ovde dobijemo “yes momentum”. Slažemo se, bokal zvuči kao dobro rešenje, samo je problem što je taj bokal previše slab u odnosu na naš filter.

Sledeći korak je da adresiramo pitanje koje će imati mnogi ljudi – “koliko se teško ovo montira u kuhinju?”

Sada, pred kraj priče – ubacujemo pitanje: “Ima li ovaj uređaj neku manu?”. I zatim zbunimo ljude odgovorom da ima manu. “Šta je sad ovo, ovi reklamiraju svoj proizvod i napisali su da ima veliku manu?”, pomisliće svi. A onda kažemo i koja je to mana…

I na kraju landing stranice, “ako vam ova mana ne smeta…”, poziv na akciju (call to action).

U ovom slučaju call to action je ostavljanje podataka. Uređaj je isuviše skup da bismo ga prodali tek tako putem Interneta. Cilj ove stranice je da ljude dovoljno zainteresuje da zakažu besplatnu prezentaciju.

Obratite pažnju da sam stavio i ogroman broj telefona, a ne samo formu. Uvek ostavite i broj telefona, jer određen broj ljudi jednostavno želi da čuje “živog čoveka” i ne žele da popunjavaju nikakve online forme. Jednostavno nemaju poverenja u to, priznaju samo telefon kao sredstvo komunikacije i ćao.

To je to. Kao što vidite, ovo je jedna priča koja teče, i koja je rasparčana na niz panela. Ljudi koji dolaze sa društvenih mreža su defokusirani, mogu da čitaju samo jednu rečenicu u jednom trenutku, i ovo je prilagođeno njima. Na ovaj način postižemo da priča deluje kao niz kratkih statusa na Fejsbuku koji su logično povezani.

Ulazak u funnel dešavao se preko Fejsbuk reklama, targetiranih preko ključnih reči za zdravu ishranu i slično.

Ova stranica se u praksi pokazala kao izuzetno efikasna. Kao što sam već napisao, donela je toliko prijava da nisu mogli da postignu da procesiraju. Inače, ako vam zatreba, ovde je i verzija na engleskom.

Hajde sada da se dotaknemo nekih generalnih pravila za izradu landing stranica. Jedan od ključnih koncepata zove se attention ratio.

Attention ratio – proporcija pažnje

Verovatno ste primetili da u headeru ove Zepter stranice nema nikakvih menija, linkova, pa čak ni logotipa. Ljudima koji nisu iz sveta marketinga ovo deluje čudno, i oni bi odmah verovatno želeli da dodaju gore nekakve linkove poput “o nama”, “kontakt”, i slične stvari, jer misle da bi onda to “ličilo na sajt” i da tako treba. Ovo je jedna od najčešćih grešaka danas, i osnovni razlog zašto mnoge kampanje ne uspevaju. Obratite dobro pažnju na ovu priču. Uvodimo sada koncept koji se zove “attention ratio”.

Attention ratio (proporcija pažnje) stanice je koeficijent koji se dobija kada podelimo broj stvari koje posetilac može da uradi na stranici, sa brojem stvari koje je potrebno da uradi.

Dobre landing stranice imaju proporciju pažnje 1:1.

Loše landing stranice imaju proporciju pažnje 10:1, 30:1, 100:1, i tako dalje.

U praksi, ovo znači da su najefikasnije landing stranice one na kojima osoba može da uradi samo jednu jedinu stvar, i to je upravo i ona stvar koju želimo da uradi. U slučaju filtera za vodu, želimo da nam se neko prijavi, i to je jedna jedina stvar koju može da uradi na ovoj stranici (na kraju priče). Ne može da razlgleda i “ostale proizvode”, “o nama” i slično, jednostavno ne puštamo da se fokus posetioca raspline jer će nam onda izaći iz priče i pobeći.

Hajde da pogledamo kako izgledaju loše landing stranice. Ovo je landing stranica jednog mobilnog operatera koja ima katastrofalno visok attention ratio, čak 57:1.

Dakle, oni su reklamirali jednu konkretnu akciju, a onda su slali ljude na ovu stranicu gde može da se odabere čak 57 stvari. Konkretna akcija sa reklame je jedna od tih 57 (na uokvirenom mestu). Ovu katastrofalnu grešku i dan danas prave mnogi brendovi:

Ljudi će ćesto reći “pa šta ima veze? eto, neko je kliknuo na baner za jabuke, a mi smo ga poslali na stranicu gde imamo i razna druga voća, pa možda se u međuvremenu predomisli i kupi kruške”.

Ta logika u praksi jednostavno ne funkcioniše. U praksi se pokazalo da ubedljivo najbolje konverzije daju landing stranice koje su fokusirane na jednu jedinu stvar. Jednostavno, tada možemo da fokusiramo pažnju čitaoca na jednu jedinu ideju i da ga pravilno provedemo kroz sales funnel, što je cilj svake kampanje.

Dakle, kako bismo mogli da učinimo gornju stranicu efikasnijom? Tako što ćemo spustiti attention ratio sa 57:1 na 1:1. Ovako nekako:

Sada imamo landing stranicu koja je posvećena samo tom jednom proizvodu, i na kojoj postoji jedna jedina stvar koju čovek može da uradi – da se prijavi.

Evo i jednog konkretnog, sličnog primera – turistička agencija.

Recimo da na Fejsbuku imamo reklamu za vikend u Pragu. Greška bi bila da ljude šaljemo na stranicu na kojoj imamo i Prag, i Barselonu, i Budimpeštu, i još 20 destinacija… a tu grešku svi prave. Umesto toga, napravite jednu fokusiranu landing stranicu koja priča priču o Pragu. Stavite niz slika i gifova iz Praga, napravite dugačku priču o arhitekturi, noćnom životu, zanimljivim muzejima, i tako dalje. Neka vam ta stranica priča priču o Pragu i neka fokus bude da se ljudi prijave. Svako ubacivanje dodatnih linkova i izbacivanje ljudi iz te priče samo će da smanji verovatnoću da bilo šta prodate, a ne da poveća.

Dokaz za ovo su hiljade i hiljade A/B testova koje su marketari radili tokom godina. Prosto, zaključak je da attention ratio stranice treba da teži ka 1:1. Ovo je jako teško objasniti ljudima, pogotovo u velikim kompanijama. Imaćete pritisak sa raznih strana, svaki departman će želeti da se nađe i njegova ponuda na landing stranici, “kad se već plaća reklama”.

Horror vacui

“Strah od praznog prostora” odnosno horror vacui je uzrok za pogoršavanje proporcije pažnje. Ovo je sindrom od koga boluju razne kampanje danas – želja da se popuni svaki mogući prostor na stranici po svaku cenu. Ovo se dešava ne samo na webu, već i na bilbordima, i u mnogim drugim medijima. Ljudi misle da je bolje da natrpaju što više informacija, a to zapravo kvari fokus i ne govori ništa. Pogledajte na ulici, sve je prepuno bilborda koji su hteli da kažu deset različitih informacija, a rezultat je da niko ne primećuje nijednu.

Izuzeci i Hobsonovo pravilo +1

Postoje slučajevi kada je dozvoljeno imati više linkova na stranici.  Na primer, kada gornja navigacija baca na određene delove landing stranice. Ili, kada na stranici imamo nekoliko poziva na akciju, ali svi vode ka istom cilju.

Jedno zanimljivo rešenje je da namerno povećamo proporciju pažnje da bismo još više fokusirali glavni cilj. Ovo se zove Hobsonovo pravilo +1.

Na primer, imamo landing stranicu na kojoj nam je cilj da se ljudi prijave za besplatan free trial našeg softvera. Ispod dugmeta za “prijavi se besplatno” namerno dodamo i drugu opciju koja kaže “Ili kupi plaćenu verziju od 37 dolara”. Tu opciju niko neće kliknuti, ona samo služi da dočara koliko je zapravo dobra ponuda za besplatnu prijavu.

Izbegavajte korišćenje slajdera

Velika greška je stavljanje bitnih informacija u ove popularne “slajdere” (slike koje se listaju levo-desno). Zašto?

Zato što ljudi najčešće preskaču ove slajdere dok čitaju naš sajt, i neće listati levo-desno. Po inerciji samo idu i skroluju. To znači da će uglavnom videti ono što se u tom trenutku “zadesi” na slajderu, a onda će nastaviti da skroluju i čitaju dole, dok se gore, daleko van ekrana, smenjuju slajdovi koje neće videti.

Još nekoliko pravila landing stranica

Izuzetno je važno da priča ima svoj tok i da ljudi jednostavno skroluju i upijaju priču. Nemojte izmišljati toplu vodu i terati ljude da otvaraju nekoliko stranica, ili im otežavati put uvođenjem bilo kakve alternativne navigacije.

Pogledajte recimo landing page koji sam uradio za kampanju za Bernie Sandersa. Priča jednostavno teče, nema nikakvih nedoumica tipa “a šta sledeće treba da pročitam”, “da li da sad pogledam u ovu sliku ili da čitam tekst”. Jednostavno, sve vreme vodite ljude i zante da će 100% njih pročitati priči na isti način i proživljavati emocije po redosledu koji sam želeo ja kao “režiser” stranice.

Jedan jako loš trend na web sajtovima je neprirodni skrol. Primećujem da mnoge firme imaju danas takve sajtove, gde je skrolovanje stranice drugačije od očekivanog – sporije, brže, ili krene pa stane, paneli koji “fituju” u deo ekrana, i tako dalje.

Ovo se u UX teoriji zove “otimanje skrola” (scroll hijacking), i treba ga izbegavati po svaku cenu. Iako deluje impresivno na prvi pogled, pokazalo se da mnogim ljudima to izaziva frustraciju, jer njihovo telo oseća da se nešto ne dešava na način na koji su navikli. To je kao kada bismo ljudima zakačili za nogu lanac sa kuglom od 20 kg i pustili ih da tako šetaju.

Dalje, izbegavajte animacije koje zavise od skrola. Ovo takođe pravi distrakciju, i samo skreće pažnju sa teme.

Uvek je dobro da stavite na stranicu testimonijale, sve ono što su drugi rekli o vama i vašem proizvodu. Postoje stranice na Internetu kojima se 80% landing stranice sastoji od testimonijala, i samo zahvaljujući tome, proizvod se prodaje.

Takođe, u mnogim situacijama je dobro da stavite i social proof. Ukoliko postoje neke poznate firme ili poznate ličnosti koje koriste vaš proizvod, stavite to odmah na početak priče. Zavisi od proizvoda i od ciljne grupe koja vam dolazi.

Sve u svemu, ako želite da postanete dobri u ovome, potrebno je pre svega da čitate knjige o copywritingu. Još u prošlom veku najbolji marketeri su bili oni koji su umeli da napišu dobar “sales letter”, a to znači dobri pisci.

Postoji na hiljade načina da osmislite landing stranicu, ali suština je uvek ista: dobra priča koja teče.

Ako želite da uradim landing stranicu za vaš proizvod – kontaktirajte me putem Fejsbuka ili putem emaila istokpavlovic-et-gmail-com.

The post Kako napraviti landing page koji prodaje appeared first on Istok Pavlović.

– Koliko ste rekli da košta ova haljina?
– Jedanaest hiljada.
– Lepa je stvarno, lepo mi stoji… ali je i skupa… ne znam, razmisliću.
– U redu, doviđenja.

Marija je izašla iz radnje i krenula da se nađe sa dečkom. Otišli su u njihov omiljeni restoran na ručak. Na stolu, pored jelovnika, stajao je flajer sa haljinom koju je upravo probala. Par sati kasnije kupila je novi broj Elle magazina. Čim ga je otvorila, videla je sliku te haljine, preko cele jedne stranice. Dok se vozila prema kući, videla je četiri bilborda na kojima je bila njena haljina. Uveče je gledala “Veče sa Ivanom Ivanovićem”, a haljina je stajala sve vreme na ekranu iza voditelja. Sutradan ujutru je otišla i kupila haljinu.

Da li biste voleli da imate ovako nešto, za sve ljude koji “razgledaju” vašu ponudu, ali se ne odluče da kupe? I da to pritom košta izuzetno malo, jeftinije od bilo kog drugog marketinga?

Upoznajte remarketing

Zahvaljujući digitalnim medijima, ovo je danas moguće. Osoba poseti vaš sajt, otvori konkretnu ponudu, i potom možemo da nastavimo da je “jurimo” sa ponudom oko koje se premišljala, koliko god dugo želimo.

Na prvi pogled deluje kao da je ovo nešto izuzetno komplikovano za podešavanje, a verovatno i skupo. Na vašu veliku radost, ni jedno ni drugo nije tačno.

Remarketing na vašem sajtu možete podesiti bukvalno za 15 minuta, bez ikakvog poznavanja kodiranja ili bilo čega, a ovde ću vam objasniti kako.

Na Internetu postoje specijalne platforme koje služe samo za remarketing. Najpoznatije su AdRoll i Criteo, i imam iskustva sa obe. Ovde ću koristiti AdRoll.

Primer sa jednim proizvodom

Za početak, uzećemo jednostavan primer kada naš sajt nudi jedan jedini proizvod ili uslugu. Recimo da imamo sajt na kojem prodajemo jedan proizvod, dosta popularan u poslednje vreme. “Tile” – privezak za ključeve.

Dešava vam se često da izgubite ključeve negde u stanu, i onda se mučite 10 minuta dok ih na kraju ne pronađete ispod neke gomile odeće? Rešenje je Tile, privezak za ključeve koji je konektovan sa vašim smart telefonom. Jednostavno, otvorite Tile aplikaciju na telefonu i kliknete na “nađi mi ključeve”. Tile će početi da ispušta jake zvuke, i ključeve nađete “po sluhu” za sekund. Možete imati više ovih tileova, za sve stvari koje gubite – novčanik, torbice i tako dalje.

Izuzetno zgodan proizvod, zar ne? Cena mu je oko 25 dolara. Recimo da pustimo Fejsbuk kampanju, za sve korisnike pametnih telefona. Ljudi će doći na sajt, shvatiti o čemu se radi, neki će kupiti, ali će većina otići sa sajta. Mnogi od njih su zainteresovani, ali kažu u sebi ono čuveno “razmisliću”, i ako ih ne podsetimo da postojimo, zaboraviće na nas u roku od 5 minuta.

Zato nije čudo što samo remarketing često može da poveća prodaju nekoliko puta. Samo remarketing, ništa drugo.

Kako sada da “jurimo” ove ljude koji su nam pobegli?

Otvorite nalog na mreži AdRoll. Ono što će biti potrebno, jeste da im kažete adresu vašeg sajta, i da stavite na sajt njihov “piksel”. To je jedno parče koda koje stavite na dno svake stanice sajta, dodavanjem u footer templejt, i ovaj proces traje 60 sekundi. Nakon toga, više nikada nemate nikakvo dodatno podešavanje, sve počinje da radi.

Sledeće, potreban nam je baner koji će juriti ljude. AdRoll nam predlaže da imamo 3-4 dimenzija, jer postoje razne standardne dimenzije. Ja ću ovde da uradim jednu, 300×250:

Baner podseća ljude da postojimo. Dakle, nema potrebe da objašnjavamo šta uređaj radi, jer ovo gledaju ljudi koji su nam bili na sajtu. Stavio sam kratak podsetnik – traženje ključeva, nikad više, što je sasvim dovoljno da im mozak kaže “ah da, evo ga onaj privezak što sam gledao”. Ispod toga, malo social proof-a da ljude ohrabri na kupovinu i dugme “poruči”. Bez obzira što je ceo baner klikabilan, uvek je bolje da ima “kobajagi dugme” jer to mnogo više poziva na klik.

Ovo je sve što nam je potrebno. Kreiramo novu kampanju na AdRoll-u, za “audience” kažemo “all website visitors”, uploadujemo ovaj baner, i kampanja kreće. Baner će juriti ljude onoliko dugo koliko specificiramo. Probajte, na primer, dve nedelje.

Koliko košta ovo? Počnite sa minimalnim nedeljnim budžetom na AdRollu – 25 dolara, da vidite efekat. Čak i sa tako malim budžetom imaćete odlične rezultate. U samom AdRoll dashboardu moći ćete da vidite koliko je bilo prikaza, i koliko klikova.

Gde se prikazuju ovi baneri?

Opšte rečeno – svuda. AdRoll ima ugovore sa preko 50 platformi – Google, Yahoo, Bing, i razne druge oglašavačke mreže. Mi se ne brinemo o tome, to sve on radi za nas.

Videćete i sami efekat kada lansirate kampanju. Pojaviće vam se ovaj baner na YouTubu, na Blicu, na raznim sajtovima koje posećujete. To je moć AdRoll-a, on ima ugovore sa svima. Mi iskačemo ljudima iz frižidera, i pravimo im utisak i brand awareness kao da smo neka ogromna moćna korporacija koja ima svoje reklame svuda. Za samo 25 dolara. Volim digitalne medije.

Kako da znamo koje su nam prodaje došle preko remarketinga?

Ako želite da vidite koje vam tačno prodaje dolaze sa AdRoll remarktinga, potrebno je da setujete merenje konverzija u Google Analitici, i da tagujete URL na vašem baneru. O tome sam pisao ranije u najkorisnijem tekstu na ovom sajtu, “Sales Funnel”. Naravno, ovo ako vam je prodaja online. Ako ljudi kupuju vaš proizvod van Interneta ili vas zovu telefonom, onda ne možete znati tačan efekat, ali budite sigurni da se ovo sigurno isplati.

Ako bi me ljudi pitali “imam mali budžet za marketing i mogu da uložim samo u jednu jedinu stvar da povećam prodaju”, ja bih odmah rekao “remarketing”. Jer, svojim očima sam video da je to povećalo prodaju bukvalno svakom ko je ovo postavio, bez ijednog izuzetka.

Kako da ne smaramo one koji su kupili?

Ako želite da isključite iz kampanje ljude koji su kupili privezak, možete dodati u AdRoll vašu “thank you” stranicu kao izuzetak. Dakle, ko god je došao do “thank you” stranice na sajtu, znači da je poručio i nema potrebe da mu se baner servira.

U slučaju prodaje van Interneta ovo nije moguće, ali nije ni strašno. Neće se valjda mnogo ljutiti ljudi što ih juri proizvod koji su kupili :)

Šta ako imamo više proizvoda ili ponuda na sajtu?

Ovo je izuzetno važno ako se bavimo remarketingom – da napravimo posebne kampanje za svaku od ponuda. Ili bar za one koje su nam najbitnije.

Recimo da smo škola stranih jezika “BeoLingo” i nudimo tri kursa: Francuski, Nemački i Španski kurs jezika.

Pre svega, na sajtu obavezno moramo imati posebne stranice za svaki od ovih jezika. Znači, na home stranici imamo, između ostalog, tri linka: Francuski, Nemački i Španski. Svaki od ovih linkova vodi na posebnu stranicu na kojoj objašnjavamo detalje o kursu.

Sada bi bila greška da sve ljude jurimo sa banerom na kom piše “Škola jezika BeoLingo”, bez obzira na to koju su stranicu posetili. Njima to “Škola jezika BeoLingo” ne znači ništa, jer su verovatno zaboravili na nas posle 5 sekundi. Oni su došli jer se interesuju da nauče konkretan jezik, jel tako?

Potrebna su nam tri banera za tri kursa jezika, a onda ćemo AdRollu reći da svaki od tih banera servira osobi koja je bila na odgovarajućoj stranici na našem sajtu. Ovo se zove segmentacija posetilaca i izuzetno je važno.

Ovde sam kao primer napravio tri banera u horizontalnim dimenzijama:

Na sajtu imamo, dakle, tri stranice. Na primer:

Španski: www.beolingo.rs/spanski
Francuski: www.beolingo.rs/francuski
Italijanski: www.beolingo.rs/italijanski

Sada je potrebno da u AdRollu napravimo ove segmente i da mu kažemo koji su koji. Odemo na “Audience”, pa na “Segment visitors”, i tu napravimo tri segmenta. Prvi segment nazovemo “Ljudi koji se interesuju za španski”, i tu ubacimo URL www.beolingo.rs/spanski. Isto i za druga dva.

Sada napravimo tri posebne kampanje. I za svaku od njih kao publiku izaberemo jednu od ove tri koje smo definisali, i postavimo odgovarajuči baner. To je sve. Segmentacija završena.

Ako je vaš posao takav da imate nekoliko različitih vrsta usluga, ovo je izuzetno važno. Samo tako ćete moći da im privučete pažnju i da remarekting kampanja ima smisla.

Primeri za segmentaciju

Ja ću ovde da navedem nekoliko primera segmentacije za različite oblasti, a vi razmislite kako biste to uradili u vašem slučaju.

Stomatološka ordinacija. Napravite posebne banere i remargeting kampanje za:
– Izbeljivanje zuba
– Protetiku
– Strance koji su posetili vaš sajt na engleskom

Klinika za estetsku hirurgiju. Napravite posebne banere i remargeting kampanje za:
– Povećanje grudi
– Povećanje usana
– Botoks lica

Turistička agencija. Napravite posebne banere i remargeting kampanje za:
– Ponuda za Barselonu
– Ponuda za Beč
– Ponuda za Prag

Naravno, još jednom – podrazumeva se da na sajtu morate imati posebne stranice za svaku od ovih ponuda i usluga, da bi remarketing kod “uhvatio” ko je gde bio.

Šta ako imamo stotine, ili čak hiljade proizvoda?

U slučaju kada ste online shop koji ima pregršt atikala u ponudi, naravno da ne možete ručno osmišljavati banere i kampanje za svaki od artikala. Tada se koristi takozvani dinamički remarketing.

Dinamički remarketing se sastoji u tome da imate banere koji se generišu programskim putem, na osnovu podataka o proizvodima sa sajta. Mi napravimo templejt za baner, kažemo gde stoji slika, gde naslov i tako dalje, a AdRoll će generisati ove banere shodno stranicama proizvoda koje su ludi posećivali. Ovi baneri izgledaju nekako ovako:

Setovanje dinamičkog remarketinga se radi uz pomoć povezivanja product feeda sa našeg sajta i AdRolla. Neću ovde ulaziti u detalje, imate opširnije informacije na njihovom sajtu. Ni to nije ništa previše komplikovano.

Šta je sa Fejsbukom?

AdRoll ima poseban tip kampanje samo za Fejsbuk remarketing. Međutim, Fejsbuk remarketing je bolje setovati direktno iz Fejsbuka, zato što imate mnogo bolju kontrolu, a ljude koje segmentišete na ovaj način možete iskoristiti mnogo bolje. Ovo se radi uz pomoć Fejsbuk piksela, o tome nekom drugom prilikom.

Inače, remarketing možete setovati i direktno na mrežama kao što je Google AdWords. Razlog zašto ljudi kosriste AdRoll je to što je jednostavan, i jednom kada tu postavite kampanju, ona se automatski pojavljuje i na Google mreži, i na svim drugim.

Počnite remarketing danas

Šta god da radite, nema razloga da nemate remarketing kampanju. To je jedini vid digitalnog marketinga za koji nema potreba da se razmišljate i dvoumite. Jednostavno, daje rezultate u 100% slučajeva.

Ljudi su danas defokusirani, kao što znamo. Dođu na naš sajt, zainteresuju se za to što nudimo, ali onda im iskoči notifikacija na Viberu, ili moraju da krenu negde, i zauvek zaborave na nas iz sto razloga. U vremenu niskog “attention spana” zlatne ribice, remarketing je nešto što ljudima konstantno osvežava memoriju.

The post Remarketing: Kako da postavite “one reklame što te svuda jure” appeared first on Istok Pavlović.

Kada postavljate reklame na Internet, šta stavljate kao kontakt? Ne, stvarno, nije trik pitanje.

Verovatno je vaš odgovor nešto poput:
– email adresa
– broj telefona
– adresa sajta

Međutim, svet se mnogo izmenio u poslednjih nekoliko godina. U mnogim slučajevima, ljudima su sve ovo sekundarni kanali komunikacije i nisu im bliski. Pogotovo mlađoj generaciji. A zašto? Zato što vašu reklamu danas najčešće vide na mobilnom telefonu. A na njemu su navikli da komuniciraju drugačije.

Pođimo od jednog prostog primera:

Recimo da neko vidi ovakvu reklamu na Fejsbuku, na mobilnom telefonu.

Prvo, email. Da bi se poslao email, potrebno je da se ugasi Fejsbuk, da se otvori email aplikacija, i da se tu ukucava dosadan, staromodni email. Mnogi ljudi koji vide ovu reklamu su zaboravili kako im izgleda email aplikacija!

Poziv telefonom? Mlađa generacija ne voli da priča telefonom, a sve više to hvata i starije ljude. Telefon treba da stoji, naravno, ali to nije najbolje rešenje.

Sajt? Na sajtu ćemo naći ovo isto, email i telefon. Znači, to su sve opcije. Poprilično loše.

Postavite sebi vrlo logično pitanje:

Ako se 95% vaše komunikacije sa ljudma danas odvija preko nekih messenger aplikacija, zašto bi onda na vašoj reklami pozivali ljude da vam se jave putem nekakvog emaila?

Pogledajte sada kako treba staviti poziv za kontakt na baner za Fejsbuk u 2016 godini:

Vi želite ljudima da date sredstvo komunikacije koje oni već uveliko najčešće koriste.

Ako ljudima naglasite da mogu da vas kontaktiraju preko Vibera i Whatsappa, oni odmah pomišljaju da će to biti neka brza i friendly komunikacija, i da će im biti odgovoreno odmah (suprotno, za email razmišljaju “ko zna kad će to neko tamo da proveri”). Dalje, Viber i WhatsApp imaju “seen” pa u glavi već motaju scenario da će odmah znati da li vam je poruka stigla ili ne. I na kraju, putem tih mreža je moguće razmenjivati i fotografije, ako je potrebno da se nešto pita vizuelnim putem.

Ja sam ovde stavio i ikonice Vibera i WhatsAppa, da ljude dodatno motivišem i skrenem komunikaciju u ovom pravcu. Naravno, broj telefona je tu, ko hoće da ga pozove, može da ga pozove uvek.

Drugo, postoji jedno važno pravilo, a to je da će ljudi najlakše uspostaviti kontakt putem one mreže na kojoj su videli reklamu. 

Znači, ako su videli reklamu na Instagramu, onda ih motivišemo da nas kontaktiraju u Inbox na Instagramu, u “direct message”. Ako je reklama na Fejsuku, onda u Inbox na Facebook Messengeru.

Bitno je da naglasnim da ovo nije neko moje nagađanje, već nešto što se pokazalo kao najefikasnije na mnogim primerima iz prakse.

Zaključak: Ako trenutno imate samo email i broj telefona kao poziv na kontakt, promenite to. Dodajte obavezno Viber i WhatsApp. I ukoliko postujete na neku mrežu, motivišite ljude da vam se jave preko te mreže, a ne na email.  Šta god da prodajete, odziv će vam na ovaj način biti najbolji.

Naravno, ovo ne važi za sve slučajeve. Zavisi gde vam je reklama i koja vam je ciljna grupa.

The post Kako da vas ljudi kontaktiraju. Ne, stvarno, pročitajte ovo. appeared first on Istok Pavlović.

Komercijalna banka je izbacila nov zanimliv način za slanje novca putem SMS-a. Najbolje od svega je što primalac novca ne mora da ima nikakav račun u banci, ni karticu. Potreban mu je samo kod koji dobije u SMS-u od mene, i može podići taj novac sa bilo kog bankomata, bez ubacivanja bilo kakve kartice u isti – samo ukucavanjem koda.

Verujem da ima puno ljudi kojima je ovo potrebno – studenti u Beogradu i roditelji, braća i sestre koji se pomažu, dečko i devojka, babe i dede koji šalju unucima…. razni su slučajevi. U svakom slučaju, iz Komercijalne banke su me zamolili da probam ovaj servis i napišem objektivno šta mislim.

Zamolio sam mog drugara Petra da mi pomogne i da bude primalac. S obzirom da mu ionako dugujem 3000 dinara od prošle nedelje, dogovorio sam se sa njim da mu pošaljem ovaj novac preko ovog servisa (koji se inače zove KOMeKEŠ). Ceo proces smo snimali sa dve kamere.

Evo kako je to izgledalo:

Šta reći osim da sam prijatno iznenađen koliko ovo fino radi. Povrh svega, provizija za slanje je fiksno 25 dinara, bez ozbira na sumu koja se šalje, što je stvarno fer sa njihove strane.

Takođe, u Komercijalnoj banci su mi rekli da u skorije vreme spremaju čitav niz ovakvih modernih elektronskih servisa, koje nema nijedna druga banka kod nas. Ako bude još nešto interesantno, objaviću.

Na ovom linku imate detaljno objašnjenje kako se ovo koristi:

http://www.kombank.com/komekes

The post Slanje novca putem SMS-a: KOMeKEŠ appeared first on Istok Pavlović.

Mnogi ljudi ulažu ogromne napore da dovuku posete na svoj sajt, ali prodaja i dalje ide slabo. Koriste razne metode – kupuju Fejsbuk stranice, reklame, optimizacije, postavljaju svoje linkove na sve strane, ali džabe – šta god učinili, koliko god ljudi doveli na sajt, i dalje retko ko nešto kupi. Zašto?

Zato što ne razumeju koncept “toplote poseta”, a to je jedna od najosnovnijih stvari u digitalnom marketingu.

Postoje tri vrste poseta koje dobijamo: hladne, tople i vruće (cold, warm i hot website traffic). Hajde da vidimo šta je šta, a onda da vidimo kako da “zagrejemo” posete i tako učinimo da procenat posetilaca koji nešto kupe bude znatno veći. Kao i obično – pokazaću vam to na konkretnom primeru.

SquattyPotty – hladni, topli i vrući ljudi na WC šolji

Možda ste čuli a možda i ne za proizvod koji se zove SquattyPotty. U pitanju je dodatak koji se stavlja ispod WC šolje i omogućava da kakimo u čučećoj pozi – što znatno olakšava ljudima koji ponekad imaju problema i treba im vremena da “završe posao”.

Priča iza ovog proizvoda je veoma zanimljiva – naime, nedavno je naučno je dokazano da ljudi ceo život “kake pogrešno”, tj. da je sedenje na klasičnoj WC šolji zapravo loše za zdravlje našeg digestivnog trakta. Prirodni položaj za veliku nuždu je čučanje, a to nam omogućava ovaj dodatak. Internet je prepun ljudi koji su ranije imali probleme sa opstipacijom, a koji sada pišu hvalospeve o ovom izumu.

Na njihovom sajtu se nalazi priča o ovom proizvodu. Ljudi koji dolaze na taj sajt mogu se podeliti na vruće, tople i hladne.

Hot traffic (vrući) su ljudi koji su čuli negde za ovaj proizvod i došli su sa namerom da ga kupe i probaju.

Warm traffic (topli) su ljudi koji imaju probleme sa opstipacijom, traže neko rešenje, ali ne znaju da ovaj proizvod postoji.

Cold traffic (hladni) su ljudi koji povremeno imaju problem ili ga nemaju uopšte, i ne traže rešenje.

Za svaku od ove tri grupe primenjujemo drugačiju poruku.

Za “vruće” praktično nemamo šta da pričamo i ubeđujemo – oni samo traže dugme za kupovinu. “Toplima” saopštavamo da postoji rešenje za njihov problem. “Hladne” moramo prvo da ubedimo da uopšte i imaju problem, tačnije da postoji način da imaju zdraviji digestivni trakt.

Logično, jasno vam je da najteže konvertovati “hladne” u kupce, a i sa “toplima” nije baš lako. Jedino su vrući sigurni, ali njih je najmanje. Kako da rešimo ovaj problem?

Zagrevanje traffica

Ono što želimo da uradimo jeste da zagrejemo traffic pre nego što ljudi uopšte i dođu na naš sajt.

Znači, umesto da nam na sajt dolazi dnevno 1000 ljudi koji su hladni, učinićemo da budu topli ili vrući.

Moja omiljena metoda za ovo je putem članka u nekom magazinu. Ako novinar nešto objavi o nama kao vest, to više nije reklama. To je vest. I to će zagrejati ljude.

Zamislite neki lifestyle magazin, na primer Wannabe magazin, sa naslovom “Ovaj novi proizvod zauvek rešava probleme sa velikom nuždom”. U tom članku novinar piše vest o ovom novom proizvodu, celu priču o naučnim dokazima, pominje iskustva zadovoljnih korisnika, stavi nekoliko slika ili video, i tako dalje. I obavezno na par mesta u tekstu stavi link ka našem sajtu.

I sada, ključni trenutak:

Umesto da bustujemo i plaćamo reklamu i klikove na naš sajt, mi treba da bustujemo i plaćamo posete na članak u ovom magazinu!!!

Znači, mi plaćamo da NEKO DRUGI dobija posetu, a ne mi. Ovo možda deluje kontraintuitivno na prvi pogled, ali je zapravo izuzetno efikasno.

Jer, ovaj članak će ljude “zagrejati”. Kada ljudima iskoči “naslov iz nekog magazina”, to nije reklama. To je nekakva vest. I onda imaju mnogo manji gard, više kliću i više veruju. “Bilo je u novinama, znači mora da je istina”.

Ako ljudi kliknu na naš sajt nakon što su se ZAGREJALI putem ovog teksta, onda će procenat njih koji kupe proizvod biti mnogo, mnogo veći. Jednostavno, nisu “pali sa Marsa”, dolaze sa nekim predznanjem i kakvim-takvim poverenjem, jer “bilo je u novinama”. Ako imate reklamu na Fejsu i šaljete ljude direktno na svoj sajt, to će uglavnom biti ljudi koji su “pali sa Marsa” (cold traffic) i konverzije će biti mnogo manje.

Uopšte nije bitno koliku posetu taj magazin ima – bitno je da ima brend i da deluje kao autoritet. Ako Wannabe Magazin ovo šeruje kod sebe na stranicu i bude od toga 10 poseta i 0 prodaja, to se nas uopšte ne tiče – mi ulažemo naš budžet nezavisno od njih da dovedemo posetu na taj članak. Nama ne trebaju njihove posete, oni nam trebaju samo kao autoritet, da možemo da kažemo “neko drugi je pisao o nama” i da psihološki to deluje kao “vest” a ne kao reklama.

Ovu “psihologiju verovanja novinama” neki marketeri eksploatišu tako što naprave kobajagi magazin – registruju neki domen, podignu tu sajt koji izgleda kao magazin, i onda naprave na njemu kobajagi “novinski članak” koji je zapravo hvalospev o proizvodu, a zatim kupuju posete na taj članak. Tako “zagrejani” posetioci onda u sledećem koraku dolaze na njihov sajt na kome se prodaje proizvod. U novije vreme američki FTC je počeo da gasi ovakve sajtove. Ipak je najbolja varijanta da imamo realan magazin za koji su ljudi kako-tako čuli.

Primer: Roomescape Stockholm

Moji prijatelji Bob i Nina drže Escape Room u Stockholmu, i pre par godina sam im napisao ovaj članak koji služi da zagreje traffic. Naslov je “Petoro ljudi zaključani u sobu u Stokholmu: Ovo je najboljih 60 minuta koje smo ikada imali”.

Ljudi koji nikada u životu nisu čuli za Escape Room treba prvo da dođu na ovaj članak, a ne na njihov sajt. Ja sam taj “novinar” koji izveštava kako je svet poludeo za novom vrstom igara koje se zovu “escape room”, zatim izveštavam kako se prvi objekat tog tipa konačno otvorio u Stokholmu, objašnjavam kako je super za team building… jednostavno, ljudi se putem mog članka informišu prirodno, i nijedan “zvanični sajt” ne može nikada da postigne taj efekat prirodnog zagrevanja kao što može članak u nekom magazinu.

Jednom kada su ljudi pročitali moj članak, postali su “warm” ili “hot” traffic, i sada kada kliknu na link u članku i odu na njihov sajt, verovatnoća da će kupiti je mnogo, mnogo veća.

Dakle, probajte da bustujute i kupujete posete na ovakav neki članak a ne na svoj zvanični sajt.

Primer: “Super žena” seminar

Pre izvesnog vremena kontaktirao me na Fejsu simpatičan mladić po imenu Dušan Srdić. On ima seminar pod nazivom “Super žena”, na kojem drži uči žene kako da imaju uspešnije veze sa muškarcima. Za prezentaciju seminara, uradio je ovaj prilično dobar landing page (kliknite da vidite), koristeći savete za copy iz mog teksta “Kako napraviti landing page koji prodaje”.

Zatim je stavio reklamu na Fejsbuk, i kao ciljnu grupu stavio žene. Međutim, iako je dolazio veliki broj poseta, broj prijava nije bio zadovoljavajući, i tada mi se Dušan obratio za savet.

Ja sam odmah znao da je problem isključivo u tome što Dušan na svoj sajt šalje cold traffic.

Priča na njegovom sajtu je dobra, ciljna grupa je dobra, ali jednostavno, kada ljudi sa Fejsa kliknu i dođu ovde, većina njih bude u fazonu “ma ko si bre sad ti dečko, pao si s Marsa???”.

Ono što sam mu savetovao je da svoj traffic zagreje tako što će neki magazin da objavi tekst o njemu, a onda on šalje žene na taj tekst, a ne na svoj sajt. On je to odmah uradio:

B92 je objavio vest o njegovom seminaru, Dušan je bustovao tu vest, i broj prijava je drastično skočio preko noći.

Znači, vrlo jednostavno, njegov sales funnel je ranije bio:

Plaćena objava na Fejsu –> Njegov sajt

A nakon ubacivanja međukoraka “podgrevanja”, funnel se pretvorio u:

Plaćena objava na Fejsu –> Tekst na B92  –>  Njegov sajt

Produžili smo funnel, ali smo sada napravili da žena ima prirodan put, prirodan način na koji saznaje o ovom seminaru. Sada je poverenje u trenutku dolaska na njegov sajt mnogo, mnogo veće, i upravo je to bio korak zagrevanja koji je nedostajao.

Zaključak

Sada kada shvatate ovaj koncept, nađite način da zagrejete posete na vašem sajtu. To može biti recenzija u nekom magazinu, objava nekog YouTubera, ili bilo koji drugi međukorak u kojem neko “treće lice” govori o vama i upoznaje ljude sa proizvodom. Zatim dovedite što više poseta na tu objavu, a ne na svoj sajt.

Javite mi rezultate u Inbox ako želite, i objaviću ih ovde. Srećno!

The post Hladno… toplo.. VRUĆE: Zagrevanje traffica ili “zašto vam niko ne kupuje”? appeared first on Istok Pavlović.

I vrapci na grani su već čuli za bustovanje postova na Fejsbuku i svi znaju da je to “ono dugme što stisneš da dobiješ više lajkova”. Čak i ljudi koji se ne bave marketingom znaju za bustovanje.

Moram da vas razočaram, ali moj savet za danas je da prekinete da bustujete faking postove… bar u većini slučajeva. A sada ću vam objasniti i zašto.

Prvo, morate da razumete zašto je uopšte nastalo to dugme “boost post” na Fejsbuku.

Pre mnogo godina, Fejsbuk nije imao reklame. A zatim je uveo reklame. Vlasnicima fan stranica je pružena mogućnost da postavljaju sponzorisane postove.

I tako su reklame išle neko vreme, ali i dalje je retko koja stranica koristila ovu mogućnost. Ali zašto? Možda je bilo skupo?

Ne.

Zato što je jedini način da postavite reklamu bio da uđete u prekomplikovani Fejsbuk Ad Manager, a to je za većinu malih preduzetnika bilo kao da stavite Homer Simpsona za spejs šatl!!!

Za kafedžije, kozmetičare, stolare, prodavce patika, poslastičare i skoro sve ostale vlasnike fan stranica, scenario je izgledao ovako:

– “E, hteo bih da malo poguram reklame na Fejsu, šta da uradim?”
– “Aha, imaš Fejsbuk Ad Manager, to se radi odatle”
– (sutradan) “IJAOOOO brate otvorio sam ono i zatvorio posle pet sekundi, pa ko će tamo da se snađe…”

Zaista, evo kako izgleda nekoliko ekrana iz Facebook Ad Managera:

Ovaj sistem teško nauče čak i iskusni marketeri. Ljudi koji već uveliko znaju šta je CPC, CPM, impression, pixel, ad grupe, bidding i ostali opšti pojmovi iz marketinga. Čak i njima treba vremena da ovde pohvataju kako se stvari rade. Meni je trebalo godinu dana da mogu da kažem da stvarno “znam” da rukujem Ad Managerom.

Dakle, većina ljudi koji bi želeli da daju pare Fejsbuku nisu to uradili. Jer im je jednostavno bilo prekomplikovano.

Par godina kasnije, Fejsbuk je smislio rešenje za ovaj problem. Čuveno dugme koje se zove:

Klik na dugme “boost post” izbacuje u pop-up prozoru ultra osiromašenu verziju ad managera, koja ima jedno 100 puta manje dugmića, ne sadrži nikakve marketing termine, i razumljiva je za običan narod.

Mali preduzetnici su kliknuli na ovo dugme i videli da je to strašno jednostavno, popune se 2-3 opcije i “imaš reklamu na Fejsbuku”. Ukucali su broj kartice i probali, i stvarno, radi! Počeli su da dobijaju više lajkova kada ovo urade.

Fejsbuku je drastično skočila zarada, a ljudi su dobili neke dodatne lajkove. Svi srećni. Ali ono što mnogi mali preduzetnici ne kapiraju ni dan danas je da:

Korišćenjem ad managera umesto dugmeta “boost post” možete dobiti neuporedivo bolje rezultate za isti uloženi novac.

Znači, ako ste bustovali nešto za 10 evra i zbog toga dobili 5 porudžbina, ja vam garantujem da možete dobiti 50 porudžbina za isti uloženi novac. Ako naučite da koristite Ad manager.

Jer razlika u mogućnostima “boost post” i “ad manager” je kao Jugo i Spejs šatl.

Sa Spejs šatlom možete stići u svemir. Sa Jugom možete stići do Kruševca (možda).

No šta je problem? Treba naučiti korišćenje Ad managera. Deluje teško, ali ako hoćete stvarno da imate nekog efekta, to je jedini način. Ja sam pisao već ranije o postavljanju reklama iz Fejsbuk Ad Managera, pa pogledajte to za početak. A uskoro ću objaviti tekst o Fejsbuk pikselu koji vam daje mnoge dodatne mogućnosti kao što je remarketing, lookalike audience, segmentaciju i optimizaciju po konverzijama.

Hej, ako želite uspešno da se bavite ovim poslom mora stvarno da se uključi mozak. Dugme “boost post” je napravljeno za Homera Simpsona, da mu Fejsbuk izmuze koju kintu. Da li ste vi Homer Simpson? NISTE! Pametni ste, imate mozak. Naučite kako se zaista radi marketing. Znam da možete!

Koristim i ja ponekad “boost post”…

Odmah da se ogradim: Kad je frka sa vremenom i treba nešto hitno da se pusti za 5 minuta i ja koristim “boost post”. Ili kad je nešto što nije mission critical, tipa samo mi treba da više fanova stranice vidi neku objavu. Znači, ovo dugme ima svoju primenu u raznim situacijama. Ali ako želite da imate ultra-profitabilnu, isplaniranu kampanju sa vrhunskim rezultatima, “boost post” neće pomoći u tome.

Eto, to je istina o čuvenom bustovanju. Pošaljite ovaj tekst ljudima koji misle da je bustovanje=marketing. Biće im od koristi.

The post Bustujte faking postove… ili ipak nemojte? appeared first on Istok Pavlović.

Postoje dva stomatologa. Zovu se Dr Mirković i Dr Slavković.

Kod Dr Slavkovića uvek puno, kod Dr Mirkovića i ne baš. A zašto? Možda je Slavković bolji doktor, možda zna bolje s ljudima… a možda je i napravio nešto što se zove lestvica vrednosti, dok Dr Mirković nije.

Lestvica vrednosti je izuzetno važan koncept u marketingu. Ukratko, to su “stepenice” kojima se kupac polako penje i na svakoj od tih stepenica ostavi sve više i više novca. Prvi stepenik je obično nešto besplatno ili nešto izuzetno jeftino.

Lestvica vrednosti je prvi korak u kreiranju marketing plana. Sledeći korak je čuveni prodajni levak (sales funnel) o kome sam već pisao. Prodajni levak je sistem koji uspostavljamo za sprovođenje ljudi kroz lestvicu vrednosti.

Hajde da pogledamo nekoliko primera, biće vam jasnije.

Savršena zadnjica

Pre nekoliko godina moj prijatelj Đorđe Kolundžija i ja smo stvorili online projekat pod nazivom “Savršena Zadnjica”. To je besplatan online kurs, sa detaljnim objašnjenjima i video snimcima, i on omogućava svakoj ženi da poboljša izgled svoje zadnjice, uz pomoć treninga i ishrane.

Mnogi treneri su rekli da je lud, zašto daje besplatno savete umesto da ih naplati? No, čitajte dalje da biste shvatili gde je ovde “lestvica vrednosti”.

Ceo projekat je postao viralan, i desetine hiljada žena iz Beograda su započele ovaj program, s obzirom da je besplatno i da im je sve tu “na jedan klik”.

Neke od njih su videle da postoji opcija da Kolundžija izradi poseban program prilagođen njihovom telu i spemnosti, pa su kupile tu opciju. To je već jedna stepenica više u lestvici, koja sada već košta, za razliku od prve, koja je besplatna.

Međutim, neke od njih su posle nekog vremena zaključile da ipak ne mogu same, da nemaju tu volju, samodisciplinu i kontrolu koja je potrebna. Shvatile su da je bolje da to rade u nekom prostoru, sa živim trenerima, a logično je da će prvi izbor za to biti upravo Kolundžija Fitness Centar. To je sada sledeći korak u lestvici.

Nakon što su upisale grupne treninge, neke od devojaka su zaključile da žele individualni trening, koji naravno više i košta. To je sada i sledeći korak u lestvici.

I na kraju, za ljude koji žele da ulože maksimum novca u svoj fitnes, Kolundžija može da napravi ketering servis koji ujutru dostavlja sve obroke po njegovim instrukcijama, sa rasporedom vremena kada treba šta da se pojede. To bi bio najviši i najskuplji korak u lestvici vrednosti.

Hajde sada da nacrtamo lestvicu vrednosti u ovom slučaju:

Vidite sada kako postoje ove stepenice kojima se ljudi polako penju.

Za svaki posao na svetu može se napraviti jedna ili više ovih lestvica. Kao što vidite, ovo pomaže da se mnogo više ljudi zainteresuje za nas, jer je prvi korak najčešće neđšo što zahteva minimum ulaganja a ljudima donosi veliki benefit. Zatim se benefit sve više i više povećava, a shodno tome i cena. Naravno, sve manje i manje ljudi dogura do svakog sledećeg stepenika, i to je normalno. Sve ovo zajedno je jedan sistem i sada imate jasan plan šta radite.

Vratimo se na primer sa stomatologom.

Lestvica vrednosti stomatološke ordinacije.

“Besplatno čišćenje zuba od kamenca! U subotu, od 10 ujutru, akcija ordinacije Dr Slavković”. Ova informacija iskočila je na Fejsbuku, targetirana svim ljudima u gradu koji malo bolje zarađuju.

Tokom čišćenja zuba, Dr Slavković je predložio ljudima izbeljivanje zuba, što bi učinilo da deluju zdravije, mlađe i prijatnije u svakodnevnom odnosu sa ljudima. Nekoliko pacijenata se zainteresovalo i kupili su ovu opciju.

Nakon izbeljivanja, neki od njih su se odlučili za protezu, kako bi imali još savršeniji osmeh. I tako dalje… nema potrebe da objašnjavam i crtam gde je ovde lestvica.

Kako se uspostavlja lestvica vrednosti?

Biznis koji nema formiranu lestvicu vrednosti najčešće ima ovakvu situaciju:

Oni imaju jedan proizvod ili uslugu koji se nalazi negde u sredini lestvice, koja čeka da bude formirana.

Kakva će lestvica biti formirana, zavisi od slučaja do slučaja. Često jedan primer nije dovoljan da može tek tako da se iskopira na neki drugi slučaj. Nekada ova lestvica ima više, nekad manje stepenika.

Škola engleskog jezika

Uzmimo za primer školu engleskog jezika. Možda ova škola već ima neki osnovni i napredni kurs, što znači da ima par stepenika u lestvici, a možda i nema. Svejedno, tu nedostaje “prvi stepenik”, nešto besplatno što će privući ogroman broj ljudi.

U ovakvom slučaju ja bih predložio da podignu mini-sajt i YouTube kanal pod nazivom “Besplatna škola engleskog jezika za sve građane Srbije”. Tu snimite neki kurs, na primer 50 časova po 5 minuta. Na osnovu toga ljudi mogu da steknu neko osnovno znanje, da se sporazumeju sa strancem na ulici ili da razumeju poneke rečenice u filmovima. Sada možete da primite 10000000 ljudi na ovaj uvodni online kurs i da vas to ne košta ništa, jer nemate troškove prostora i predavača, sve je snimljeno samo jednom i stoji na YouTubu. Ovo možete da pustite kao Google ili YouTube preroll reklamu, za ljude koji traže “kurs engleskog”, ili kao video reklamu na Fejsbuk.

Tokom celog kursa komunicirate da ljudi mogu da se prijave na vaš osnovni kurs ako žele da nauče više. Da li će taj sledeći, plaćeni korak, biti škola uživo ili opet sve online, na vama je da odlučite. Ja bih uvek išao na varijantu da je sve preko neta jer je to neuporedivo skalabilnije, ali kako ko želi.

Alternativno, prvi korak bio bi da organizujete besplatni kurs Engleskog jezika uživo u vašem prostoru, svake prve subote u mesecu. U oba slučaja, ovo reklamirate na društvenim mrežama. U oba slučaja, poenta je ista – prvi stepenik koji će privući veliki broj ljudi.

Hajdemo još jedan primer.

Škola šminkanja

Opet, situacija kada postoji jedan jedini proizvod i nema lestvice.

Predlog: Svake prve subote besplatan kurs iscrtavanja obrva. Ili kurs senčenja lica. Ili tako nešto što je popularno na YouTubu i Instagramu. Naučite ljude neke osnovne stvari, da se oduševe kako vi to dobro radite i da požele da upišu celu školu. Možete ovo uraditi i online, i mnogi ljudi će kasnije doći jer shvataju da ipak to žele da vide i nauče uživo.

Šta ako prodajem fizičke stvari? Ne mogu da poklanjam jeftinije stvari nadajući se da će neko da kupi skuplje.

Do sada su svi primeri bili sa uslugama. Kod njih je izuzetno je lako napraviti besplatan prvi korak, jer vas to ili ne košta ništa (besplatan online kurs, tutorial), ili vas košta malo ekstra vremena (besplatan mikro-kurs uživo).

No, postoji rešenje i u slučaju fizičkih stvari, samo je potrebno dobro razmisliti o ciljnoj grupi.

Uzmimo slučaj jedne radnje u Njujorku koja se bavi izradom odela po meri. Jedno odelo košta 2000 evra, od najkvalitetnijih materijala itd. Ovo nije lako prodati, retko ko se odlučuje za tako skupu stvar. Kako su oni napravili prvi korak u lestvici?

Napravili su fan stranicu na Fejsbuku i prodavali kreativnu dugmad za manžetne. Na primer, “Dart Vejder” dugme. Ili “mikročip” dugme.

Ovo su stvari koje su izuzetno jeftine, i njima nije bila poenta da nešto zarade, samo da budu “na nuli”.

Na ovaj način dobili su desetine hiljada fanova – ljudi koji nose poslovna odela. Sada, kada su oglasili svojim fanovima da se bave šivenjem odela, broj ljudi koji im se javio bio je neuporedivo veći – jer su stekli poverenje i izgradili neki emocionalni odnos.

Dakle, kao što vidite, lestvica može da se uspostavi u mnogim slučajevima, samo je potrebno dobro razmisliti o ciljnoj grupi, kao i proučiti šta sve može da bude “mamac” za prvi korak. Često ideje mogu da vam padnu na pamet tako što gledate šta rade firme iz drugih država koji se bave istim poslom. Sada kada znate sve ovo, zajašite po Guglu i moći ćete da prepoznate lestvice koje su razne organizacije smislile.

Prodajni levak, lestvice i upsell

Koncept lestvice je veoma blizak konceptu prodajnog levka, o kome sam već pisao. Ipak, u pitanju su različite stvari.

Recimo, vratimo se na slučaj škole engleskog jezika. Ako ste napravili besplatnu mini-školu engleskog, to je lestvica. No, sledeći korak je pitanje “kako da dovedemo što više ljudi na ovu besplatnu školu i konvertujemo u kupce?”. Time se bavi prodajni levak. Možete imati razne kampanje i metode za dovođenje ljudi u ovu lestvicu, i sve su to neke vrste prodajnog levka.

Jedna lestvica, dakle, može imati nekoliko prodajnih levaka. Optimizacija konverzija i širenje levka su zapravo niz metoda koje čine da ljudi lakše prelaze sa jednog stepenika na drugi. No, prvi korak je da definišete lestvicu.

Drugi veoma sličan koncept je upsell, o kome sam takođe pisao. Opet, razlika je što je lestvica jedan sistem, master plan, a upsell je samo deo ove lestvice.

Nadam se da će vam ovaj tekst pomoći da osmislite lestvicu za vaš konkretan primer. Srećno!

The post Lestvica vrednosti appeared first on Istok Pavlović.

Ovaj tekst je najbitniji na celom ovom sajtu. Želeo sam da napišem jedan kompletan pregled marketinških termina koji će biti od koristi svima. Bilo da ste početnik ili neko ko je napredni marketar, ovo će vam poslužiti.

Nakon što ovo pročitate, trebalo bi da “vidite Matrix”, tj. da vam se slože sve kockice i popune sve rupe u znanju koje ste ikada imali.

Ako obučavate nove ljude koji će se baviti marketingom, prvo ih pošaljite da pročitaju ceo ovaj tekst.

Ova lista će se vremenom dopunjavati, i uvek će biti centralna polazna osnova za bavljenje marketingom.

Pa da počnemo.

Za početak, osnovna podela u marketingu: direktni marketing i brend kampanje:

Direktni marketing

Prvo, da vas uvedem u kontekst: U svetu marketinga postoje bukvalno “dve škole”. Jedni se kunu u direktni marketing, drugi vole takozvane brend kampanje (o tome malo niže).

Direktni marketing (zove se još i direct response marketing)  je zapravo svaka vrsta marketinga u kojem se obraćamo ljudima sa konkretnim ponudama i očekujemo od njih da odgovore odmah (vidi dole: “call to action”). Direktni marketing se ekstremno oslanja na merenje i analitiku, na copywriting (pisanje), na sve one metode za prodaju o kojima sam pisao ranije: sales funnel, scarcity, landing stranice, testimonijali i tako dalje.

Fokus je na prodaji odmah, što pre… daju se razne akcije, kartice, popusti, cene se ističu kao neverovatna prilika, crvena boja se intenzivno koristi, koriste se jake, zasićene boje generalno – pogotovo za tagove sa cenama i ribone za popuste… generalno, pravi se pritisak na kupce, i sve onako deluje “prodajno”.

Na primer, Telešop reklame su klasičan direktni marketing. Tu će neko sat vremena da vam ispira mozak kako je tamo neki kuhinjski uređaj revolucionaran, kako štedi vreme, slike pre i posle, testimonijali domaćica koje govore da ne mogu više da zamisle život bez tog uređaja, pa će onda da krene “ako poručite u narednih sat vremena dobićete i ovaj set noževa” itd itd.

Po istom principu se prave i prodajne stranice (sales pages) na Internetu, to je jedna dugačka priča koja se skroluje, meri se svaki detalj, koliko je bilo klikova na dugme “kupujem”, kakve su konverzije sa kog kanala i tako dalje.

Cilj direktnog marketinga je prodaja, što brže i što merljivije, pravljenje baze kupaca i takozvanih “leadova” (potencijalnih kupaca, vidi dole).

Naravno, sad se verovatno pitate “zar nije cilj svakog marketinga prodaja, u čemu je tu razlika?”. Zato prelazimo na sledeći pojam:

Brend kampanje

Brend kampanje su sve suprotno od direktnog marketinga. Jedino zajedničko im je to što im je cilj isti – prodaja. Međutim, kod direktnog marketinga cilj je prodaja odmah, a kod brend kampanje, cilj je prodaja na duže staze, mesecima i godinama unapred.

Ako je Telešop klasičan primer za direktni marketing, onda bi klasičan primer za Brend kampanje bila neka “umetnička reklama koju niko živi ne razume”.

Kod brend kampanje ide se mnogo više na neke dublje emocije, i fokus je na tome da ljudi vežu što jače emocije za brend. Brend kampanje ljudima obećavaju život. Obično je ideja da se ljudi osete važniji, lepši, vredniji, ako kupe određeni brend.

Kod brend kampanja mnogo je bitniji vizuelni deo, dobra fotografija, režija, scenario. Copywriter (pisac, vidi dole) je jednako bitan u oba slučaja. Mada su obično copywriteri podeljeni, ili se bave jednom ili drugom vrstom marketinga, dominantno.

Brend kampanje ćete najčešće videti za modne brendove (visoka moda), hranu, pića, cigarete…

Ljudi koji se bave direktnim marketingom često će hejtovati brend kampanje – govoriće kako je to bacanje para, kako to može da priušti samo Koka Kola i tako dalje.

Sa druge strane, ljudi koji se bave brend kampanjama često smatraju sebe za nekakvu elitu, umetnike, a na direktni marketing gledaju sa visine i sa nipodaštavanjem (“jeftine fore za manipulaciju širokih narodnih masa”).

Gde je onda istina? Šta primeniti?

U opštem slučaju, možemo reći da male firme i firme koje tek počinju treba da se bave direktnim marketingom, a brend kampanje treba da rade velike firme koje “ne znaju šta će s parama”.

No, nije uvek tako. Postoje i kontraprimeri za koje ovo ne važi:

Danas postoji masa mikrobrendova, malih firmi i startupa, koji prodaju svoj proizvod putem brend kampanje. Na primer, imaju Instagram profil, i imaju nekakav “passion product”, proizvod koji je dopadljiv i viralan. To što oni rade uglavnom se vodi kao brend marketing. Tako da, možete se baviti brend marketingom ako ste mali, ali onda morate u startu da smislite nov proizvod koji će se zasnivati isključivo na emocijama a ne na nekoj racionalnoj potrebi. Million Box Flowers je dobar primer. Ovakvi proizvodi su već dobili i ime “Instagram products”.

Sa druge strane, postoje neke velike firme koje se i dalje primarno oslanjaju na direktni marketing. Zepter je takav primer (direktna prodaja na živim prezentacijama).

Drugi primer velike firme koja radi direktni marketing je recimo Tehnomanija. Oni jesu veliki, ali i dalje moraju žestoko da se oslanjaju na Google AdWords reklame koje se pojavljuju kada ljudi kucaju “fen za kosu” ili “indukcioni rešo”, a to spada u direktni marketing.

Često su kampanje kombinacija direktnog marketinga i brand awareness kampanja. Na primer:

Automobilska industrija. Znate sve one reklame u kojima automobil vozi neki baja sa bradom od tri dana, izraženim viličnim kostima i mrkim pogledom… vozi kroz neko bespuće, sam protiv svih, a u pozadini HDR oblaci i dron kruži oko njega dok izlazi i zamišljeno gleda u daljinu… to je brand awareness kampanja. Međutim, ako se pojavi bilbord “vozi novog Forda za samo 100 evrića mesečno”, to je direktni marketing.

Ukoliko se direktni marketing previše koristi kod jakih brendova, to može da im naruši ugled i vrednost, ne treba preterivati. Zamislite kad bi npr. Mercedes bio stalno na nekim akcijama koje šljašte po gradu, vremenom bi se stekao utisak da “svaka budala može da kupi Mercedes” i njegova visoka cena ne bi više imala smisla.

Na primer, šta bi se desilo u ovom slučaju?

Verovatno bi se napravio red ispred Gucci radnje i prodaja bi skočila kao luda. Kratkoročno.

Međutim, ako bi Gucci stalno pravio ovakve akcije, onda bi došla neka pop zvezda ili dama sa visokim budžetom i pomislila bi “fuj, neću više da kupujem ovo što svaka jadnica može da kupi, uzeću Luj Viton”. Dugoročno, Gucci bi svoj brend spustio na nivo “torbe kod Kineza” i ne bi mogao da košta ni približno kao danas.

Dakle, odnos direktnog marketinga i brend awareness marketinga je izuzetno suptilna stvar i nema prostora za greške. Ovo je razlog zašto se marketing strategija uvek poverava osobama sa iskustvom, jer svaki neodmereni potez može drastično da utiče na celu firmu.

Lead

Lead je osoba koja je zainteresovana da kupi, potencijalni kupac. Ne postoji prevod na srpski jezik.

Ako se sećate, čuli ste često reč “lead” u detektivskim filmovima. Kada Šerlok Holms sazna bitnu informaciju koja mu otvori ideje za dalje istraživanje, on kaže da je dobio novi “lead” u istrazi. Možete da zapamtite tako, da je “lead” neki trag u potrazi za kupcima.

Kada dva marketera razgovaraju i jedan kaže “dobio sam juče deset novih leadova preko Fejsa”, to se odnosi na ljude koji su ga kontaktirali sa pitanjem o ceni, uslovima itd… a može da bude i da je deset ljudi ostavilo neke svoje podatke sa ciljem da zakažu ragovor i tako dalje.

Za generisanje leadova prave se lead generation kampanje (skraćeno “lead gen”).

Primer lead gen kampanje:

10.000 ljudi na Guglu svakog dana kucaju “kako da naučim papagaja da priča”, iz celog sveta. Ja ću da postavim Google AdWords reklamu na kojoj piše “Naučite svog papagaja da priča uz pomoć našeg kursa!”. Klik na reklamu vodi ih na stranicu na kojoj piše “30.000 papagaja iz celog sveta naučilo je da priča uz pomoć našeg kursa”. Tu su slike zadovoljnih vlasnika papagaja, i polje za unos email adrese, gde piše “Unesite vašu email adresu i poslaćemo vam besplatan starter kurs”. Ljudi unesu email adresu i tada postaju naši leadovi. To su potencijalni kupci našeg proizvoda – plaćenog kursa za pričanje papagaja. Kada unesu adresu, na email će im stići e-book ili 10-minutni video u kome ćemo ih naučiti kako da njihov papagaj progovori 2-3 reči. Na kraju ćemo reći “ako želite da vaš papagaj nauči još bogatiji fond reči, prijavite se na naš premum kurs koji košta samo $27”. Takođe, na email adresu koju su nam dali sada možemo da šaljemo savete za brigu o papagaju itd. To su sada sve metode kojima naše leadove pokušavamo da konvertujemo u kupce.

Da smo imali sajt na kome se jednostavno prodaje ovaj kurs bez ikakvog prikupljanja leadova preko besplatnog mini-kursa, onda bi broj kupaca bio mnogo manji.

Obično se lead gen kampanje rade za proizvode koji su skupi ili koji zahtevaju od ljudi da dobro promisle pre nego što “preseku”. Stanovi, kuće, automobili, životno osiguranje… to su sve stvari gde nije realno očekivati da imamo neki sajt i da ljudi kliknu na “kupujem”. Realno je očekivati da tu prikupljamo ljude koji su zainteresovani da razgovaraju, da postavljaju pitanja. To su sve leadovi i tu se rade lead gen kampanje.

Što je veća i veća vrednost proizvoda, sve više i više ima smisla raditi lead gen kampanje, jer se ljudi sve više premišljaju. Naravno, uvek ima i onih koji dođu sa koferom para i kažu “dajte meni jedan stan” bez ikakvih podpitanja, ali to su ivični slučajevi.

Hajde sada da vidimo šta su to cold, warm i hot leadovi

Epiteti: Hot, warm i cold (vruće, toplo i hladno)

U marketingu se ova tri termina koriste za mnoge stvari, ali se uvek odnose na to koliko je neko blizu odluke da nešto kupi.

Na primer, poseta na sajtu (koja se zove website traffic – saobraćaj). Poseta može biti cold, hot i warm “traffic”.

Uzmimo za primer sajt koji prodaje Nutribullet blender za hranu.

Hot traffic su recimo, ljudi koji su guglali “gde da kupim Nutribullet” i došli na sajt. Hot traffic su ljudi koji “drže novčanik u ruci” i samo gledaju kome će da daju pare kako bi što pre kupili ono što traže.

Warm traffic bili bi ljudi koji su guglali “blender za hranu” i došli na naš sajt. Njih sad treba da ubeđujemo da je naš blender mnogo bolji od ostalih, i za to pravimo landing stranice i prodajne stranice (sales pages).

Cold traffic su ljudi koji u životu ne razmišljaju o kupovini blendera ali su nekako nabasali na naš sajt. Recimo, admin Fejsbuk stranice “Dnevna doza zanimljivosti” je šerovao sajt. Ili je postavljen baner na home page Blica, gde dolazi “kuka i motika”, pa možda jedan od 10.000 želi da kupi blender. Ili se neko koristi onim forama “Klikni ovde da vidiš skandal ispale gaće u rijalitiju” a to zapravo vodi na naš sajt.

E sad. Bilo bi idealno da imamo samo hot traffic, ali to nije realno, i tih ljudi ima najmanje.

Neki marketeri će reći da cold traffic nije kvaltetan i da to rade samo amateri… ali opet, ima proizvoda koji prave ozbiljne novce od cold traffica, tako da na kraju sve zavisi od slučaja od slučaja.

U suštini, cold traffic se dovodi na stvari koje mogu da zanimaju svakoga – mršavljenje, kako da zaradite novac, i tako dalje. Na primer, sajt TruthAboutAbs zarađuje milion dolara mesečno od cold traffica. Da, kada ga otvorite deluje neverovatno (“ovaj ružan sajt toliko zarađuje??”), no evo vam ovde i dokaz. Mike Geary, vlasnik ovog sajta je ozbiljan marketer i sve ove stvari o kojima pišem ima u malom prstu.

Cold traffic su svi oni pop-up i pop-under baneri koji vam iskaču kada odete na neke piratske sajtove, na porn tube sajtove ili na trash portale sa skandaloznim naslovima.

Međutim, za većinu proizvoda i usluga na ovom svetu “cold traffic” je čisto bacanje para i neće imati nikakvog efekta. Tu pomaže samo da se bavimo warm i hot trafficom.

Ovo je razlog zašto su Fejsbuk stranice sa velikim brojem “opštih fanova” beskorisne. Često me zovu ljudi i pitaju kako da monetizuju nekakvu Fejsbuk stranicu sa 500.000 fanova, koju su dugo gradili. A stranica je nešto tipa “Dnevna doza zanimljivosti”. Neće moći. Vrednije je da imate stranicu sa 100 fanova koji su npr. ljudi zainteresovani za smart kuće.

Traffic može da se zagreje. Napisao sam kompletan tekst o zagrevanju traffica ovde.

Kao što rekoh, ovi termini hot, warm i cold se koriste za razne druge stvari. Na primer, leadovi o kojima sam malopre pričao. Recimo da imamo prodaju stanova u naselju “A Blok”. Hot leads bili bi ljudi koji hoće da kupe baš stan u “A Bloku”. Warm leads bili bi ljudi koji razmišljaju da kupe neki stan u skorije vreme, al ne znaju gde pa se tako raspituju.

Inače hot leadovi se još zovu i kvalifikovani (qualified), mada to može da ima i druga značenja.

Onda, recimo, postoji “cold calling”. To je ono kada zovete ljude telefonom “iz vedra neba” i nudite im neku besplatnu večeru na kojoj mogu da osvoje vaučere (a kasnije će pokušati da vam uvale nekakve dušeke od 10000000 evra). Ili, recimo, banka koja zove ljude da im ponudi neku novu vrstu kredita, iako nemaju pojma da li je toj osobi kredit potreban.

Film “The Wolf Of Wall Street” zapravo je istinita priča o čoveku koji je našao način kako da prodaje akcije ljudima putem cold callinga. Kompletan dijalog koji on vodi sa ljudima zove se “script”. To je zapravo razrađen scenario prodajnog razgovora koji sadrži sve mogućnosti razvoja. Ovo je kao neki algoritam koji se sastoji od niza rečenica, i if-then uslova (“ako kaže da je razveden reci mu to i to”). Jednom kada je usavršio ovaj “script”, Vuk sa Vol Strita našao je ljude koje je zaposlio i naučio da koriste njegov scenario i skalirao svoj biznis prodaje do neviđenih razmera.

Inače, kad smo kod filmova: Obavezno pogledajte Glengarry Glen Ross, film koji govori o prodavcima i u kojem se pominju svi termini iz ovog teksta. Čuvena rečenica iz ovog filma je “ABC – Always be closing”. Pa hajde da vidimo šta je closing.

Closing ili konverzija

Ovo je trenutak kada je prodaja zaključena. Marketeri se bave merenjem konverzija i optimizacijom konverzija. Ako nam na sajt dolazi 2000 ljudi dnevno, od čega kupi njih 20, kaže se da nam je conversion rate (procenat konverzije) 1%.

Većina posla jednog marketera svodi se na pokušaje da se poveća conversion rate, korišćenjem raznih metoda koji su opisani u ovom tekstu.

Razlika između closinga i konverzije je zapravo u tome što prvi termin koriste prodavci koji prodaju jedan na jedan (“zatvorio sam deal”) , a konverziju obično koriste marketeri kada referiraju na masovne prodaje.

Landing page

Ovo je web stranica koja se pravi sa ciljem da se ljudi temeljno informišu o proizvodu i da na kraju donesu dve moguće odluke: 1) da kupe i 2) da ostave nekakve podatke jer su zainteresovani (prikupljanje leadova). Ako je cilj da odmah kupe to zovemo i sales page.

Landing stranice su najčešće stranice koje se dugo skroluju, i gde se priča nekakva priča. Pisao sam ranije opširnije o landing stranicama, taj tekst obavezno pročitajte, izuzetno je bitno.

Zapravo, landing stranica je presudna, od nje zavisi da li će stepen konverzije biti 0,001% ili 15%. Najbolji marketeri naplaćuju izradu ovakvih stranica od 10.000 evra pa naviše. Neki traže čak i procenat od povećanja prodaje.

Zabluda je da landing stranice prave web dizajneri. Za landing stranice potreban je pre svega dobar kopirajter (copywriter). Hajde da vidimo i taj pojam.

Copywriter

Kopirajter je pisac. Pisac koji piše za svrhe marketinga. On je izuzetno bitna osoba u kampanji.

Ljudi koji nisu upućeni u marketing misle da se marketingom bave nekakvi ljudi koji prave lepe fotografije, dizajniraju lepe bilborde, prave lepe reklame… a tekst neko napiše “u prolazu” jer je to nebitno.

Zapravo ne može biti dalje od istine. Najteže je smisliti priču koja prodaje. Time se bave kopirajteri.

Za direktni marketing, u kojem je potrebna dobra priča da pokrene ljude na akciju, ovo je od presudnog značaja.

Za mnoge brend kampanje, u kojima je potrebno smisliti reklamu koja pobuđuje prave emocije, opet mnogo zavisi od kopirajtera. Jedino u slučajevima kada je u pitanju nekakva 100% vizuelna kampanja (modni brend i slično) ovo ne važi.

Sećate se Don Drapera iz serije “Mad Men”, najbitnijeg čoveka u celoj agenciji? On je kopirajter.

Postoje razne stvari koje kopirajter piše, to nije samo “tekst koji će neko da čita na sajtu”. Kopirajter, recimo, piše scenario za tv reklamu. Kopirajter osmišljava kompletnu landing stranicu, dizajner je sredi da izgleda lepo. Vrhunski kopirajter se razume i u dizajn, što dizajneru olakšava posao jer neće dobiti nekakav nerealan zahtev od njega.

Kopirajter je veoma specifična osoba – on ima talente za pisanje ali i talente za prodaju. To je jedno od onih zanimanja “iz senke” za koje ljudi i ne znaju da postoji, a zapravo njihov rad može da utiče na mozgove miliona ljudi. Kopirajteri moraju ekstremno dobro da poznaju psihologiju mase, ljudske slabosti i strahove, da imaju ogromnu empatiju ali i beskrupuloznost u isto vreme. Jednom rečju, Don Draper :)

Bitno je naglasiti da nema nikakve veze između termina copyright (autorska prava) i copywritera. Ove reči se samo isto izgovaraju, kao npr u srpskom jeziku “kosa” (dlake na glavi) i “kosa” (alatka za košenje trave). Copy je tekst u marketingu, koji je počeo tako da se naziva jer je nešto što ide u štampu, kopira se i umnožava. Dakle, copy-writer je pisac copy-ja.

Call To Action

Poziv na akciju je momenat kada od ljudi tražimo da nešto urade – ostave nam email adresu, pozovu neki telefon, kupe neki proizvod. Svaka direktna marketing kampanja mora imati nekakav call to action, obično na kraju landing stranice, ali može da se ponvi i nekoliko puta tokom teksta. Dobar copywriter zna u kom trenutku da stavi call to action – obično u momentu kada posetilac doživljava kulminaciju emocija koje su se polako nagomilavale dok je čitao.

Naslov

Kad se kaže “naslov”, ljudi obično misle na neke “skandalozne” naslove portala koji to koriste kao mamce da privuku ljude na klik.

Međutim, u marketingu naslov je nešto drugo. Web stranica na koju dovodite ljude mora imati neki naslov. On služi da ljudi donesu odluku da li da čitaju dalje, ili ne. Obično je to naslov na landing stranici.

Iz mog iskustva, 95% stranica na Internetu nemaju naslov ili imaju loš naslov i to je jedan od glavnih razloga zašto im prodaja ide loše. Dobar kopirajter može da napiše naslov koji poveća prodaju deset puta u odnosu na trenutno stanje.

Naslov mora da bude obećanje, obećanje boljeg života, obećanje da će se desiti neka revolucionarna promena u ljudskim životima ako nastave da čitaju dalje od naslova. Evo odmah i primera.

Uzeću namerno za primer nešto izuzetno dosadno i nekreativno, da vidite kako se čak i takva stvar može pretvoriti u “emocionalni naslov koji prodaje”: merač vlažnosti vazduha.

99% sajtova će napisati ovakav naslov, koji ništa ne obećava, ne uzburkava emocije, i čini da veliki broj ljudi odmah ugasi stranicu:

Ovo je apsolutna katastrofa i propuštena prilika da zadržimo ljude koji su nam došli na ovu stranicu.

Napisaću vam sada obratno – naslov koji prodaje:

Primećujete li osnovnu razliku? Obećanje boljeg života. Koliko god da je dosadan proizvod u pitanju, može se naći ovo obećanje, ova nada koja se može dati ljudima, da će neki detalj njihovog života postati bolji.

U ovom slučaju, gađam ono što skoro svako ima kao problem – kašljanje i suvi sinusi usled suvog vazduha u stanu, pogotovo zimi kad jako radi grejanje. Koristeći pravilo inverzne piramide, stavljam na sam početak naslova reminiscenciju na ovaj problem i jaku emociju koja asocira na večnost – “nikada više”.

Naravno da ovaj proizvod nije dovoljan da bi neko prestao da kašlje – on samo meri vlažnost, a posle je potrebno da neko nabavi ovlaživač ili nađe neki način da ovlaži vazduh kada ovaj merač alarmira da je vazduh previše suv… ali to sve objašnjavamo u tekstu ispod – bitno je da sam naslov obećava bolji život bez ikakve sumnje, jednom kada su se ljudi upecali posle ćemo lako da im objasnimo detalje i tehnikalije u tekstu ispod.

Dalje, izbacio sam iz naslova šifru modela (ona može da stoji negde na stranici zbog SEO ali ne u naslovu). Izbacio sam i reč “vazduha” i ostavio samo “merač vlažnosti”, jer svi znaju da se odnosi na vazduh a svaka nepotrebna reč treba da se izbaci, da ni u jednom trenutku čitanja naslova čitaocu ne opadne pažnja. I na kraju sam stavio cenu – sada kada imamo dramatično obećanje boljeg života, “zakucamo” celu emociju do kraja i kažemo da bolji život košta samo 1200 dinara.

Kao što vidite, izmenio sam sliku: U teoriji komunikacija kaže se da sam stavio proizvod u kontekst. Kontekst je izuzetno bitna stvar kod marketinga proizvoda – stavio sam proizvod na stočić u dnevnoj sobi umesto da stoji onako “go” na beloj pozadini. Kada stavite proizvod u vizuelni kontekst koji je povezan sa naslovom, naslov još bolje radi – odmah svako pomisli “aha, vidi, ovo stavim da mi stoji negde u dnevnoj sobi”. U prvom primeru, kada stoji proizvod usamljen u belom univerzumu, ljudi imaju mnogo manji potencijal da zamisle kako bi to izgledalo kada bi ga imali.

Sada, pogledajte još jednom primer 1 i primer 2. Šta mislite, kolika je razlika u broju ljudi koji ostanu na stranici u prvom i drugom slučaju? Kolika je razlika u prodaji? Eto zašto je bitno zanimanje copywritera.

I naravno, sada je bitno da taj isti copywriter “pokida” u tekstu ispod naslova… da se ova ogromna nada koju smo probudili u ljudima dobrim naslovom nastavi i dalje, da sve vreme održavamo taj visok nivo zainteresovanosti, sve do momenta kada treba da se klikne na “call to action” – dugme “kupujem”.

Nekoliko poučnih priča o naslovima kroz istoriju advertajzinga možete pročitati ovde.

Niša i mikro-niša

Ovaj izraz se odnosi na uske oblasti i sajtove koji su specijalizovani za određenu temu. Na primer, niša bi bila “reptili kao kućni ljubimci”, a mikro-niša bi bila “iguane kao kućni ljubimci”.

Ako se bavite isplativom mikro-nišom na globalnom nivou to može biti jako lep biznis. Podvlačim, globalno, a ne u Srbiji. U Srbiji nema dovoljno ljudi da bi bilo kakva mikro-niša bila profitabilna. Na primer, online shop za opremu za iguane koji je globalno poznat mogao bi da bude jači i uspešniji od većine uspešnih i poznatih srpskih kompanija. Obratno, online shop za iguane koji je samo za srpsko tržište… verovatno više može da se zaradi od pranja prozora na semaforu.

Sve što radite globalno preko Interneta ima potencijal za 1000x puta veću moć i zaradu nego ako radite to isto u Srbiji. Razlog zašto većina ljudi i dalje radi lokalno za Srbiju je to što se plaše i misle da drugačije nije moguće – jer nemaju znanja o marketingu. Onog momenta kada naučite marketing dobijate ogromno samopouzdanje i shvatate da je jednak trud potreban da prodate nešto mladim mamama u Južnoj Karolini, kao i da prodate to isto komšijama koje lično poznajete u vašoj zgradi u Srbiji. Zapravo, meni je neuporedivo lakše da prodam nešto mladim mamama u Južnoj Karolini, jer za njih pouzdano znam da imaju više para.

O mikro nišama sam opširnije pisao ranije.

Passion product

“Strastveni proizvodi” su neki zanimljivi, viralni proizvodi koji izazivaju puno lajkova i komentara na društevnim mrežama.

Recimo, ako imate trgovinski lanac koji prodaje stvari za kuću, imate npr. 10.000 artikala… onda bi dobra strategija bila da nabavite što više ovih passion prozivoda i da njih forsirate na Fejsbuku i Instagramu. Na primer, ovaj slon za zalivanje cveća je passion product:

Ovo su sitnice koje će dobiti više lajkova, komentara i šerova nego sve druge akcije i sniženja zajedno. Ove stvari se koriste kao mamci da vam ljudi dođu u radnju.

Većina trgovinskih lanaca koristi Fejsbuk da komunicira samo akcije i sniženja, što je strašna greška. Te stvari nemaju emocije, nisu viralne. Dosadna kockasta stolica koja je snižena sa 2800 na 2200 dinara je i dalje dosadna kockasta stolica. Ljudi na društvenim mrežama se “pale” na passion proizvode a taj potencijal retko ko oseća i shvata. Onaj ko zaista shvata potencijal ovoga napraviće strategiju pronalaženja i nabavke passion proizvoda koji će služiti kao mamci na društvenim mrežama, da ljudi dođu u radnju i kupe gomilu drugih “dosadnih” stvari.

Ovaj mehanizam koriste danas ljudi širom sveta koji prave online shopove sa passion proizvodima za određenu “nišu” i tako zarađuju ozbiljne količine novca. Na primer, vi sad odete na AliExpress i pronađete 20 passion proizvoda za stomatologe (neka kreativna ogledalca, zanimljive zube koji mogu da se okače na zid u ordinaciji itd.). Dignete svoj shop na Shopify.com, i pustite Fejsbuk i Instagram reklamu za jedan po jedan passion proizvod targetirajući stomatologe na Fejsu širom sveta. Sve porudžbine idu Kinezu koji pakuje i šalje, a vi se ugrađujete 3-4 puta na njegovu cenu i bavite se samo marketingom.

Ovako recimo izgleda reklama od nekoga ko se bavi passion product nišom za ljubitelje pasa, u ovom slučaju mikro-niša “žene koje su vlasnici pitbullova” na Fejsu:

Btw. ovaj princip “ja se bavim marketingom a neko drugi ima magacin i robu” zove se dropshipping, i danas je veoma česta pojava. Ljudi iz zapadnog sveta imaju sajtove, lepe profile na mrežama i tako dalje, a Kinezi pakuju i šalju porudžbine pod njihovim brendom. Inače, taj sistem kada ja imam brend a neko drugi proizvodi i lepi moju etiketu zove se white-labeling.

Microcommitment

Razbijanje jedne velike odluke na više malih. Generalno povećava konverzije i smanjuje broj ljudi koji iskoče iz nekog sales funnela pre nego što se konvertuju. Pisao sam opširnije o ovoj temi ovde.

Opt-in stranica

Ovo je mala i kratka web stranica koja služi samo da nam ljudi ostave email adresu ili neki drugi kontakt. Možete da je posmatrate kao ultra-kratku landing stranicu.

Obično ima naslov, malo teksta i polje za unos email adrese, ili dugme koje otvara formu za unos imena i email adrese. Evo jednog primera:

Klik na dugme otvara pop-up formu za unos email adrese i imena. Nakon što ljudi ostave email adresu, ona može da se koristi za razne stvari, na primer može da se ubaci u drip kampanju (pogledajte definiciju niže), kolekcija adresa može da se koristi kao ciljna grupa na Fejsbuku i tako dalje.

Opt-in stranica je zapravo dobar primer za microcommitment – razbijanje jedne teške odluke na više malih i lakih.

Pozicioniranje

Svaki brend mora da definiše neku svoju poziciju, kome se tačno obraća. Od ovoga zavisi kakav će biti stil pisanja copywritera, kakav će biti dizajn, fotke, video, i tako dalje.

Na primer, postoje brendovi koji se obraćaju imućnim ljudima, a postoje i oni koji se obraćaju nižoj klasi (kako to surovo zvuči).

Ili, postoje brendovi ženskih tašni koje su za starije gospođe i oni koji su za mlade dame. Pa onda, brendovi za ljude koji žele da izgledaju ozbiljno i poslovno, i za one koji žele da izgledaju kreativno i otkačeno.

Svaki brend treba da definiše ovu svoju poziciju, i taj dokument je polazna tačka za sve buduće marketinške aktivnosti.

A/B testiranje ili Split test

Pustimo dve verzije landing stranice / banera / naslova / šta god, i posmatramo koja verzija će doneti više konverzija. Pisao sam o tome opširnije u ovom tekstu.

Programmatic advertising

Uf. Komplikovano. Ovaj termin je dosta popularan u poslednje vreme, a znači mnogo toga.

Možda je jednostavnije da prvo kažemo šta nije programmatic advertising: Pera ima sajt na kom piše o gajenju mačaka, a ja želim da stavim kod Pere moju reklamu za hranu za mačke. Nazovem Peru telefonom i pitam “Pero, koliko košta da stoji moja reklama mesec dana kod vas na sajtu”, Pera kaže “200 evra”, ja uplatim Peri 200 evra i pošaljem mu moj baner, i on ga ručno postavi na svoj sajt.

Programmatic advertising je sve ono što se ne dešava na ovaj način. Na primer, ja se u životu nisam čuo sa Perom, ali će se moj baner naći na njegovom sajtu. Kako to? Recimo, tako što Pera na svom sajtu ima prostor za Google Display baner (AdSense reklame), a ja koristim Google AdWords da se moj baner tu nađe.

Ovo su dakle svi slučajevi u kojima se kupovina i odabir oglasnog prostora dešava automatski. Mašine odlučuju umesto nas, mi im samo damo početne parametre i principe targetiranja.

Ciljna grupa

Ok, ovo znaju i vrapci na grani, ali za svaki slučaj: Grupa ljudi specifična po nekim osobinama, za koju procenjujemo da će kupiti naš proizvod.

Jedan proizvod može imati više ciljnih grupa. Obično je to jedna primarna i nekoliko sekundarnih. Na primer, ciljna grupa za Jimmy Choo ženske štikle su žene koje imaju malo više novca i vole brendirane stvari. Sekundarna ciljna grupa bili bi muškarci koji žele da kupe ženi skupocen poklon.

Nekada, pre digitalnog marketinga, ciljne grupe su bile poprilično široke (npr “muškarci u srednjim godinama”). Zahvaljujući digitalnim medijima koji znaju mnogo više detalja o nama, danas su ciljne grupe postale neuporedivo fokusiranije (“žene iz Subotice od 20-25 koje se bave fitnesom, slušaju Jelenu Karleušu, pristupaju Fejsu sa Ajfona i koje su se verile u poslednjih godinu dana”)

Remarketing ili Retargeting

Reklame koje vas jure jednom kada posetite neki sajt. Opširnije o tome u posebnom tekstu.

Integrisana kampanja

Kampanja koja se orkestrirano sprovodi na više offline i online medija odjednom. Na primer, na TV-u ide reklama sa nekim likom-maskotom, a na Fejsu on ima stranicu na kojoj svaki dan duhovito odgovara ljudima na neka pitanja. Hashtag kampanje su uglavnom integrisane, ili bar to pokušavaju da budu. O tome sam pisao ovde.

Sales funnel – prodajni levak

Organizovani sistem za sprovođenje ogromnog broja ljudi do prodaje. O tome sam takođe pisao u posebnom, dugačkom tekstu, koji je izuzetno, izuzetno bitan. Obavezno ga pročitajte ako već niste.

CRM

Uf. Opet jedan termin koji nije lako objasniti. Ako probate da izguglate “what is CRM”, dobićete desetine definicija, koje su savršeno jasne ljudima koji se bave CRM-om, ali za sve ostale su “španska sela”.

Najbolje da opišemo kako izgleda jedan primer kada neko koristi CRM:

Recimo, vi sad pozovete svog mobilnog operatera (npr. MTS) da ih nešto pitate. Čovek iz MTS-a koji priča sa vama ima na svom ekranu zapisanu kompletnu istoriju cele komunikacije i dešavanja sa vama od prvog dana. On vidi da ste postali korisnik 2005 godine, da vam je prosečni mesečni račun 2300 dinara, vidi da ste u Avgustu 2011 besno zvali i govorili da ćete da ih tužite i zovete novinare jer ste dobili visok račun za roming u Grčkoj. On vidi da ste do sada četiri puta menjali paket i da ste ih tri puta zvali da im pretite da ćete preći u Telenor, i to tačno datume kada se svaki od tih poziva desio. On zna sve stvari koje ste vi davno zaboravili, i to mu piše na ekranu za svaku osobu koja pozove.

Softver ili sistem koji ovo omogućava zove se CRM (Customer Relationship Management). Primer koji sam naveo je samo jedan od mogućih načina korišćenja CRM-a, on može da se podesi za razne druge stvari. Ali suština je da centralizujemo kompletnu komunikaciju i odnos sa osobom na jedno mesto. Na osnovu ove velike baze podataka možemo donositi pojedinačne odluke ili isprogramirati sistem tako da šalje masovne poruke ljudima po nekim kriterijumima.

Na primer, prodavnica sportske opreme može da pošalje specijalizovani newsletter svim ljudima koji su u poslednjih pet godina kod njih kupovali opremu za fudbal, isto tako i za ostale sportove. Brend koji nema CRM sistem može samo da šalje jedan isti newsletter za sve.

Drugi primer: Neko vas kontaktira na mail sa pitanjem koliko košta određeni proizvod. Ako imate CRM, vi vidite da je ta osoba kod vas već kupila deset stvari, i tačno šta i kad. Ili, vidite da je pre godinu dana slala mail i rekla “ja sad idem u Brazil na 6 meseci, pa kad se vratim javiću vam se”. Možete da napišete “Kako je bilo u Brazilu?” i tako dalje.

Ljudi se generalno oduševe kada vide da neko brine o njima, da se seća šta su rekli, a CRM može izuzetno da pomogne u tome.

Marketing piksel

Parče koda koje se stavi na sajt da bi određena platforma za oglašavanje mogla da skuplja podatke o našim posetiocima. Kasnije se to koristi za remarketing, nalaženje sličnih ljudi, i tako dalje.

Društveni dokaz – social proof

Pojava u kojoj ljudi procenjuju vrednost nečega na osnovu ocena i komentara, broja lajkova. Tipičan primer bio bi Booking.com, ili recimo TripAdvisor. Postoje ljudi koji biraju hotele, restorane i mesta na koje će otići isključivo na osnovu social proofa (ja sam jedan od njih).

Social proof je takođe i pojava da ljudi žele da prate ljude koji već imaju puno pratilaca jer “mora da je ovo dobro čim ih prati toliko ljudi”. Ova pojava se eksploatiše kupovinom lajkova, folovera, “botovskih” komentara. Opširnije o ovome pisao sam u posebnom tekstu.

Scarcity

Nedostupne stvari i nedostupni ljudi su uvek zanimljiviji od “lako dostupnih”. Ponude koje su ograničene vremenom (“ovaj popust važi do danas u ponoć”) ili količinom (“ostalo je još samo 10 primeraka”). Velika potražnja drugih ljudi je opet neka vrsta društvenog dokaza koja nam daje sliku veće vrednosti. Opširnije o primeni ovog fenomena pisao sam ranije.

CPC i CPM

Kada plaćate za prikaz reklame, to možete raditi po nekom od ova dva modela.

CPC – plaćate kada vam neko klikne na baner (cost per click). Npr 3 centa po kliku.

CPM – plaćate fiksnu cenu za 1000 prikaza (cost per mile). Npr 10 centi za 1000 prikaza, bez obzira da li je neko kliknuo ili ne.

CPM dobro radi ako imate zanimljivu i “jednom u životu” priliku koja je “zapaljiva” za određenu ciljnu grupu. Na primer, na baneru piše “akcija – kaciga za motor snižena sa 150 na 20 evra zbog zatvaranja radnje” i ciljna grupa bajkeri.

Affiliate marketing

Ja imam sajt ili Instagram/Fejsbuk stranicu i preporučujem tuđe proizvode sa nekog online shopa. Dobijam procenat od prodaje, npr 10% od svakog koga pošaljem i ko preko mene kupi. Ovo se beleži preko affiliate tracking kodova. O svenu ovome sam pisao poseban tekst.

Early adopteri i difuzija inovacija

Duga priča. Ispričao sam je jednom davno ovde. Korisno za građenje brenda, ali i za startupe koji žele da se probiju.

Growth hacking

Domišljate metode pribavljanja ogromnog broja novih kupaca sa izuzetno malim budžetom. Zahteva izuzetno mnogo iskustva, poznavanja psihologije, tehnologije i neiskorišćenih “puteva kojima se ređe ide”. Pisao sam o tome na Mojoj Firmi, ovde.

SEO

Kako da budete prvi na Guglu. Najčešća zabluda je da je SEO besplatan. Jeste besplatan jednom kada se nađete u vrhu pretrage, ali da bi se do toga došlo često je potrebno mnogo vremena i ulaganja, a vreme je novac. Pogotovo ako se meri mesecima, što je čest slučaj za neki opipljiv SEO efekat.

U svakom slučaju, moj tekst o SEO je jedan od najčitanijih (i najiscrpnijih) na ovom sajtu. Nedavno je apdejtovan za 2017 godinu (hvala za ovaj update i reviziju teksta Milanu Todoroviću SEO Expert)

Display advertising

Baneri na sajtovima, najprostije rečeno. Mogu to biti i razne varijacije, animacije, popup prozori, i tako dalje.

Baneri uglavnom donose cold ili eventualno warm traffic… jedini slučaj kada baneri donose hot traffic je kada ih koristimo za remarketing, i tu stvarno prave ogromnu razliku u prodaji.

Kontekstualno oglašavanje

Recimo da imam sajt na kom prodajem brikete za grejanje. Namestim da se moja reklama pojavljuje na svim sajtovima gde neko čita nekakav tekst gde se spominju “briketi za grejanje” – da li će se pojaviti na Blicu, Kuriru, nekom forumu, blog postu ili gde već, nemam pojma – to odlučuje robot koji ume da prepozna o čemu se priča u određenom tekstu i na osnovu toga odluči da umetne usred tog teksta moju reklamu.

Google AdWords

Guglov sistem iz koga se postavljaju reklame. Iz njega možete postaviti nekoliko vrsta reklama.

Prvo i najvažnije, to su search reklame – plaćene reklame koje se pojavljuju kada neko nešto “gugla”. Čitava nauka oko ključnih reči, optimizacije klikova i tako dalje. Napisao sam kompletan tekst o tome ovde. Uglavnom kada neko kaže “plaćam Google AdWords” misli se na ove search reklame, iako se platforma koristi i za druge vrste reklama.

Zapravo, Google AdWords je sistem koji vam omogućava da postavljate i banere po sajtovima – display advertising. Možete birati teme, konkretne sajtove ili ključne reči prema kojima se vaše reklame pojavljuju na tim sajtovima (kontekstualno oglašavanje).

Pomoću Google AdWords sistema možete postaviti i one reklame na YouTubu (koje se skipuju), prema raznim kriterijumima. One mogu biti izuzetno korisne, ljudi još uvek nisu shvatilti njihov potencijal.

Oglašavačka mreža

Sistem koji služi za postavljanje reklama na mnoštvo sajtova odjednom. Google Adwords je jedna oglašavačka mreža.

Google AdSense

To je sistem koji koriste vlasnici sajtova da ih monetizuju putem reklama. AdSense zapravo pušta reklame na vaš sajt, iste one reklame koje je neko postavio u Google AdWords sistemu. Generalno, svodi se na to da dobijete jedan kod od Gugla, taj kod ubacite u mesta na svoj sajt gde želite da se pojavljuju reklame, i Gugl će ih prikazivati prema kriterijumima koji su naveli ljudi koji koriste AdWords za oglašavanje. U praksi, ovo znači da će se na mom sajtu pojaviti npr. reklama za Knjaz Miloš, iako nikada u životu nisam progovorio sa nekim iz kompanije “Knjaz Miloš”.

Dakle: na Internetu postoje ljudi koji nešto prodaju, i postoje oni koji pišu o nečemu. Prvi koriste Google AdWords, drugi koriste Google AdSense. Google spaja ova dva sveta.

Recimo da imate portal i na njemu tekst o masnoj kosi. Usred teksta imate Google AdSense slot za reklame. Google skapira o čemu pišete i odluči da u taj slot ubaci reklamu za preparat za masnu kosu. Tu reklamu je postavio neko sa drugog kraja sveta iz Google AdWords sistema i rekao da plaća 3 centa po kliku. Kada neko klikne, vi dobijete ta 3 centa i to je to.

Zapravo, nije baš “njegova tri centa idu meni”. Nešto mora da zaradi i Google :) Vi dobijate 68% od ta tri centa, ostatak ide Guglu. Sada vam je možda malo jasnije zašto je Google jedna od najmoćnijih kompanija na svetu :)

Iako deluje primamljivo, ovo je zapravo najmanje efikasan način da se sajt monetizuje… ali nije loše za početak.

Net Promoter Score

Sigurno su vam je nekada iskočio onaj pop-up prozor koji pita “Koliko biste preporučili ovaj sajt/servis/aplikaciju prijatelju”, na skali od 1 do 10? Evo recimo kako to izgleda kod Adobe Premiere programa:

Ocena koju ćemo da izračunamo uz pomoć ove ankete naziva se Net Promoter Score.

Logično pitanje koje bi neko postavio bilo bi “čekaj, pa ovo je besmisleno, ako neko koristi moj proizvod, naravno da će mu dati dobru ocenu, taj koji bi dao ispod 6 ne bi ni koristio”?

Zapravo, nije tako jednostavno. Mnogi ljudi su prisiljeni da koriste vašu uslugu. Na primer, neko je zaposlen u kompaniji koja naređuje svim svojim zaposlenima da koriste određeni softver, ili servis za poručivanje, ili šta god. Onda, neko možda koristi vaš servis samo zato što ne postoji ništa bolje i nema alternativu (gradski prevoz, anyone? :)

Suma sumarum, moguće je da imate veliki broj korisnika koji “moraju da vas trpe” iz ko zna kog razloga. Ova anketa služi da dobijete sliku šta se dešava.

Obično ljudi prema ocenama mogu da upadaju u tri kategorije:

1. Ocene 9 i 10 – promoteri. Oni idu okolo i pričaju “obavezno probaj, ja ih koristim i super su”
2. Ocene 7 i 8 – pasivni. Neće vas preporučivati, ako ih neko baš pita za vas reći će “nisu loši, ok su”.
3. Ispod 6 – kritičari (detractors). Od blagih zamerki, do otvorenih poziva da “niko nikad ne koristi ovaj užas”

Net Promoter score se računa tako što uzmemo procenat promotera i od njega oduzmemo procenat kritičara. Na primer, evo net promoter scora za nekoliko avio kompanija:

Poređenja radi, Apple ima Net Promoter Score od 70, što je u samom vrhu.

Na krau, dodatno pitanje koje se ljudima postavlja kada daju ocenu uglavnom glasi nešto tipa “Šta bi trebalo da uradimo da podignemo ocenu za 1”? Na osnovu ovoga imate i feedback. Ako izdvojite najčešće odgovore, možete dobiti direktne smernice šta prvo treba da se unapredi.

Na netu možete naći razne servise koji ovo rade, a verovatno postoji način da ovo lako integrišete u neki svoj postojeći sistem.

Viral

Stvari koje se šire same od sebe jer su ljudima izuzetno zanimljive. Deluje lako, ali je izuzetno teško napraviti tako da “poleti”. Ja imam iza sebe dosta uspešnih viralnih kampanja o kojima su ljudi pričali, ali isto tako imam i neke za koje niko ne zna jer su propale. Na primer, Istina o šećeru je viral, stranicu je do sada videlo pola miliona ljudi.

Meme (mim)

Gifovi, slike, video klipovi… koji imaju jednu predefinisanu “mustru”, ili, što bi rekao Ričard Dokins, osnovni genetski kod, a potom razni ljudi širom Interneta prave svoju “mutaciju”, varijaciju na temu. Pisao sam o tome ranije.

Mim ima neku svoju osnovnu specifičnost, koja se remiksuje od slučaja do slučaja, ali je osnovni genetski kod prepoznatljiv.

Na primer, “Zbunjeni Travolta” koji se remiksuje od slučaja do slučaja (promenom pozadine tj konteksta), a osnovni “gen” (pokret rukom Travolte) je uvek tu.

Mimovi su bitni jer njihovim korišćenjem u komunikaciji sa ljudima delujete prirodno, kao osoba koja je deo Internet kulture.

Organic vs paid.

Sve što nam se pojavljuje na Internetu a da nije sponzorisano i plaćeno da se pojavi spada u “organic”. “Paid” su plaćene objave i one obično nose manju vrednost i manje poverenje.

Cilj digitalnog PR-a je da se što više stvari vidi organski. Sa druge strane advertajzing se bavi plaćenim reklamama, njihovim targetiranjem i tako dalje. To vam je osnovna razlika između PR-a i advertajzinga.

B2B i B2C

B2B (Business to business) znači da imamo proizvod koji prodajemo firmama. B2C (Business to consumers) znači da ga prodajemo pojedincima.

Neke firme mogu imati proizvod koji je namenjen i jednima i drugima, a neke su samo jedno od ova dva.

Na primer, Apple je primarno B2C kompanija, ali se bave i B2B marketingom. Sa druge strane, Oracle je klasična B2B kompanija (ogromne baze podataka za ogromne korporacije).

Churn i retencija

Churn je osipanje korisnika. Na primer, imamo aplikaciju za editovanje slika. Možda smo napravili zanimljivu kampanju na Fejsu koja je učinila da se veliki broj ljudi zainteresuje, i oni su skinuli aplikaciju da je isprobaju. Međutim, 90% tih ljudi obriše aplikaciju posle prvog korišćenja. To znači da nam je churn rate (stepen osipanja) 90% i da treba da poradimo na tome da aplikacija bude bolja (imamo tzv. “overpromise – underdeliver” efekat).

Suprotno tome, retencija (retention) je broj koji pokazuje koliko ljudi je ostalo kao verni korisnici.

Drip kampanja

Drip kampanja je niz emailova koji se šalju ljudima nakon što nam jednom ostave email adresu (lead). Na primer, neko je ostavio email adresu na sajtu za veganske dijete. Mi već imamo spremnih deset emailova koji će se slati na svaka tri dana sa savetima za vegansku dijetu. Ovo sve služi za konverziju leadova u kupce. Često je deo nekog većeg CRM sistema, ali se može podesiti i iz većine email nesletter programa. Ja za ovo koristim ActiveCampaign, jer se brzo nauči i ima sve što je potrebno.

Početnicima u marketingu ovo može delovati kao nešto nebitno, ali postoje veoma ozbiljni biznisi koji sve rade samo pomoću drip kampanje. Imaju jednu jedinu stranicu na kojoj prikupljaju email adrese (npr. ljudi koji su guglali “kako da smršam”), i zatim kroz niz emailova polako grade poverenje sa osobom kroz nekakve dobre savete, a u nekom tamo petom, šestom emailu počinju suptilno da im nude nekakav proizvod ili uslugu (npr. nutricionista koji piše specifičan program ishrane za mršavljenje za određenu osobu).

Marketing automation

Drip kampanja je primer nečega što zovemo marketing automation – kada nekakav softver radi “pešački posao” na velikom broju ljudi odjednom, bez ikakvog kliktanja i kuckanja sa naše strane. Na primer, ako uposlimo Instagress da ide i lajkuje ljudima slike umesto da to radimo ručno, to takođe spada u marketing automation. Za većinu “pešačkih poslova” postoji nekakav automation softver. Potražite ga što pre – možda svakog dana gubite sat vremena na neku glupost ne znajući da postoji softver koji to radi.

U ovom tekstu sam opisao kako se koristi email automation za nalaženje klijenata za studio koji radi video explainer animacije.

Content marketing

Stvaramo “content” (tekstovi, slike, video, infografike) sa ciljem da ljudi preko toga saznaju za nas. Npr Kurir je objavio tekst “Osam trikova za početnike u grafičkom dizajnu” a to je ustvari content marketing kampanja za IT Akademiju (tekst je prepun linkova ka njima). Content mogu biti i svakodnevne objave na Fejsu, Instagramu i tako dalje. Često je cilj da se content optimizuje na Guglu i da stoji u vrhu pretrage za neke fraze. Na primer, ako napišete izuzetno kvalitetan članak na temu “Najbolja mesta za romantičnu večeru u Beogradu”, on će se pre ili kasnije probiti na vrh pretrage za “romantični restoran Beograd” i slične fraze.

ROI

Return On Investment. Povraćaj investicije. Na primer, potrošio sam 200 evra na Fejsbuk kampanju, zaradio 1000 evra. ROI mi je 5:1, znači na svaki uloženi euro u marketing zaradim pet.

ROI je često linearan i koristi se za testiranje. Na primer, na malom uzorku sam zaključio da za uloženih 10 evra zarađujem 50. Sada znam da ako bih uložio 1000 evra, zarada bi verovatno bila okvirno negde oko 5000 evra – naravno, ako koristim istu reklamu, isti landing page i istu ciljnu grupu sa pojačanim budžetom.

KPI

“Key Performance Indicators”, glavni pokazatelji koji nam govore “kako nam ide” iz dana u dan, u odnosu na neki cilj koji smo postavili. KPI-ovi mogu da budu bilo šta što mi definišemo u određenom slučaju.

Na primer, kompanija je postavila cilj povećanje prodaje za 20% u naredna tri meseca. Dok se ta tri meseca ne završe, moramo da imamo nešto čime ćemo da merimo kako nam ide iz dana u dan. Logično, prvi KPI koji postavimo bio bi broj dnevnih prodaja. Dalje, u ovom slučaju KPI može da bude conversion rate, churn, retencija, broj prikupljenih leadova i tako dalje.

Marketing agencija

Gomila prodavaca magle. Šalim se. Svi znaju šta je marketing agencija, ali zapravo i ne znaju. Hajde zato da vidimo kako marketing agencija zapravo funkcioniše.

Klijent je firma koja angažuje agenciju, obično na duže vreme. Recimo da postoji agencija “Magla Digital” koja radi za Bambi.

Bambi izbacuje nov proizvod, Plazma keks sa ukusom banane. Direktorka marketinga Bambija pošalje u “Magla Digital” email: “Potrebna nam je kampanja za novu Plazmu sa ukusom banane, pošaljite nam ponudu do ponedeljka”.

Ovaj email zove se brief. To je zadatak koji agencija dobija od klijenta, sa detaljnim opisom novog proizvoda, ciljne grupe i tako dalje.

Ovaj brief stiže na mail u agenciju kod osobe koja se zove account menadžer. To je osoba koja je zadužena za komunikaciju sa klijentom sa jedne strane, i ta osoba prenosi zahteve svojim kolegama – kopirajterima, dizajnerima i tako dalje. Ova osoba je izuzetno bitna, jer kada bi kreativci komunicirali direktno sa klijentom, brzo bi se posvađali na krv i nož i nijedan posao ne bi dugo opstao. Ovako, kada account menadžer dođe dizajneru i kaže “imamo još jednu petnaestu izmenu za danas, ne sviđa se direktorovoj ćerki boja pozadine” dizajner doživi nervni slom pred account menadžerom, a on sve na fin način kaže klijentu. Account menadžer je dakle kao nekakva bafer zona, UN mirovna misija između dve zaraćene strane – klijent i kreativci.

Account menadžer takođe ima mnogo bolji osećaj za vreme i organizaciju. Ako mu dizajner kaže “biće gotovo do sutra”, on klijentu kaže “biće gotovo prekosutra”, jer unapred zna da može da se desi neki problem i da to može da potraje i duže. Account menadžer odgovara na sve emailove klijenata odmah, redovno i odgovorno ih obaveštava o svemu, a kada bi se taj posao prepustio kreativcima, to bi bila katastrofa i agencija bi brzo mogla da se zatvori.

Za velike poslove i kampanje koje će koštati mnogo, ponekad jedna firma može da angažuje nekoliko agencija. Brief će biti poslat, recimo u 5 agencija, sa jasnom naznakom da se radi o takmičenju – agencija koja smisli najbolje ideje i napravi najbolju prezentaciju dobiće projekat. Ovo takmičenje zove se pitch. Obično se zakaže datum kada će jedna po jedna agencija imati prezentaciju u toj kompaniji, i na kraju se bira pobednik.

Od ostalih ljudi u agenciji, tu su već pomenuti dizajneri, kopirajteri…. zatim, postoji kreativni direktor, on orkestrira pravac cele kampanje (opet Don Draper u seriji Mad Men). Dalje, postoji art direktor, on definiše stil i pravac vizuelne komunikacije, tipografiju, estetiku reklame i tako dalje. Digitalne agencije imaju ljude koji se bave održavanjem stranica na društvenim mrežama (community menadžer), kao i niz programera, ovo sad već zavisi od slučaja do slučaja.

Obično za izradu nekih većih projekata agencija angažuje takozvani studio, to je posebna firma koja radi jedan specifičan posao. Recimo, postoji studio koji se bavi izradom TV reklama i ništa drugo. Ili, studio koji se bavi izradom aplikacija, i tako dalje. Agencija može da angažuje i takozvane freelancere, to su pojedinci koji rade neke od ovih specifičnih poslova. U tom slučaju, studio može da ima svog account menadžera koji se dogovara sa account menadžerom agencije, a on dalje sa klijentom…

Kada se osmišljava neka kampanja, obično se svi kreativci u agenciji skupe u neku prostoriju i tu bacaju ideje, dok ne smisle dve-tri najbolje. Ovo se zove brainstorming. Pre toga svako od njih treba da uradi research, da pogleda po netu neke slične kampanje i dobije neke ideje.

Klijentu se pošalje predlog koji on može da odbije, prihvati, da modifikuje… mogu da mu se pošalju i 2-3 predloga pa da bira šta mu se više sviđa, zavisi kakav je projekat u pitanju.

Za važne projekte agencija može da angažuje i eksterne saradnike – konsultante, ljude koji će osmisliti kampanju, napisati marketing plan, postaviti strategiju, obučiti ljude da rade neke stvari… time se recimo ja bavim.

Eto, tako otprilike funkcioniše agencija. Ima tu još svašta nešto ali nećemo da dužimo.

ATL i BTL marketing

ATL (Above the line) su marketinške aktivnosti koje se prave na masovnim medijima za mnoštvo ljudi odjednom.

BTL (Below the line) su marketinške aktivnosti koje se rade za komunikaciju jedan na jedan sa konkretnim ljudima.

Na primer, kada vidite bilbord za novi Jafa keks sa ukusom borovnice, to je ATL. Kada vam u supermarketu priđe promoterka i pita “želite li da probate naš novi Jafa keks sa ukusom borovnice” to je BTL.

Obično postoje posebne agencije koje se bave ATL i BTL marketingom, ali ako je agencija ogromna onda može imati posebne sektore za ATL i za BTL.

Customer Lifetime Value – životna vrednost korisnika

Ovo je ukupna zarada koja će nam doći od jednog korisnika tokom višegodišnjeg odnosa sa nama. Evo zašto je ovo bitno:

Recimo da imate salon za masažu i imate Google Adwords reklame za ključnu reč “masaža Beograd”. Recimo da jedna masaža košta 2000 dinara, a dovođenje jedne osobe u salon košta vas isto toliko – 2000 dinara (cena bude 10 dinara po kliku i na svakih 200 klikova jedna osoba vam dođe u salon).

Sad, neko bi rekao, ova kampanja se ne isplati jer sam na nuli (ROI – Return Of Investment je 1:1). Međutim, ako pogledamo šta se dešava dugoročno, slika je drugačija: mnogi ljudi će se vraćati u salon. Recimo da će u narednih godinu dana, u proseku svako doći deset puta na masažu (neko neće više nikad, neko će doći još 20 puta, neka bude prosek 10 vraćanja godišnje).

Ovo znači da je meni ROI već na godinu dana 10:1 što je već veoma isplativo. Ako dalje znamo da prosečan korisnik dolazi u jedan salon za masažu narednih pet godina (na osnovu “churn rate”), možemo da kažemo da će nam customer lifetime value biti 10 dolazaka x 5 godina = 50 dolazaka, odnosno 100.000 dinara.

Dakle, ROI se ne meri samo prodajom koja se desi odmah, već i dugoročno. Ja sam sad ovaj primer “nalupao”, ali realne cifre mogu da se izvuku iz nekog CRM softvera koji pamti ko je kada bio kod vas, pa napravite realnu računicu šta vam se isplati.

Lestvica vrednosti

Plan za postepeno provlačenje kupaca kroz nivoe, kako bi počeli lagano, a onda se penjali sve više i više. Pisao sam o tome ovde.

Native advertising

Reklamiranje koje je utopljeno u prirodu određenog medija tako da ne deluje kao reklama.

Na primer, vi sad angažujete nekog poznatog YouTubera da vam izreklamira nekakav šampon protiv peruti.

Non-native bilo bi da se taj neko pojavi lepo obučen pred kamerom, našminkan, sa studijskim svetlom i kaže kao robot: “Ćao, želeo bih da vam preporučim ovaj novi šampon koji otklanja i do 99% peruti, može se naći u svim apotekama.” Njegovi pratioci bi odreagovali komentarima “UŽAS”, “FEJK”, “UBI SE” i slično, a vi ne biste imali nikavog efekta.

Native bi bilo da se taj neko pojavi u pidžami u svojoj spavaćoj sobi i kaže “Ćao, kako ste, šta ima… evo danas su me iscimali da probam ovaj šampon koji je navodno protiv peruti… bio sam malo skeptičan al reko ajde… i stvarno je dobar mogu vam reći, nije mi spržio glavu kao kad koristim Head and Shoulders ili tako neki trash… kapiram da ima i boljih ali su jezivo skupi, a ovaj je samo 400 dindži, unutra su nekakve kombinacije biljaka… sve u svemu ok je šampon, ako hoćete nešto za klasu iznad onih industrijskih čekirajte ovo…. a idemo sad dalje, danas ćemo pričati o…”

SLA – Service level agreement

SLA je dogovor između marketara i prodavaca u firmi. Ovo je izuzetno važno kod stvari koje se prodaju tako što se prvo pokupi kontakt (lead) preko neta (ovo rade marketeri), a onda se ta osoba dovuče na živ razgovor (ovo rade prodavci). Na primer, stanovi.

Uzmimo za primer recimo prodaju novih stanova u “A Blok” naselju u Beogradu. Možda sam ja kao marketer smislio način kako da dovučem 100 leadova dnevno. Međutim, moji prodavci mi kažu “hej, lakše malo, mi možemo da isprocesiramo max 20 ljudi dnevno”. Ukoliko ne sinhronizujemo akciju, desiće se to da se moji leadovi ohlade i da pobesne što ih danima niko nije zvao.

Ili, recimo može da se desi da su leadovi koje im šaljem loši. Od tih 100 ljudi dnevno, jedan ili nijedan se odluči da kupi stan, a prodajni tim potroši silno vreme. To može da bude recimo zato što sam napravio kampanju u kojoj obećavam ljudima neko ludilo od ponude, a kad ljudi dođu na razgovor shvate da to nije baš tako. To je znak da treba malo da spustim očekivanja u tekstu na landing stranici – prijavljivaće se manje ljudi ali kvalitetniji leadovi.

Dakle, marketing i sales timovi moraju stalno da razgovaraju i da i jedni i drugi koriguju svoje akcije na osnovu feedbacka. Ukoliko jedni druge posmatraju kao “crnu kutiju” sa kojom nemaju veze, vrlo verovatno da cela kampanja neće imati efekta.

User Experience

Kompletan doživljaj i emocije koje osoba proživaljava na putu kroz naš sales funnel. Padovi u raspoloženju i emocijama mogu drastično da utiču na to da nam ljudi ispadnu iz funnela.

Customer Journey mapa

Mapa koja se koristi za popravku user experienca. Kako se ovo radi napisao sam u kompletnom tekstu o tome.

Reach

Koliko ljudi je nešto videlo. Marketeri vole da se razmeću reachom, pogotovo u situacijama kada kampanja nije donela rezultate u prodaji – reach je idealno opravdanje. “Pa dobro, znate, ali ipak smo imali reach od milion ljudi, dobro je to za brand awareness”.

Bustovanje na Fejsu

Povećanje riča Fejsbuk postova tako što platimo Zuckerbergu. Uglavnom ga koriste početnici jer je jednostavno, pisao sam o bustovanju ovde. Ako hoćete nešto ozbljnije mora da se koristi Ad Manager, o tome sam pisao ovde.

Community menadžment

Vođenje neke stranice na društvenim mrežama. Neka osoba sedi i smišlja kako da zabavlja ljude a da to bude povezano sa brendom. O ovome sam pisao u tekstu Kako da vodite Fejsbuk stranicu, budete zanimljivi, i imate hiljade lajkova

Ovo nije isplativo raditi uvek. Zavisi od vrste proizvoda, nekad ima smisla, nekad ne. Pitajte za savet nekog iskusnog, jer možda gubite vreme na ovo a da i ne znate… ili se možda ne bavite ovim a donelo bi vam ogroman napredak kad biste se bavili. Pitajte za savet. Meni treba 5 sekundi da vam kažem DA ili NE.

Microcontent

Sadržaj koji se pravi za postavljanje na društvene mreže, ono što postavlja community menadžer. Jedna slika, kratak video, status…

Editorial kalendar

Plan postavljanja contenta i microcontenta za narednih nedelju, dve, mesec dana… Omogućava da se stvari isproduciraju unapred.

Mnogi brendovi se drže ovog kalendara “kao pijan plota”, što je greška, jer onda sve deluje fejk i van svih tokova. Uvek treba ostaviti prostora da se na neke stvari odreaguje spontano i da se prave postovi (pre svega microcontent) u sinergiji sa trenutnim vibracijama na mrežama, prema stvarima koje su se danas iznenadno desile.

Znači, ako danas svi pričaju o svemirskom brodu koji je sleteo na kometu, a vama u editorial kalendaru piše da danas morate da postavite macu koja jede vaš keks, onda ćete tu macu da ostavite za neki drugi dan, i da vašem dizajneru date zadatak da u narednih sat vremena napravi neku foru sa keksom i kometom.

Ako vam je sve upeglano i pripremljeno nedelju dana unapred, onda će vam stranica biti dosadna i odisaće izolacionizmom, kao da vas baš briga šta se dešava van vašeg sveta.

Storytelling

Veština besedništva, držanja pažnje kroz copy. Ako landing stranica ima dobru priču koja samo “teče”, ako osoba sve vreme čita i držimo pažnju nesmanjenim intenzitetom, znači da je dobar storytelling. Dobri copywriteri poznaju takozvane narative – “mustre” u koje se priče uklapaju kako bi držale pažnju. Dramaturzi ovo imaju u malom prstu.

Kao što postoje ustaljeni narativi za npr. filmove, tako postoje i narativi za određene vrste proizvoda. O tome su napisane silne knjige i prevazilazi mogućnosti ovog teksta. Ako hoćete da budete dobar copywriter, morate znati ove narative.

Infografik

Vizeulni storytelling. U ovom tekstu sam dao recept kako se oni prave. Bacite pogled na infografik Digitalni pravopis.

Stereotipi

Osnovni elementi zanimljivog i duhovitog pisanja koje drži pažnju. Ako ih umereno koristite tokom pisanja prodajnih stranica, ljudi će mnogo više želeti da ostanu do kraja teksta. Pisao sam o tome još davno ovde.

Pravila pisanja za web

Stil i format kojim se piše kako bi tekstovi na netu bili pročitani. Možete da budete genije za pisanje štampanih knjiga, ako ne poštujete ova pravila na webu vas niko neće čitati. Pravila sam opisao ovde.

Upsell

Kada je neko već kupio, ponudimo mu još nešto, pa ako i to kupi, onda još nešto… opširnije o tome sam pisao ovde.

************************

Ok, to je to za sada. Ovu listu ću dopunjavati vremenom, kako mi šta padne na pamet. Kad god vam zatreba biće ovde.

Srećno.

The post Ultimativni vodič kroz digitalni marketing – sve na jednom mestu appeared first on Istok Pavlović.

Adrijan Morison, običan dečko iz Misisipija, otvorio je ekran svog Fejsbuk Ad Managera u živom prenosu. Na ekranu je stajala cifra: “zarada ovog meseca – 420.000 dolara”. Godišnje mu bude oko $4 miliona. Samo od Fejsbuk marketinga. Čovek čak i nema svoje proizvode, prodaje isključivo tuđe. Takozvani dropshipping.

“Zanima vas kako sam ovo uspeo?”, upitao je Adrijan zapanjene ljude. “Dve reči: Fejsbuk piksel”.

Mislim da je ovo dovoljna motivacija da naučite kako se koristi Fejsbuk piksel.

Zvuči apstraktno, ali nije

Fejsbuk piksel spada u stvari koje ljudima mogu biti odbojne na prvi pogled, jer deluje prilično apstraktno. Međutim, ako naučite da ga primenjujete na svoj slučaj, shvatićete da je sve veoma logično, i isplatiće vam se neverovatno. Lično sam primenio i uveo ove stvari kod mnogih slučajeva poslednjih meseci, i ljudi su prezadovoljni.

Evo vam samo jedan SMS koji sam nedavno dobio od poznanika:

Šta god da prodajete preko Interneta, ovo može da se primeni. Čak i ako ne prodajete, već samo skupljate leadove, efekat će biti isti. Idemo redom.

Šta je uopšte taj “piksel”?

“Marketing piksel” označava parče koda koji stavimo na naš sajt kako bi neka marketing platforma mogla da prati naše posetioce. Fejsbuk ima svoj piksel, tj. parče koda koje samo jednom, prvi put, stavimo na sajt, i od tada Fejsbuk počinje da povezuje naše posetioce sa svojom bazom.

U prevodu, ko god poseti naš sajt, a istovremeno je ulogovan na Fejsbuk, biće povezan. Ne mora da ima baš tad otvoren Fejsbuk u drugom prozoru, dovoljno je da je ulogovan, a to je ogromna većina ljudi.

Važno: Neke od ovih stvari možemo da koristimo čak i ako nemamo sajt, nego nam ljudi poručuju u Inbox i telefonom. Dole ću opisati i kako.

Dakle, sada će nam se na Fejsbuku polako skupljati informacije o posetiocima našeg sajta. Ovaj proces nazivamo “punjenje piksela”. Jednom kada se on napuni informacijama na dovoljnom uzorku (nije potrebno mnogo), tada možemo da targetiramo ljude koji su otvorili određene stranice na našem sajtu, i da tražimo ljude slične njima na Fejsbuku.

To je ukratko ono što nam pruža Fejsbuk piksel. A kako se to primenjuje da povećamo zaradu, saznaćete uskoro.

Zašto se zove “piksel”?

Ovo ne morate da znate, ako vas ne zanima istorija i slično, preskočite ceo ovaj pasus.

Termin “piksel” potiče sa početka weba, kada se prvi put pojavila potreba da znamo koliko ljudi je otvorilo neki email koji smo poslali. Neko se tad setio sledeće fore: Ja ću na početak emaila da dodam sliku dimenzija 1×1 piksel (najmanja moguća), koja je bela i neprimetna, i koja se vuče sa mog servera: istokpavlovic.com/mojpiksel.gif. Pošaljem email na 1000 adresa, i posle nekoliko dana pogledam u statistikama mog servera koliko puta se učitao mojpiksel.gif. Ako se učitao 250 puta, to znači da je email otvorilo toliko ljudi. Štap i kanap princip, ali je radio.

Vremenom se ovaj sistem počeo primenjivati i za web sajtove, postajao sve kompleksniji, a naziv “marketing piksel” je ostao. Eto, zato se zove piksel. Još jednom, ovo ne morate znati da biste namestili Fejsbuk piksel, jer se tu sve dešava automatski.

Kako se namešta?

Uđete u Fejsbuk Ad manager, pronađete “pixels” i izaberete “set up pixel”. Dobićete kod koji kopi-pejstujete u header sajta, i to je sve. Od tog trenutka, Fejsbuk povezuje posetioce vašeg sajta sa svojom bazom.

Sada možemo da uradimo nekoliko veoma interesantnih stvari.

Remarketing – retargeting

Jednom kada neko poseti naš sajt, ugasi ga, i ode na Fejsbuk, počeće da ga “jure” naše reklame. Ovde je ključna segmentacija, odnosno da ljudi u retargeting reklamama vide tačno ono što su i tražili. Znači, ako imam turističku agenciju sa tri ponude – Kušadasi, Tasos i Majorka, onda želim da prikažem reklamu za Majoku onome ko je tu stranicu gledao.

O ovome sam pisao već ranije. Obavezno pročitajte taj tekst, evo ga ovde, da shvatite logiku setapovanja remarketinga i segmentacije.

Sada kada imamo piksel, možemo da namestimo retargeting na Fejsbuku. Evo i primera kako se to radi.

Znači, neko je posetio moj sajt turističke agencije PavlovicTurs, www.pavlovicturs.com. I na tom sajtu je otvorio stranicu za Majorku, na adresi www.pavlovicturs.com/majorka.

Sada hoću da prikažem određenu reklamu na Fejsbuku samo tim ljudima, sa slikom Majorke, i tekstom koji ih podseća na ponudu. Samo ovo će mi doprineti da broj ljudi koji mi se javi za tu Majorku bude 2-3 puta veći (u proseku)!!!

U sekciji “pixel” na Fejsbuk Ad Manageru, odabraću “Create audience”, i taj prozor ću da popunim ovako:

Sve jasno? Znači, “ljudi koji su posetili određenu stranicu”, u ovom slučaju stranicu za Majorku. I to je sve. Sada imate tu ciljnu grupu.

Sada, započnite proces pravljenja nove reklame, i jednostavno izaberete “Majorka posetioci” kao ciljnu grupu u polju “custom audiences”. Dodajte države, ako imate više država iz kojih vam ljudi dolaze. Sad ne morate ništa drugo da sužavate i targetirate, jer su to posetioci određene stranice, znači već su ciljani da ne mogu biti ciljaniji.

Naravno, u sledećem koraku ćete staviti sliku Majorke i neki prigodan tekst. Na primer, neki scarcity, cajtnot: “Majorka – rezervišite na vreme po niskoj ceni od samo 360 eur – ponuda važi samo do kraja marta.”

Ovo isto uradite za sve segmente vašeg sajta. Na primer, ako ste škola stranih jezika, imaćete engleski, engleski za decu, englesi za starije ljude, nemački, španski, engleski za poslovne ljude… ako nemate posebne stranice na vašem sajtu za svaki od segmenata, obavezno ih napravite, jer sad vam je jasno da bez toga piksel ne zna kako drugačije da segmentira vaše posetioce.

Ako imate web shop sa 1000 artikala, naravno da nećete ručno ovako praviti 1000 reklama. U tom slučaju se koristi dinamički retargeting, napravi se jedan templejt za reklamu, a ona vuče slike i opise proizvoda. Ovde imate uputstvo kako se to radi.

Retargeting je odlična stvar, ali postoji nešto još bolje, što vam piksel omogućava. Lookalike audience.

Lookalike audience

Lookalike audience je ono što koristi Adrijan sa početka priče da pravi one milione.

Ukratko, Lookalike audeince radi tako što će Fejsbuk da nalazi ljude koji su slični onima iz određene cilje grupe.

U primeru sa Majorkom, to bi značilo da će Fejsbuk sam da mi pronađe ciljnu grupu koja se zove “Ljudi slični onima koji su bili na mojoj stranici za Majorku”.

Fejsbuk ovo radi toliko dobro, da je zastrašujuće. Nijedan marketing ekspert sa 20 godina iskustva ne može da targetira ljude toliko dobro kao što može Fejsbuk Lookalike Audence. Ovo radi pomoću izuzetno kompleksnih big data algoritama, koji nalaze zajedničke osobine ljudi iz nekog uzorka, a zatim nalazi sve ostale ljude koji imaju te osobine. Na primer, možda svi posetioci moje stranice vole neku pevačicu za koju ja i ne znam da postoji? Možda vole neki magazin za koji ja u životu nisam čuo? Svi oni posećuju tajno neki sajt? Fejsbuk će sve to da ukapira, i da mi tako nađe “lookalike audience”.

E sad, obratite pažnju:

Lookalike audience je najmoćniji kada ga namestimo tako da nalazi ljude koji su slični našim postojećim kupcima.

Ovo je, dakle, najbitnija stvar za koju se koristi lookalike audience – to je ono što pravi pare.

Ne moraju to biti samo kupci – mogu biti ljudi koji su se prijavili da dođu na razgovor, na primer za upis nekog fakulteta ili kurse. Dakle, bilo kakav skup ljudi koji su nam se izdvojili po tome da su blizu kupovine ili su kupili.

E sad kako se ovo radi? Ima više načina.

Prvo, najlakši način je ako imamo nekakav thankyou page, zahvalnu stranicu, na sajtu – stranicu koja se otvara nakon što je neko kupio nešto.

Recimo da prodajemo BlackMask putem reklame na Fejsbuku i Instgaramu. To je ona sad popularna maska za čišćenje lica.

Imamo sajt black-mask.rs i na njemu formu za poručivanje, gde ljudi ukucaju ime i prezime, adresu, i podatke i poruče ovu masku. Nakon toga dolaze na stranicu koja nam je thank you page. Recimo, to je na adresi black-mask.rs/hvala.

Svi ljudi koji su došli do ove stranice su kupci, ostali su razgledači. Možemo da nađemo naše kupce i na druge načine, ali o tome nešto niže.

U svakom slučaju, mi želimo pre svega da nađemo ljude slične kupcima. Ima smisla i da napravimo ciljnu grupu slični razgledačima, ali prvo ovo što je najefikasnije.

Sada ćemo prvo da napravimo custom audience na Fejsbuku koja se zove “Kupci crne maske”:

Jasno vam je kako sam i zašto popunio ova polja.

Sada smo napravili ciljnu grupu kupaca, ali nama su potrebni oni koji su slični njima, jel tako?

Zato je sledeći korak da odemo na Audiences, i tu izaberemo “Create lookalike audience”.

Sada će se pojaviti jedan novi prozor, gde ukucamo postojeću grupu na osnovu koje pravimo lookalike audience. U ovom slučaju to je “kupci crne maske”. Jedina dodatna stvar koju moramo izabrati je država, stavite Srbiju, i eventualno neke druge države iz kojih vam ljudi poručuju, ako želite.

Ovaj donji slajder “audience size” je veoma važan. Što njega više “odvrnemo”, ciljna grupa će biti veća, ali sve manje i manje slična našim kupcima. Iskustvo je pokazalo da se najbolji rezultati dobijaju kada se ovo drži na 1, 2 ili 3. Za početak, stavite na 1 uvek da vidite kako će vam raditi, pa posle možete da “odvrćete”.

Sada smo napravili ciljnu grupu “ljudi slični kupcima crne maske”, tačnije Fejsbuk će polako početi da je pravi za nas. Dovoljno je da ima 20-tak prodaja da bi on počeo da kapira nekakve zakonitosti između tih ljudi i da nalazi slične. Ako imate veliki promet, počeće da puni ovu grupu u roku od 24h.

I naravno, sledeći korak je da napravimo kampanju koja je za ovu ciljnu grupu. Odemo na “Create New Ad” kao i obično, i sada za ciljnu grupu izaberemo lookalike za “kupci crne maske”. Dodatno možemo sad ove slične ljude da suzimo – stavimo samo ženski pol, i neka godišta, gradove ako želimo… ali čak i ne moramo jer će Fejsbuk sve to sam ukapirati. Probajte obe varijante.

Kako naći kupce koji nisu kupili preko online forme, i slične njima?

U gornjem primeru uzorak kupaca se skuplja preko ljudi koji su popunili formu na sajtu. No, svako ko prodaje nešto preko Instagrama i Fejsbuka, zna da se prodaje dešavaju i na druge načine, mnogima se sve završava preko Inboxa ili poziva telefonom.

Znači, kako da ubacimo sve one koji u životu ne žele da popunjavaju nikakve forme na sajtu, nego jednostavno nas okrenu telefonom i kažu “Alo, jel vi prodajate ove crne maske? ajde pošaljite mi jednu ovde u Mladenovac!” Ili one koji nas kontaktiraju u Inbox sa istom takvom porukom.

Fora je da od ovih ljudi nekako saznamo bar jednu od ove dve stvari: broj telefona i email adresu. Najbolje oba. Zato što onda ovu listu telefona i email adresa kupaca možemo uploadovati na Fejsbuk. On će pronaći sve ove ljude, bilo preko maila ili telefona (nešto od ta dva su vrlo verovatno ukucali u Fejsbuk), i vi ćete tako napaviti ciljnu grupu “offline” kupaca, ili kako da ih nazovem “oni koji su kupili na old school način”.

Znači, kad nam neko poruči preko Inboxa ili telefona, tražimo od njih podatke zbog dostave, gledamo da izvučemo email adresu i broj telefona. Za one koji nas pozovu telefonom, to već imamo, samo još email.

Jednom kada imamo ovu listu, recimo 100 ljudi, uploadujemo je na Fejsbuk. Ovo uradimo tako što odemo na “Audiences” > “Create Audience” > “Custom Audience” > “Customer File” > “Choose a file or copy and paste data”. Sada će nam se otvoriti ovaj prozor:

Tu uploadujemo tekst fajl u kojem se nalaze brojevi telefona i email adrese. Znači ili jedno ili drugo ili oba – u svakoj novoj liniji, ime i prezime, email i telefon, šta god da ste uspeli da skupite o svakome. Najbolje da vremenom sve ove brojeve i adrese upisujete u neku Excel tabelu (ili Google Doc) i onda samo dodajete kako vam se nakupe. Kada želite da uradite import na Fejsbuk, eksportujete fajl iz Excela u CSV formatu i uploadujete ga na Fejsbuk.

Sada, dakle imamo ciljnu grupu kupaca koji su poručili na razne druge načine, i onda pravimo lookalike audience kao i u prethodnom primeru – dalje je sve isto.

I na kraju, još jedna moćna stvar koja je slična ovome: conversion kampanja.

Fejsbuk conversion kampanja

Ovo je kampanja koja, kao što joj ime kaže, radi automatsku optimizaciju po konverzijama. Ovo upravo koriste dropshipperi da prave ogromne profite.

Ukratko radi ovako:

Vi u startu postavite kampanju koja targetira SVE. Celu Srbiju, ništa ne razmišljate, interesovanja, godišta, ne uključujete mozak oko toga. I kažete da je to kampanja koja samu sebe optimizuje po konverzijama (pokazaću vam kako).

Kada se desi prvih 20 prodaja, kampanja će sama početi da nalazi zakonitosti između kupaca i da samu sebe sužava na osnovu onoga što zna o kupcima. To će dovesti do veće efikasnosti, niže cene klika, i još većeg broja kupaca, koji će onda povećati uzorak još više i optimizovati kampanju još bolje i tako dalje.

Ovo je dakle jedna pozitivna povratna sprega, koja funkcioniše tako što će prvih nekoiko prodaja biti veoma skupe (par dolara po konverziji recimo), ali vremenom, kako se puni broj kupaca, cena jedne prodaje će pasti na nekoliko centi. Najbolje od svega je što ništa ne moramo da radimo, samo sedimo i gledamo kako Fejsbuk robot i “big data” algoritam radi ovo za nas.

Ovo je upravo sistem koji koriste dropshipperi kao što je Adrijan sa početka priče. Izaberu neku zanimljivu stvar sa AliExpressa, “passion product”, dignu Shopify temu, puste Fejsbuk reklamu za optimizaciju po konverzijama, i onda sledeći proizvod, i tako dalje… porudžbine samo stižu, Kinezi pakuju i šalju, a Adrijan može da bude i na Marsu, nikada ne vidi tu robu.

Kako se ovo postavlja? Recimo da imamo sat na kojem prodajemo stanove u Beogradu na vodi. Možemo da lupamo glavu do sutra, nameštamo ciljne grupe, pa razmišljamo “hajde da probamo sve menadžere, sve ljude koji vole ove satove, one automobile…”, a možemo i da pustimo kampanju za optimizaciju po konverzijama.

Opet, ako je meni adresa sajta bgnavodi.rs, imam tu formu za prijavu za razgovor, i nakon toga ljudi dolaze na stranicu bgnavodi.rs/hvala. Dakle, moram imati neki thankyou page. Ovo ne može da radi sa ljudima koji nam se jave “ručno”, telefonski i u inbox.

Sada je potrebno da odem na sekciju “Pixels” u Ad manageru i odaberem “Create Custom Conversion”, da kažem Fejsbuku šta mi je zapravo konverzija.

Popuniću to ovako. Sada imam osnova da napravim kampanju za konverzije.

Odem na “Create New Ad”, i sada ću odabrati “Conversion” kampanju:

U sledećem koraku kao ciljnu grupu ću odabrati nešto veoma široko. Na primer, sve žene iz Srbije od 15 do 50. I ništa drugo ne diram. Može čak i cela Srbija bez ičega.

Sve ostalo podesim kao i obično, stavim zanimljivu sliku, opis, znači klasičnu reklamu za Fejsbuk. Može i video reklama, naravno.

I sada će krenuti ova kampanja koja samu sebe optimizuje. Kao što vidite nije komplikovano. Imajte na umu da često proveravate šta se dešava, i da korigujete stvari shodno tome. Možete testirati više različitih vrsta slika, opisa… kod ove kampanje vredi sve to raditi jer će vam stvarno napraviti razliku.

Jednom kada se ova kampanja napuni informacijama i postane efikasna, možete da sipate ogroman budžet i videćete da vam se sve to vraća višestruko… nema na čemu.

Eto, to su tajne Fejsbuk piksela

Ovako nešto bi vam marketing stručnjaci naplatili ozbiljne količine novca, da vam sve ovo pokaže, namesti, obuči… ja sam vam to ispisao besplatno. Budite svesni da sve što piše u ovom tekstu vredi izuzetno mnogo. Adrijan naplaćuje svoj online seminar 2500 dolara. Ima tu još raznih sitnica, detalja, varijacija…. ali suštinu sam vam rekao ovde, sve što je potrebno imate. Počnite da radite sa ovim i videćete rezultate veoma brzo.

Good luck!

The post Fejsbuk piksel: kako da povećate prodaju pet puta pomoću njega (TUTORIJAL) appeared first on Istok Pavlović.

Novembar 2016. Čekam u redu za burito kod meksikanaca “Pančo Vila” u San Mateu, najbolji burito u Silicijumskoj dolini.

“Hej, jesi li tu?”, iskače mi poruka od Nišlije Nikole Božinovića (CEO Frame), koji sedi u ofisu iznad.

“Aha, reci”?

“Pazi ko me je zvao na sastanak. Forwardovao sam ti mail.”

Otvaram mail na telefonu dok mi curi ljuti habanero sos niz bradu.

“Ćao Nikola, Satia Nadela će biti u San Francisku 12-og pre podne i hteo bi da organizuje sastanak, da vidi uživo kako radi Frame”. U potpisu Nagraž iz Microsoft Ventures.

Satia Nadela? CEO Microsofta? Au, ovo je baš eskaliralo.

Otkud ovaj poziv?

Softver Frame razvija se već nekoliko godina u Srbiji (Niš i Beograd), i zaposlili smo neke od najboljih developera u državi da rade na tome (pažnja – sada zapošljavamo još ljudi, više informacija ovde). Za neupućene, u pitanju je koncept “Run any software in a browser”, odnosno sistem koji omogućava da ne morate više nikada da instalirate nijedan program na kompjuter, već ih sve otvarate i koristite iz web browsera. Znači, otvorite Photoshop kao recimo Gmail u jednom tabu, i sve vam je tu.

S obzirom da mi kao OS u cloudu koristimo Windows, bilo je logično da će Microsoft pre ili kasnije početi da se interesuje za nas, pogotovo nakon objava da su nam klijenti postali Adobe, Autodesk, HP, Siemens, i da će svi oni sada davati svojim korisnicima svoj softver u cloudu preko nas.

Satia Nadela je inače zaslužan za povratak Microsofta u sferu inovacija. On je pre nekoliko godina postavio novu, cloud strategiju kompanije, fokus na inovacije i kreativnost, i bilo mi je drago da Nikolu zove na sastanak neko ko je takav vizionar. Bilo je jasno da oni nešto žele sa Frejmom – ili da investiraju, ili da nas kupe. Ja sam navijao za ovu prvu opciju.

Nikoli je trebao asistent na sastanku – neko ko će da klikće i demonstrira dok on priča, tako da smo pošli zajedno.

Sastanak

Kišno i maglovito jutro u San Francisku. Ulazimo u zgradu u kojoj se nalaze i Tviter i Microsoft Ventures, u polu-džentrifikovanom Tenderloin distriktu.

Sedimo i čekamo Satiu na spratu iznad Tvitera. Spremili smo da mu pokažemo Photoshop u browseru. “Daj da smislimo neku foru za njega”, kaže Nikola. Ostalo je još 15 minuta do sastanka. Da li možemo da rodimo neku ideju?

Odlazimo na članak o njemu na Vikipediji. Vidimo da je rođen u Hajderabadu, Indija. Grad sa 7 miliona stanovnika. Ja odlazim na Google Images i skidam sliku Hajderabada. Nikola namešta da mu se otvori ta slika kad otvori Photoshop iz clouda. Satia se približava sa drugog kraja hodnika. Uspevamo u poslednjem trenutku da namestimo sve. Rukujemo se sa njim i ulazimo u ofis.

Fora je uspela, nasmejao se kad je video sliku. No, investicija se ne dobija na foru, već ako imate softver kvaliteta svetske klase, iza kojeg stoji dugogodišnji rad ozbiljnog tima i CEO-a sa vizijom. Satia je došao upravo to da proveri.

Usledeo je niz rafalnih pitanja na koje je Nikola spremno odgovarao. Kada se nalazite sa osobom koja treba da donese stratešku odluku za jednu od najvećih svetskih kompanija, nema zezanja. Nije imao puno tehničkih pitanja, iako se videlo da odlično razume kako naš sistem radi. Većina pitanja odnosila su se na mogućnost skaliranja Frejma i podrške za Microsoft Azure cloud, kao i na samu biznis strategiju kompanije.

Sastanak završen posle pola sata. Iskoristili smo priliku da se slikamo svi zajedno.

Sutradan zovu Nikolu iz Majkrosofta i javljaju mu da je Satia imao jako dobar feedback. “Definitivno će pasti neka ponuda”, kažu.

Posle nekoliko meseci pregovora, dogovoreno je da oni budu jedan od naših investitora. Ali to nije jedino iznenađenje. Javlja se još jedan zainteresovani korisnik i investitor, jedna “kompanija” jača i od samog Majkrosofta.

Država Amerika

Desilo se nekoliko stvari koje su dovele do toga da američka državna administracija počne da se interesuje za Frame. Znate i sami sve one priče oko procurelih emailova Hilari Klinton, zatim oko ruskih hakera, Wikileaks i cela ta frka oko ideje da državni podaci nisu dobro zaštićeni.

Koje je jedno od najboljih rešenja za security podataka? Prelazak u cloud.

Donald Tramp je postavio kao jedan od prioriteta svoje vlade da kompletna državna administracija pređe u cloud, što je i zvanično naredio pre nekoliko dana.

U međuvremenu, Nikola je već mesecima u pregovorima sa ljudima iz američke državne administracije. Oni su i pre Trampa shvatili da im security postaje ozbiljan problem i krenuli da kopaju šta bi mogli da uvedu kao rešenje.

Kockice su se sklopile tako da u isto vreme sa Microsoftom uleće i ugovor sa US government. Postaju nam i klijent, kreću da uvode Frame u deo po deo svoje administracije. Ovo se sve dešava u zadnjih nekoliko meseci.

Znam da ovo zvuči neverovatno – država Amerika uvodi u svoju administraciju softver koji je napravio naš startup. Očigledno je da im je izuzetno potrebno to što smo napravili. Istražili su oni sve druge opcije, Amazon, VMware, sve gigante koji su pokušavali da naprave isto što i Frame. I na kraju su se ipak odlučili za nas.

Kakav je to signal kada vas istovremeno podržavaju i Microsoft i US government?

Znamo svi šta je Venture capital. Privatni fondovi koji investiraju u startupe, i tako dalje. I to nama više odavno nije problem. Nikolu već mesecima opsedaju svi najpoznatiji VC fondovi iz Silicon Valley da ulože koliko god treba novca. I on se odlučio za Bain Capital Ventures, koji nam je sada ko-investitor.

No, kada firmu podržavaju kompanije svetskog glasa, kao što je Microsoft, plus najjača država sveta, to je skroz druga priča. Onda dobijate neverovatna “leđa” i podršku od njih. Oni ne daju samo novac, već daju jednu stabilnost i sigurnost da će ovo što radimo uspeti. Više nismo startup – sada postajemo stabilna globalna kompanija. Kada me je Milan Jovanović Strongman upoznao sa Nikolom Božinovićem pre 5 godina, on je sve ovo imao samo kao ideju u glavi “jednog dana”.

Sa ovih $16 miliona otvorićemo nove kancelarije u Evropi i Aziji, i zaposlićemo nove developere u Nišu i Beogradu. Prijava je na ovom linku. Tražimo samo nabolje ljude – ako znate takve, prosledite im ovaj tekst.

The post Pre pet godina Frame je bio samo ideja. Danas Microsoft i ostali investiraju $16M u nas. appeared first on Istok Pavlović.

Pre neki dan pitao me za savet Miodrag koji stoji iza Headblade.rs, novog sajta na kojem se prodaje spravica za brijanje glave. S obzirom da je to mlada firma bez velikog budžeta, predložio sam im da napišem blog post sa primerom marketing plana za njih. Tako oni dobijaju savete besplatno, a moji čitaoci primer kako izgleda jedan marketing plan za proizvod koji se prodaje preko Interneta.

Disclaimer: Ovo nije sređen i “skockan” marketing plan, više nekakav “brain dump” – ali biće vam korisno da vidite kako se praktično razmišlja kada sve ove stvari o kojima pišem treba da se primene na konkretan slučaj.

Marketing plan za Headblade.rs – brijač za glavu

Ciljna grupa: muškarci koji briju glavu.

Proizvod: mašinica koja je zapravo mali autić koji se “vozi” po glavi i brije glavu. Nema opasnosti od posekotina, i svako može da obrije glavu za jako kratko vreme. Proizvod su uvezli iz Amerike. Napravili sajt na srpskom. Imaju video od originalnog proizvođača koji su preveli i titlovali.

Šta sad? Kako i gde da nađemo ove muškarce koje briju glavu? I šta je mamac?

Koristićemo Fejsbuk za inicijalno uvođenje ljudi u sales funnel, a kasnije i druge kanale, Google, YouTube itd. Hajde da se pozabavimo najpre Fejsbukom.

Prvo, ne postoji način da direktno targetiramo muškarce koji briju glavu. Nema direktnog interesovanja za koje možemo da se vežemo, ne možemo da ukucamo tamo u Ad Manageru “muškarci koji briju glavu” ili slično. Zato moramo prvo da uradimo segmentaciju.

Segmentacija znači da moramo nekako da izdvojimo ljude koji briju glavu, da ih zapamti naš Fejsbuk piksel i drugi marketing pikseli. Ti ljudi se zovu “prospects” –  potencijalni kupci koji još uvek ne znaju da postojimo. Zatim da se fokusiramo na retargetiranje i zagrevanje traffica od tih ljudi.

Najjednostavniji način da izvedemo ovu segmentaciju je korišćenjem nekog atraktivnog naslova na Fejsbuku na koji će kliknuti svi muškarci koji briju glavu, a ostali ne. Uradićemo to ovako:

Dignemo neki blog na sajtu, ili ne mora čak ni blog, može statička HTML strana (ja više volim tako jer je veća kontrola). Bitno da imamo mogućnost da objavimo “magazinski” tekst. Tu ćemo da objavimo tekst sa sledećim naslovom:

“Brijete glavu? Ovaj novi izum će zauvek promeniti vaš život”

Tekst treba da deluje reportažno. To znači da ne izgleda kao da tu neko pokušava nešto da proda, bar ne u prvom delu teksta. Jednostavno treba opisati proizvod, kako je to sad veliki hit u Americi i da je konačno stigao u Srbiju i svi ljudi koji briju glavu mogu da budu presrećni. Treba da bude prožet slikama i da objašnjava kako spravica radi. Kao da piše neko za Bored Pandu neku zanimljivost. Tek na kraju teksta spominje se da to može da se poruči i u Srbiji na sajtu Headblade.rs.

Ovde je ključno što smo u naslov teksta stavili “Brijete glavu?” i nakon toga napravili takozvani “curiosity gap”, a to znači da muškarci koji briju glavu teško mogu odoleti da ne kliknu jer je ovo nešto što obećava bolji život samo za njih. S druge strane, ostali će biti relativno nezainteresovani.

Ovaj tekst zatim pustimo na Fejsbuk kao engagement kampanju (u prevodu bustovanje iz Ad Managera). Kao ciljnu grupu stavimo muškarce od 25 do 65 iz Srbije, na primer. E sad, napravio bih ovde jedan A-B test: U prvoj Ad Grupi idu svi muškarci tih godina. U drugoj Ad Grupi bih to suzio.

U drugu test grupu stavićemo iste te muškarce, ali samo one koji su fanovi poznatih muškaraca koji briju glavu:

Vin Dizel, Dwayne Johnson (The Rock), Brus Vilis, Sale Đorđević, Jason Statham, Andre Agasi, Ben Kingsli, Boban Rajović, Džef Bezos…

Ovo bi trebalo da inicijalno suzi ciljnu grupu i učini da efikasnije (za manje para) dođemo do potencijalnih kupaca. Pustićemo i jedno i drugo na 24h, nakon toga ako se hipoteza pokaže tačnom isključujemo grupu A i ostavljamo samo ovu. Naravno da ima i muškaraca koji briju glavu van ovih fanova ali pošto je bitan svaki dinar, probaćemo da smanjimo inicijalno ulaganje sužavanjem preko ovih interesovanja.

Sada znamo da nam na ovaj tekst klikću muškarci koji briju glavu, uglavnom. Na sajtu, naravno, moramo imati instaliran Fejsbuk piksel (i druge marketing piksele, o tome malo niže). Kada pustimo ovu kampanju, piksel će početi da se puni sa relevantnim ljudima. Napravimo posebnu Custom Audience za ljude koji su nam bili na ovoj stranici, a posebnu za ljude koji su bili na home stranici sajta.

Sledeći korak je da napravimo kampanju za ljude koji su bili na ovoj stranici. Njima sada kreće ovaj video kao retargeting preko piksela. Tu ubacimo i ljude koji su bili na sajtu.

Pitanje koje se odmah postavlja je – da li da koristimo Facebook lookalike audience? Onu čuvenu stvar koja mnogima podigne čitav biznis. Pisao sam o tome u tekstu o Fejsbuk pikselu.

U ovom slučaju moguće je da lookalike audience i ne bi pomogao, jer nema neke jasne zakonitosti za muškarce koji briju glavu, ali treba probati. Kada se nakupi prvih 50 kupaca, treba napraviti lookalike audience od svih kupaca i opet probati isti ovaj funnel (bustovati im navedeni članak iz magazina). Možda se to zapravo pokaže kao veoma efikasno.

Dodatno, retargeting treba napraviti i preko AdRoll platforme, za sajtove van Fejsbuka. Za to je potrebno da imamo AdRoll piksel na sajtu i nalog na AdRollu. Pisao sam o tome u tekstu o retargetingu.

Na ovaj način, imamo efekat da ljudi koji briju glavu vide nas svuda, jednom kada ih zabeležimo.

E sad. Ovaj tekst ne moramo da objavljujemo na našem sajtu, može da nam objavi to neki portal, da zvuči malo kredibilnije. Ipak, imajte na umu da morate imati svoj Fejsbuk piksel kod na toj stranici. Znači, ako vam objavi neki magazin, vi tražite da se kod njih na tu stranicu stavi vaš piksel kod. U protivnom sve pada u vodu. U svakom slučaju, vi uzimate taj tekst i bustujete kod sebe i dalje je priča ista.

Druga ciljna grupa su žene. Iako ne zvuči logično na prvi pogled, mnoge žene imaju dečka ili muža koji brije glavu i obavestiće ga o ovome kada vide na Fejsbuku ili će ga iznenaditi poklonom.

Za žene ćemo primeniti sličan funnel, sa drugačijim ulazom u levak. Moramo da segmentišemo one koje imaju dečka koje brije glavu. Zato ćemo pustiti tekst sa naslovom:

“Vaš dečko brije glavu? Poklonite mu ovu prelepu spravicu i biće najsrećniji na svetu.”

Ovde treba targetirati žene iz Srbije 20-50, koje su ili In A Relationship ili Married. Opet, ima masa njih u vezi koji nisu stavili ništa, ali moramo da štedimo budžet i idemo na što sigurnije.

Primetićete da je ton kojim se obraćamo ženama emotivniji i nežniji. To vam je ključna razlika u copy-u za muškarce i žene: muškarcima aktivirate racionalni deo mozga, ženama emocionalni. Svi testovi su pokazali da tako imamo najbolje rezultate.

Sada preko piksela napravimo skroz nov Custom Audience, žene koje su nam kliknule na ovaj tekst da nam se skupljaju paralelno. Njima dalje možemo da dajemo iste stvari kao i muškarcima (gornji video).

Video

Generalno, ovaj video je loš jer je na engleskom i preveden je. Vidi se “neki tamo Amerikanac” koji brije glavu ovom spravicom i ljudi ne mogu da se “rilejtuju” dovoljno (poistovete). Zato treba što pre snimiti video na srpskom jeziku. Muškarac koji brije glavu, kombinacija kadrova kada priča direktno u kameru i momenata kada brije glavu, do 60 sekundi. Idealno bi bilo kad bi u klipu moglo da se provuče i jedno 4-5 ljudi na 4-5 sekundi koji samo kažu jednu rečenicu, svoje iskustvo sa Headblade, a ispod piše “Mihajlo – Čačak”, “Steva – Zrenjanin”, “Viktor – Jagodina” i tako dalje.

Instagram

Instagram bih ovde koristio prvo za retargeting, preko Fejsbuk piksela. Isto video, onima koji su kliknuli na naslov i imaju Instagam – videće ga. Ali treba probati i slike. Treba napraviti poseban Instagram profil i pozvati ljude da poručuju u Inbox ili preko sajta. Greška je da ljude šaljemo samo na sajt, jer je Instagram profil landing page za sebe i on ubedi ljude sam po sebi. Zato, Instagram profil treba napraviti tako da ukapira o čemu se radi i onaj koji nikada neće videti sajt. Puno slika, što više ljudi koji koriste, za početak bilo koji ljudi, kasnije realni kupci kad se nakupe. U about staviti ukratko o čemu se radi.

Druga stvar koju treba probati sa Instagramom su influenseri i “shoutouts”. Treba pronaći 2-3 popularna momka koji imaju puno pratilaca i koji briju glavu. Najjednostavnije je da otvarate checkin stranice raznih restorana i klubova i da skrolujete slike dok ne primetite nekog frajera koji je obrijane glave. Onda otvorite njegov profil, istražujete, i ako vidite da ima solidan broj pratilaca, to je kandidat.

Kontaktirajte, predložite da prvo proba, i odmah recite da biste saradjivali ako mu se dopadne kako radi proizvod. U ovim situacijama možete ponuditi besplatnu robu (godinu dana besplatno uređaj i uloške npr), ili novac, ili oba. Kako ko bude želeo.

YouTube

YouTube ćemo koristiti za dve ciljne grupe:

1. Video pre-roll retargeting za ljude koji su bili na landing stranici
2. Ulazak u funnel i prvi susret sa proizvodom za ljude koji traže tutorijale za brijanje glave.

Scenario za stavku 1 izgleda ovako: Neko je video onaj članak na Fejsbuku, kliknuo, ugasio, zaboravio na nas zauvek. Posle sat vremena otvara YouTube da pogleda neki klip i kreće mu naša pre-roll reklama.

Scenario za stavku 2: Neko odlazi na YouTube ili Google da traži “brijanje glave tutorial” ili “shaving head tutorial”. Čak i sa Googla će najverovatnije završiti na YouTubu jer je to vizuelna stvar i cela prva strana SERP-a je prepuna YouTube klipova. Opet je poenta da naš pre-roll klip krene tim ljudima.

U oba slučaja je od kritične važnosti da u prvih pet sekundi ovi ljudi vide neku vrednost za sebe.  U protivnom dobićemo “Skip Ad” i ćao. Znači, najbolje bi bilo da se ODMAH vidi neki ćelavi frajer koji kaže “Pogledajte ovu novu revolucionarnu stvar za brijanje glave”. To je prve 3 sekunde. U naredne dve sklanja se njegova faca i vidi se close-up autića koji neko “vozi” po glavi. Sada smo maksimalno povećali šanse da neko ko je tražio tutorijal za head shaving pogleda klip do kraja.

Znam da ljudi misle da “svi preskaču te reklame na skip”, ali obratite pažnju da ako se ovo ovako postavi, broj ljudi koji neće skipovati postaje neverovatno veliki.

Inače, sa YouTube pre-roll reklamama glavni fazon je u tome što se naplaćuje pregled samo za ljude koji su pogledali klip do kraja. Što znači da su oni zainteresovani. Ove pre-roll reklame se setuju iz Google Adwords sistema. Tu ćemo da postavimo kampanju koja targetira Srbiju i ključne reči “brijanje glave”, “head shaving”, pa onda tutorial i saveti i sve slične termine. Iskoristićemo Keyword Planner da ih popišemo. Kada kampanja krene, gledaćemo koje ključne reči idu najbolje a one koje nam ne donose dobar odziv isključićemo.

Video remarketing ćemo setovati u posebnoj kampanji.

SEO

Ok, ovo je dugoročna stvar, ali videćete sada da neke stvari možemo da uradimo i odmah.

Prvo, odemo na Google i ukucamo “brijanje glave”. Vidimo da je na prvom mestu ovaj članak pod nazivom “Kako obrijati glavu“. Trebalo bi kontaktirati vlasnike sajta i pitati kakvi su uslovi da ubace jedan pasus o nama i naš link. Hej, pa oni su već napisali da pružaju tu uslugu – odlično:

Dakle, iako vlada mišljenje da je za SEO potrebno nekoliko meseci, mi zapravo pomoću ovoga možemo biti “prvi na guglu” već od sutra.

Ok, nije to pravi SEO, naravno bilo bi najbolje da je naš sajt na prvom mestu i da ne plaćamo ništa nikom, to je onda 100% organic.

Za tako nešto potrebno je da imamo guest postove na nekoliko srednje poznatih magazina,  portala i slično. Kontaktiraćemo vlasnike nekoliko online magazina i dogovoriti objavljivanje članaka o nama, ali bi bilo dobro da to bude u vidu nekakvih “saveta za brijanje glave” a ne prosto promo tekstovi. Alternativno, možemo pozvati i blogere koji će uraditi recenziju, ali morali bi da budu blogeri koji briju glavu (recimo @stonexman).

Za long tail fraze možemo napraviti blog na sajtu gde ćemo pisati tekstove sa namerom da se optimizuju za long tail. Npr “posekotine od brijanja glave”, “šta staviti na glavu posle brijanja”, “da li mogu sam da obrijem glavu”, i tako dalje.

Drugo, ukoliko se neki forumi rangiraju na prvoj strani, treba i tamo otići i dodati komentar u rankiranu temu. E sad, ovo je vrlo pipavo jer većina foruma ne dozvoljava da tek tako padnete sa Marsa, otvorite nov nalog i napravite se blesavi i napišete “E, jel probao neko ovaj novi Headblade.rs, meni deluje baš cool?”. To će vam proći možda negde, ali mnogo bolje bi bilo da uradite sledeće:

U svakoj temi ima 2-3 ljudi koji su najaktivniji. Izaberete jednog od njih i kontaktirate privatno, sa predlogom da im pošaljete besplatno ceo set i da napišu šta misle u temi. To je mnogo prirodnije, ne morate da se lažno predstavljate, a pritom je i mnogo efikasnije jer se radi o nekome kome ljudi već veruju na forumu.

Posebno bih ovde obratio pažnju na SEO za YouTube klipove. S obzirom da će u ovom slučaju veliki broj ljudi kliktati na video rezultate, treba da imamo 2-3 klipa koji u naslovu imaju baš to što su ljudi tražili (npr. “Brijanje glave – tutorial”). Treba dobro podesiti tagove i description na samom YouTubu. Ako ovo uradimo, dobijaćemo traffic sa Googla na YouTube, što je zapravo najbolja moguća varijanta za ovakav proizvod.

Evo ovde par saveta za ubacivanje YouTube klipova u rezultate pretrage: http://backlinko.com/how-to-rank-youtube-videos

Završne smernice

Treba probati nekoliko alternativnih načina za ulazak u funnel. Osim ovog teksta za segmentaciju, možemo probati i nekoliko drugačijih naslova i tekstova. Tekstovi koji poručuju “najbolji frajeri su ćelavi” su takođe jedan od načina da segmentišemo ljude i ubacimo u piksel.

Dalje, na Fejsbuku postoje ljudi koji jednostavno ne otvaraju nikakve linkove, šta god da je naslov. Za njih moramo napraviti recimo fotku, koja je zapravo kolaž od 4 fotke, na kojima se jasno vidi da neko vozi nekakav autić po glavi. Jednom kad ih fotka zainteresuje, krenuće da istražuju i kopaju

Za ove ljude koji su u fazonu “Fejsbuk = Internet” (znamo da ih ima dosta) moramo napraviti Custom Audience od ljudi koji su nešto čačkali na našoj stranici (Page Engagement kategorija u Custom Audience prozoru). Njih retargetujemo na isti način, samo što ih nije pokupio piksel već sam engagament na stranici (piksel je vezan samo za traffic na sajtu, nadam se da je to jasno svima).

E da, ima još jedna fora koje sam se sad setio. Nađete na Fiverr-u nekog ko će po ceo dan da otvara profile na srpskom Instagramu i da nalazi ljude koji imaju obrijanu glavu i da ih zapraćuje. To neko može tamo da vam radi za 50 dolara mesečno, možda i manje. A permanentno se setuje bot koji će lajkovati slike svim ljudima koje pratimo. Profil na Instagramu treba da ima nickname koji je klikabilan, tj. da se odmah vidi iz naslova o čemu se radi, recimo  @headblade.brijanje.glave. Tako će u moru lajkova slika tim ljudima to odmah privući pažnju i moraće da kliknu.

Alternativno, mogu se ovi ljudi nalaziti na Fejsbuku i slati im se direktna poruka – to bi zapravo bilo najefikasnije, ali je to spamovanje i postoji veliki rizik da nas prijave i da nas blokiraju. I ovog bota na Instagramu treba podesiti veoma konzervativno.

Eto, to je to. Verovatno ima još stvari kojih se nisam setio, i naravno treba praviti kampanje postojećim kupcima, tu su i upsells u vidu pena za brijanje glave itd.

U svakom slučaju, nadam se da će vam ovaj post biti od koristi, da vidite kako marketari razmišljaju na konkretnom primeru.

Srećno ekipi iz Headblade.rs sa projektom.

The post Kako izgleda marketing plan? Primer Headblade.rs appeared first on Istok Pavlović.

Naslov ovog teksta deluje potpuno nerealno, zar ne? Mora da je u pitanju neka fora?

Pa jeste, fora. Ali RADI.

Dakle, ako želite da budete prvi na Guglu, kao što svi znamo, do sada su postojala dva načina.

1. Radimo SEO, nabadamo mesecima, pa šta nam Bog da.

2. Platimo Google Adwords, borimo se sa konkurencijom, radimo na ivici profita…

Ali sada postoji treći način.

Da hakujete ceo sistem i preskočite sve. Kako?

Uz pomoć Fejsbuk piksela.

“Molim??? Kakve veze ima Fejsbuk piksel sa Guglom i SEO, to su dva sveta???”, neko će reći.

Pa, i ne baš. Zapravo, vrlo je prosto, samo se treba setiti.

Hak godine

Recimo da hoću da budem prvi na Guglu za “kako da smršam”.

Neko bi rekao, “Eeeeee dečko, treba tu godine i godine mučenja, optimizacije, jako teško”.

Jok. Može od sutra.

Vrlo prosto.

Otvorite Gugl i ukucajte “kako da smršam”. Izaći će razni blogovi, tekstovi i tako dalje. Oni su se rankirali tu bog zna kako, ali to nas ne zanima.

Sve što je potrebno jeste da kontaktirate autora bloga koji je na prvom mestu i da napišete jednu jedinu, magičnu rečenicu.

A ta magična rečenica glasi:

“Dobar dan, koliko bi koštalo da stavim moj Fejsbuk piksel na jednu jedinu stranicu vašeg bloga?”

Oni će verovatno probati da vam prodaju nekakav baner, neko oglašavanje na sajtu, vi ponovite:

“Ne, hvala. Ne treba mi nikakav baner. Samo mi treba da stavim moj Fejsbuk piksel na jednu jedinu stranicu vašeg bloga. To je potpuno nevidljivo.”

To je ono što treba da uradite. Jer, to vam vredi 1000 puta više od nekog tamo banera na njihovom sajtu na koji niko živi ne klikće ni ne vidi.

Ko razume, već mu je sve jasno. Al ajd da pojasnim za manje upućene.

Taj tekst ima možda par hiljada poseta dnevno od ljudi koji su tražili na Guglu kako da smršaju.

Apsolutno je nebitno šta piše na tom blogu i šta piše u tom tekstu.

Poenta je da vi svakog dana imate u svom pikselu par hiljada ljudi koji su tražili kako da smršaju.

I sad, možete da im izbacite na Fejsbuku i na Instagramu šta god želite.

Znači, guglali su “kako da smršam”, kliknuli na nekoliko prvih rezutata, ugasili, i otišli na Fejsbuk.

I sada im kreće vaš video. Vi imate rešenje za njih. Pa onda u retargeting mašinu.

Dalje znate sami. Funnel, lead magnet, konverzije, šta god.

Ovo treba uraditi sa nekoliko blogova i sajtova na prvoj strani Gugla. I sa nekoliko različitih fraza i ključnih reči.

S obzirom da mnogi vlasnici manjih sajtova nemaju pojma ni šta je piksel ni koliko to zaista vredi, moguće je da će vam dati to veoma povoljno, mnogo jeftinije od banera. Realno, vi njima nudite deal “daću vam novac, a vi meni NIŠTA”. Mislim, za njih je to ništa jer se ništa ne vidi. Nikakav baner, link na sajtu, ništa. A to ustvari vredi više nego bilo šta drugo.

Samo se nadajte da nisu čitali ovaj tekst.

Srećno.

*****************************
Disclaimer: Dobio sam brdo komentara u fazonu “ha-ha, pa nije konkurencija glupa da vam proda svoje prvo mesto na Guglu”. Ljudi, nije uvek moja konkurencija u Gugl rezultatima.

Ako ja prodajem whey proteine, a stavim piksel na blog koji piše o receptima sa whey proteinom i nemaju svoju prodaju, onda nismo konkurencija, već perfect match. Oni se muče i pišu te blogove da bi zaradili od toga, da li ću ja da kupim baner ili piksel prostor njima je svejedno! Naravno da neću pisati ni tražiti ovako nešto od nekog online shopa za proteine.

Nemojte shvatati ove moje savete toliko bukvalno! Znači, istražite fraze za koje možete da nađete ljude koji žive od prodaje oglasnog prostora na sajtu, ili bilo šta drugo što nije direktno isti posao kao vaš.

The post Kako da budete prvi na Guglu već od sutra, sa NULA ulaganja u SEO i Google AdWords appeared first on Istok Pavlović.

Izuzetno popularna tema u poslednjih godinu dana je Dropshipping. Ljudi koji su shvatili kako radi ovaj biznis model napravili su milionske biznise širom sveta, a i u Srbiji poznajem dropshippere koji ovo rade. Dropshipperi imaju svoje online shopove, nemaju nikakav lager niti ikada dodirnu robu koju prodaju, bave se isključivo digitalnim marketingom. Hajdemo redom.

Šta je Dropshipping?

Ukratko, dropshipping biznis model je sledeći:

• Imate svoj online shop na kojem prodajete razne stvari, ili čak jednu jedinu stvar.
• Vi niste proizvođač robe, niti imate bilo šta od te robe na lageru. Vi nikada fizički ne dodirnete robu koju prodajete.
• Vi se bavite isključivo marketingom – dovođenjem ljudi na sajt, optimizacijom konverzija, Fejsbuk pikselom, i svim onim stvarima o kojima pišem na ovom blogu već 10 godina.
• Robu i lager ima neko drugi (najčešće u Kini, ali može biti i lokalno). Proizvođač se bavi proizvodnjom i dobija od vas X porudžbina dnevno, koje pakuje i šalje ljudima koji su poručili od vas.

Napomena: Pre nego što pomislite da je ovo neka “laka lova” – možda deluje jednostavno ovako kako sam napisao, međutim da biste ovo radili potrebno je izuzetno dobro poznavanje marketinga, društvenih trendova, i psihologije ljudi. Pročitajte temeljno sve što sam ikada napisao na blogu i ako vam je sve 100% jasno, onda možete polako ući u ovakav biznis. Konkretno, morate jako dobro razumeti šta je prodajni levak, marketing piksel (pre svega Fejsbukov) i sve njegove mogućnosti, zatim retargeting, A-B testiranje, i možda najvažnije od svega – osećaj za ljude i njihovu strast.

Napomena 2: Ovo nije affiliate marketing – neuporedivo je bolje od toga, jer razvijate svoj brend.

Na prvi pogled, deluje kao da je ovo nekakva “preprodaja robe”, ali nije – ovo je neuporedivo sofisticiranije, a čak vam dozvoljava i da razvijate sami svoj globalni brend, stvar koja nije bila tako lako moguća do skoro.

Evo recimo kako izgleda Facebook Ad Manager od Adriana Morisona koji se bavi Dropshippingom. Impresivne cifre.

Hajde da napravimo jedan dropshipperski shop, biće vam jasnije

Prvi, i verovatno najvažniji korak je da uočimo strastvenu grupu ljudi na Internetu. Ljudi koji se “pale” na određene stvari. To mogu biti “ljudi koji se pale na lepe satove”, ali je to ideja na prvu loptu i ima već 1000 takvih.

Hajde recimo da napravimo shop na temu “preživljivača”, ljudi koji se pale na odlazak u planinu i preživljavanje u teškim uslovima.

Ovako izgleda jedan takav dropshipperski shop. Shop je podignut na Shopify platformi koja se plaća 29 dolara mesečno. O tome malo kasnije. Sve stvari koje vidite na tom shopu nikada ne dođu u ruke vlasnika tog shopa, one se nalaze u Kini i iskopao ih je na AliExpressu. Postavio je svoje cene, onoliko koliko misli da su njegovi postioci spremni da plate, i te porudžbine se prosleđuju Kinezu, kod koga ove stvari koštaju sigurno jedno 3x manje. Kinez pakuje i šalje u Ameriku za poštarinu od 2-3 dolara i stvari stižu za nedelju dana. Dropshipperi obično komuniciraju da je isporuka besplatna, pa ugrade cenu isporuke u svoju. Postoji još efikasniji pristup u kojem se kaže da se stvar deli besplatno, samo treba platiti poštarinu, koja košta npr 10 dolara, a realna cena artikla kod Kineza je npr 3 dolara i poštarina još 2, što znači, da imamo 5 dolara profita koji možemo da ulažemo u marketing.

Verovatno se pitate zašto ljudi poručuju sa ovako nekog sajta, umesto da odu na AliExpress i poruče sami. Ima više faktora – prvo, neki ne znaju za AliExpress, drugi koji znaju imaju nepoverenje, i treće, vlasnik ovog shopa je napravio tematski shop, odabrao najbolje stvari, a na AliExpressu bi neko morao sam da traži i upoređuje.

Da se vratimo na biranje teme, u ovom slučaju “oprema za preživljivače”. Kod biranja teme shopa, izuzetno je važno da unapred znamo da li možemo da targetiramo te ljude na Fejsbuku. To znači da otvorimo Facebook Audience Insights i da dobro istražimo određenu temu – da li postoje stranice koje okupljaju takve ljude, da li postoji neki potencijal. Proverimo da li te stranice možemo targetirati na Fejsbuku u Ad Manageru, neke će moći, neke ne. Ako procenimo da imamo potencijal, onda je to dobar signal.

Osim toga, treba proveriti da li ima na Instagramu stranica koje se bave nekom srodnom temom, sa velikim brojem realnih folovera (možda profile nekog planinara). Na ovim stranicama možemo zakupiti takozvane “paid shoutouts”, gde bi obično ta stranica objavila neki naš proizvod i link do shopa u “about” sekciji na 24h. Ovakve objave plaćamo 100-200 eur (za stranice oko 100K pratilaca), a to nam se vraća kroz prodaje koje mogu biti i do 50x uloženo ako smo dobro pogodili. Imajte na umu da je dropshipovanje pomoću Instagram influensera malo drugačija vrsta igre – neki će vam doneti nula prodaja, a neki će vam pokriti sve te gubitke i još doneti zaradu preko toga. Sa Fejsbukom se iga drugačije – uglavnom pomoću piksela i “conversion kampanja” – o tome kasnije.

Traffic za naš shop može se dovoditi i sa nekih drugih kanala kao što je Pinterest, Tumblr, i ko zna šta sve. Ima jako kreativnih rešenja i ideja. No, uvek je isto – ili ćemo platiti za reklame na toj platformi, ili ćemo kontaktirati direktno vlasnika stranice i direktno se dogovoriti da nam nešto objavi a mi njemu prebacimo novac na PayPal. Dropshipperi uglavnom rade Fejsbuk (preko piksela i optimizacije) i Instagram (preko influensera) jer su se ta dva načina pokazala kao najefikasniji.

Dakle, ako smo zaključili da imamo strastvenu grupu ljudi i načine da im iskačemo na ekranu, onda je to dobra ideja za shop (mada se uvek može pokazati da nismo bili u pravu).

Evo još nekih ideja za shop (realnih):

Sajt posvećen opremi za papagaje. Realtivno je lako targetirati vlasnike papagaja na Fejsbuku. Generalno, bilo koje životinje-ljubimci koje su specifične. Npr. shop za vlasnike reptila – guštera, kameleona, iguana… AliExpress je prepun UV lampi za guštere, veštačkih stena, kaktusa, da napravite svom ljubimcu pravu malu pustinju u jednom delu stana.

Sajt koji prodaje držače za Kindle readere u raznim dizajnima (jel se tako pravilno kaže?). U prvoj godini 23.000 dolara profita. Jako je jednostavno targetirati ove ljude na Fejsbuku.

Oprema za MMA borce i ljude koji treniraju MMA, ogromna armija hard-core fanova širom sveta. Bilo koji “niche” borilački sport je dobra tema, i zbog piksela i jeftinog targetiranja, i zbog strasti.

Vaš shop može takođe biti posvećen i jedinom proizvodu, kao što je “Black Mask”, koji sad već polako prolazi. Za takve stvri potrebno je pre svega da pratimo Instagram i da prepoznamo trend koji dolazi, a zatim da odreagujemo brzo i izbacimo jako lep shop sa nekim dobrim videom itd.

Setovanje shopa

Dropshipperi drže svoje shopove u 90% slučajeva na Shopify platformi. Ona se plaća $29 mesečno (za početak, kada krene posao možete preći na veći paket). Alternativa tome je Woocommerce koji nema nikakve mesečne troškove – praktično to je WordPress sajt sa Woocommerce dodatkom za shop. Iako deluje da je Woocommerce jeftiniji, tj “besplatan”, kada uzmete u obzir sve peripetije oko setovanja shopa, održavanje sajta i ostale stvari, Shopify ispadne jeftiniji. Njihov sajt je uvek online, a ono što je još bitnije – imaju apsolutno svaki plugin koji će vam ikada zatrebati za Dropshipping – scarcity countere, sisteme za import i nalaženje robe sa AliExpressa, optimizatore za piksel, i mnoge druge pluginove. Generalno, svaki Dropshipping kurs i seminar koji budete gledali koristi Shopify, tako da odmah možete naći i instalirati plugin o kojem govori neko u tom kursu.

Jednom kada setujete shop na Shopify-u možete uzeti neku od njihovih besplatnih tema (dizajna), a mogu se i kupiti, ili na samom Shopify, ili na sajtovima kao što je ThemeForest. Nemojte se previše opterećivati dizajnom home stranice, zato što je ključna stvar kod ovog biznisa kako vam izgleda stranica sa jednim jedinim proizvodom. A treba da izgleda što preglednije, čisto, sa velikom količinom praznog prostora. Shopify teme su već ispeglane i napravljene da konvertuju.

Jednom kada imate shop, sledeći korak je da odete na AliExpress i da potražite stvari. U slučaju “preživljivača”, potrebno je da jedno par nedelja učite sve o njima – koji su tu trendovi, šta je sad aktuelno itd. Možete koristiti sajtove kao što je WatchCount da vidite šta je sada popularno u toj niši, a možete i blejati po Instagramu, Pinterestu i Fejsbuku, da “pohvatate konce” sami (najbolje kombinacija).

Da, naravno – treba da registrujete domen i nazovete shop nekim interesantnim imenom, zbog građenja brenda.

Kada nađete jedno 20-30 interesantnih stvari za početak, potrebno je da napunite svoj shop njima. Skinite što bolje slike – ovo je stvar koja pravi razliku između “Kineza” i ozbiljnog shopa. Neki dropshipperi prvo poruče po jedan primerak da vide kvalitet, da znaju šta prodaju, i da naprave bolje fotografije nego Kinezi. Generalno, sa fotografijama može da se napravi dobra dodatna vrednost, i da neko ko nikada u životu ne bi kupio “kod Kineza” kupi kod vas, jer to kod vas deluje mnogo lepše. Sličnu stvar zapravo rade ljudi po Srbiji – odu kod Kineza, proberu 5% dobrih stvari, ispeglaju ih i slože u neki lep butik sa lepom rasvetom, i stave cene triput veće.

Druga stvar gde možete napraviti dodatnu vrednost u odnosu na Kineza je opis proizvoda. Tu dosta pomaže znanje copywritinga, pisanja. Kinez će napisati dimenzije, mere, materijal, uglavnom dosadni opis, a vi možete napisati esej tipa “u maglovitim planinskim jutrima ova navlaka za šator pomaže da sačuvate vlažnost i pripremiće vas za avanturu koja vas očekuje…”. I tako dalje.

Za punjenje shopa stvarima može puno da pomogne Oberlo platforma, koja prilično automatizuje masu stvari.

Jednom kada ste napunili shop stvarima, potrebno je da odredite i cene. Obično se stavi bar duplo u odnosu na nabavnu cenu (sa troškom poštarine). Znači, ako je stvar 3 dolara i poštarina 2, kod mene mora da košta bar 10 i da piše “isporuka besplatna”. Mada može i da se varira, kao što rekoh ranije. Neko stavi da košta 5, pa kasnije ljudi saznaju da je poštarina još 5, a neko stavi “delimo besplatno 500 komada ovoga” a poštarina je 10 dolara (naravno “deli se besplatno” mnogo više od 500 komada, ovo je scarcity efekat).

Kampanja

Kampanja može da se radi preko plaćenh reklama, ili preko influensera kao što rekoh. Plaćene reklame obično dobro konvertuju na Fejsbuku, a influenseri na Instagramu.

Pvo, potrebno je da instaliramo naš Facebook piksel na sajt. Shopify je to jako dobro uradio, oni lepo trackuju sve evente, dodavanje u korpu, kupovinu i tako dalje… bez toga ne bi ništa moglo da se uradi!

Drugo, treba nam Fejsbuk stranica. Ona može da ima i nula pratilaca za početak, ali možete da joj nabacite jedno par stotina fanova tako što skinete neki zanimljiv video na temu koja je interesantna, pa napravite kampanju za video views iz država koje imaju nisku CPM cenu. Čisto da imate neki social proof kad neko otvori da istražuje stranicu, a mogu i da se kupe fanovi za početak.

Kampanja se uvek prvo radi za jedan konkretan proizvod. Treba izabrati najzapaljiviji, “hottest shit” iz te niše trenutno, ili nešto što mnogi nisu znali da postoji a vi im otkrivate oči. Može da bude i nešto veoma lepo i kreativno. Ima raznih pristupa, zavisi od psihologije ciljne grupe i na šta se ko “loži”. Zato rekoh da je ovde potrebno jako dobro poznavati psihologiju.

Ima raznih načina da se postavi kampanja, ali standardni dropshipperski model bio bi sledeći:

1. Napravimo “conversion kampanju” na Fejsbuku
2. Damo joj inicijalni pool ljudi iz kojeg će piksel dalje da refinira na osnovu prvih konverzija. Recimo, svi fanovi serije Survivorman. Opet, ovo ne može “preko noći”, morate dobro znati svoju publiku i istražiti sve unapred.
3. Napravite jako dobru i zanimljivu reklamu – opis i slika moraju biti zanimljivi, ali i pozivati na akciju. Ovde je najbolje da skupljate fore od drugih dropshippera, jer su oni već ukapirali šta dobro prolazi.
4. U prvih nekoliko prodaja ćete verovatno biti na gubitku. Ovo je razlog što mnogi ljudi odustaju na ovom koraku. Tipa, potrošićete 100 eura a zaraditi 20. Međutim, posle nekoliko prodaja piksel će uraditi svoje i on će vaš inicijalni pool ljudi početi da sužava, što će rezultovati u pozitivnom ROI. Znači, nemojte ovo raditi ako niste spremni da uložite novac u posao, bar 300 evra za početak. Ne može drugačije.

Evo malo motivacije na jednom dobrom primeru. Ovo je uživo sa Fejsbuka, kliknite da vidite.

Ovo je reklama koja ima 382K realnih lajkova i 59K realnih šerova! U pitanju je Dropshipperski shop koji se zove “Save Our Oceans”, očigledno namenjena ljudima koji se “pale” na očuvanje okeana, spašavanje ajkula, kitova, delfina, i svih tih fazona.

Vlasnik shopa je pronašao ovaj prelepi prsten u obliku hobotnice na AliExpressu za pola dolara, I dostava je još dolar. Sa druge strane, ovde je napisao da se prsten deli besplatno, prvih 200 ljudi koji se jave (a verovatno se javilo 20.000), i “samo” treba da se plati poštarina koja je 6 dolara. Vlasnik ovog shopa je verovatno samo od ove jedne Fejsbuk objave zaradio par stanova u Beogradu. I ko zna gde je – možda sedi negde u nekom selu u Hercegovini i za njega niko ne zna.

Fora je u tome što je inicijalno napravljena conversion kampanja i targetirani su ljudi koji su fanovi konzervacije okeana i sličnih tema. Odatle je piksel sam razdvojio one koje bi kupili. Jednom kada se nakupilo par stotina kupaca, onda se naprave i nove conversion kampanje sa “similar audience”, koje gađaju mnogo više ljudi od inicijalnog poola, i tako na kraju dolazimo do desetina hiljada kupaca. Naravno, ne treba da naglašavam da na celom shopu radi dinamički retargeting.

E da – ovde recimo jako dobro pali ako se napiše da 10% od prodaje ide za nekakvu zaštitu okeana, ajkula, kitova… šta god. Ali morate zaista da uplatite 10% profita u te svrhe, imate online sajtove samo za to.

E sad – postoje varijacije na temu, u smislu kako se kampanja postavlja. Neko recimo napravi zanimljiv video u kojem predstavlja proizvod, s obzirom da su video views kampanje jeftinije, ali je onda potrebno da taj video uradite prema pravilima za produkciju videa za društvene mreže, o kojima sam pisao ranije.

Znači, da bi se ovaj posao radio uspešno, potrebno je da jako dobro znamo psihologiju ljudi, ali i tehničke mogućnosti piksela, kao i znanje copywritinga, fotografije i dizajna. Sva ta znanja spojimo u jedan sistem.

Slanje paketa i tok novca

Vervatno se pitate šta se dešava kada nam neko poruči iz ovog našeg shopa, tj gde leže novac i kako se to prosleđuje Kinezu.

Prvo, kada neko poruči u našem shopu, to mora da leže na neki račun, jel tako? Shopify nam dozvoljava da povežemo razne naloge za plaćanje, najjednostavniji je PayPal. Međutim, neće svi da plaćaju PayPalom, neko želi običnom karticom. Za to možemo da koristimo 2Checkout, oni rade sa Srbijom ali su u poslednje vreme počeli da odbijaju dropshippere. Druga varijanta je Stripe, ali je za njega potrebna firma u inostranstvu (najbolje da otvorite u Delaveru). Ovde ćete imati malo peripetije, ali generalno može da se sredi, ima raznih rešenja.

Dakle, sve u svemu, novac leže na neki naš račun, mi nemamo robu. Šta sad?

Recimo da smo danas imali 100 porudžbina, po 10 dolara, a cena prema Kinezu je 5. Prebacimo Kinezu 500 dolara na PayPal i sa Shopify prodavnice downloadujemo Excel tabelu sa svim porudžbinama od danas – ime, prezime, adresa, itd. Kinez dobija novac i adrese i kreće odmah da šalje širom sveta, odakle god da su porudžbine.

Naravno, pre toga smo se dogovorili sa Kinezom, pitali ga da li može da obezbedi veću količinu, i sve ostalo. Generalno, čim kažete Kinezu “I am a dropshipper”, sve mu je jasno i zna šta da radi. Šalje sve u kesicama na kojima se ne vidi odakle je poslato, a može da stavlja i neki vaš brand name na njih.

U slučaju bilo kakvih reklamacija, bilo čega, samo vraćate ljudima novac bez ikakve raspave. Jedino tako se isplati. Naravno, zato je bitno da u startu odaberete nešto što je kako-tako kvalitetno. Ako ne poručujete sami, gledajte rejtinge na AliExpressu i social proof signale – komentare, ocene i rejtinge radnji – postoji čitava logika oko toga.

I naravno, nemojte uzmati stvari od prvog Kineza koji vam iskoči – svaka stvar se prodaje u bar 20 drugih shopova a cene mogu dosta da variraju.

Print dropshipping biznis

Osim ovih gotovih stvari, možemo napraviti i dropshipping biznis sa štampanim stvarima. Sajtovi kao što je Printful mogu nam štampati naše ilustracije i motive na preko 100 raznih stvari – majice, duksevi, jastuci, zavese za tuš, i tako dalje.

Ovde se radi malo drugačije. Shop je najčešće oko neke određene teme, ali ovde imamo našu produkciju i dizajn. Na primer, to je biznis model Instagram stranice Men With Coffee, koja bilduje folovere a onda ih konvertuje kroz shop www.menandcoffee.com . Žena koja drži stranicu je rekla u Reddit intervjuu da je zarada od prodaje majica oko $120K godišnje.

Generalno, svaku stvar koju vidite na AliExpressu Kinez vam može praviti sa vašim logotipom ili custom printom, samo su ovi servisi kao što je Printful to malo automatizovali. Uglavnom je potrebno da imate dobre ilustracije (mogu vam ih uraditi ilustratori sa Fiverra ili malo kvalitetniji sa Behance-a, Dribbbla, itd).

Instagram influenseri

Sve više dropshippera prelazi na generisanje traffica putem Instagram influensera, kao što sam napisao gore.

Ukratko, to se svodi na nalaženje ljudi za koje procenite da ih prate ljudi koji bi kupili stvar iz vašeg shopa. Zatim se dogovorite sa njima, vi im pošaljete stvar, oni to fotografišu i napišu par reči hvale, i stave link ka vašem shopu (ili ka stranici gde se ta konkretna stvar kupuje) u “about” sekciju. Ovo se zove “instagram shoutout”, i fora je naći srednje poznate ljude koji će to naplatiti oko 100 dolara, jer oni sa milionskim foloverima traže po par hiljada $. Njih možete da kontaktirate kada vam posao poraste, jer nije pametno eksperimentisati sa takvim ciframa u početku.

Kao što rekoh, neki od njih će vam konvertovati dobro, neki manje dobro. Obavezno tagujte URL koji dajete influenseru za share (o ovome sam pisao ranije), da biste u Google analitici mogli da vidite tačno koliko prodaja vam je taj influenser doneo. Jednom kada imate 10-20 influensera koji su vam doneli pozitivan ROI, možete da nastavite da radite sa njima sa sličnim proizvodima, i odatle ide lako.

Naravno, na stranu sve to – vi skupljate i bazu svojih kupaca, odakle god da su došli. Kasnije možete da importujete njihove email adrese u Facebook i da im puštate neke nove ponude i slično (mada ih imate u pikselu u svakom slučaju).

Ako želite da se bavite ovim…

Ovaj tekst je jedan uvod i ako želite da se bavite dropshippingom morate ući u detalje i sitna crevca. Ja sam ovde nabacao razne stvari bez nekog preteranog reda, ali jasan vam je princip. Imate razne video kurseve po Internetu, istražite malo.

Razmišljao sam da organizujem jedan dvodnevni seminar-radionicu u Beogradu gde bih pozvao dropshipperre iz Srbije da pokažu ljudima kako se ovo radi – korak po korak, sa detaljnim kliktanjem na svaki korak, pravljenje jednog shopa od početka do kraja. Ako ste zainteresovani za ovo, pošaljite email na dropshipping@istokpavlovic.com. Ako se na tu adresu prijavi više od sto ljudi organizovaćemo to.

Ako ne – probajte sami – istražujte, tu vam je Internet :)

Za kraj, evo još jednog video klipa u kojem jedan dropshipper pokazuje svoj shop koji je zaradio $3 miliona dolara za godinu dana. Ovde imate i ceo Reddit intervju sa njim, čovek je kasnije napravio Oberlo.

UPDATE: Digao sam grupu na Fejsbuku koja se zove “Dropshipping Balkan”, za razmenu iskustava. U grupi ima i početnika i naprednih dropshippera. Ako vas ovo zanima, slobodno uđite.

The post Šta je Dropshipping i kako ljudi prave milionski biznis pomoću njega? appeared first on Istok Pavlović.

Godinama već gledam stvari koje su naši ljudi pravili na engleskom jeziku, i tu se konstantno provlače greške koju svi mi sa Balkana pravimo – korišćenje “the” i “a” članova. Ovu grešku Amerikanci i “native English” speakeri odmah primete, na sajtovima, u emailovima, svuda. I zbog te greške – sve što radimo deluje manje profesionalno. To je i glavni feedback koji sam dobio od Amerikanaca koji rade sa balkanskim i slovenskim narodima generalno: “Dobar vam je engleski, ali popravite tu jednu stvar”.

Zato sam rešio da posvetim poseban tekst ovome, jer mislim da je jako važno za sve nas koji se bavimo nekakvim marketingom i komunikacijom na engleskom jeziku. Disclaimer: Ja naravno nisam profesor engleskog, ako nađete neku grešku u tekstu, javite mi da izmenim.

Nedostatak “the” i “a” na pravom mestu je osnovni razlog zašto tekst na nekom sajtu ili email koji smo pisali njima deluje neprofesionalno. Oni momentalno osete da je tekst “aljkav”, kao kada bi neko u našem jeziku grešio padeže, na primer. Nama to deluje kao “sitnica”, i često razmišljamo u fazonu “ma nije to ni bitno, to su glupe poštapalice”. Ali njima itekako para uši.

Holivud nas je upropastio

Znate li kako scenaristi u Holivudu postižu efekat da neko u filmu zvuči kao “totalni stranac koji ne zna jezik”? Jednostavno, napišu normalan tekst i onda iz njega izbace poneke “a” i “the” članove. Momentalno, taj karakter zvuči kao ruski kriminalac sa kojim ne želite da imate posla.

Ako ne verujete meni, evo jedne diskusije na Reddit-u, u kojoj prva tri “native” Engleza kažu da im ovo zvuči “Ruski”, čak i u pisanom obliku, bez izgovaranja.

Zašto?

Nemci, Francuzi, ili bilo koji narodi iz Zapadne Evrope nemaju ovaj problem – jer njihovi jezici imaju članove, i oni od malena imaju svest o tome (“das”, “der”, “die”, na primer). Kada nauče engleski, oni “prirodno” znaju gde da stave ove članove, baš kao i Englezi.

Slovenski narodi, sa druge strane, nemaju članove u svom jeziku. Mi smo odgojeni bez osećaja za njih. Ova mapa sa Vikipedije sve govori:

Sad vam je jasno zašto svi mi njima zvučimo “kao Rusi”, čak i kada samo pišemo, ne izgovaramo reči – zbog toga što Sloveni nemaju članove.

I tako, pošto su Stari Sloveni u razgovoru sa Perunom i Svarogom zaključili da su članovi nepotrebni u jeziku, mi danas nismo te sreće da možemo da se provučemo kao “native speakeri”, kao recimo Nemac koji dobro nauči engleski jezik.

Ovo nam pravi ozbiljne probleme. U Beogradu, recimo, ima puno sjajnih kompanija koje sa svojim proizvodima izlaze na globalno tržište preko Interneta. Međutim, ukoliko je “naš čovek” pisao tekst na sajtu, Amerikanac odmah oseća da “nešto nije u redu” kada čita tekst.

Ne postoji Hrvat, Srbin, Bošnjak, Crnogorac koji 100% precizno pogađa “a” i “the” u svakom trenutku. Čak i profesorka engleskog sa naših prostora pogreši ponekad. Sve što možemo je da naučimo neka pravila koja će učiniti da pogodimo “the” i “a” u najvećem broju slučajeva.

Poslovni/marketing engleski

U ovom tekstu ću se fokusirati na engleski koji se piše u komunikaciji firme – na sajtu, u emailovima, u razgovorima. Jer, primere sa kuca-maca svi znamo. U nedoumice zapadamo kada pričamo o nekoj tehnologiji, imenima proizvoda, firme, i tako dalje. Meni je to lično dugo bio problem.

Kako ovo da rešimo?

Svi znamo primere koje su nas učili u školi: “She has a dog. The dog is small.” Odnosno, kada je nešto neodređeno (pominjemo prvi put), stavljamo “a”, a kada sagovornik zna o kom se psu radi koristimo “the”.

Jedan dobar test koji možemo da izvedemo je: Proverim da li rečenica i dalje ima smisao ako u prevodu “a” i “the” mogu da zamenim sa odgovarajućim pojmovima iz našeg jezika.

A koji su to “odgovarajući pojmovi” za “a” i “the” u našem jeziku? Zapamtite ovo:

“a” u našem jeziku može da se zameni sa:

• jedan-jedno-jedna
• neki-neka
• bilo koji

“the” u našem jeziku može da se zameni sa:

• taj-ta-to
• Jedno jedino
• Jedinstveno-Jedinstvena

Hajde da probamo u gornjem primeru sa psom:

She has a dog. The dog is small.

Ona ima jednog psa. Taj pas je mali. (Ili “ona ima nekog psa”.)

Sloveni bi rekli jednostavno “Ona ima psa, pas je mali”, ali rečenica ne gubi smisao ni sa ovim dodacima.

Ili recimo, ako na stolu stoji kutija sa olovkama, Amerikanac će reći “please give me a pencil” (jednu od olovaka, bilo koju). Ako na stolu stoji jedna jedina olovka biće “please give me the pencil”.

Prevedeno na naš jezik, sa dodacima “jedan” i “taj”, to bi bilo: “Molim te daj mi jednu olovku (neku olovku)” i “Molim te daj mi tu olovku (jednu jedinu olovku koja stoji na stolu)“.

U našem jeziku se obe ove rečenice češće izgovaraju bez dodataka i zvuče isto: “Molim te daj mi olovku“.

Dakle, kao što vidite, i naš jezik ima ove “članove”, uslovno rečeno. Mi ih više posmatramo kao “začine” koji mogu da se dodaju po želji. A u engleskom jeziku su obavezni.

Većina čitalaca mog bloga već zna sve ovo. To su sve lagani primeri, jer lako je razumeti olovku na stolu ili psa. Ali stvari se komplikuju kada dođemo do nekog ozbiljnijeg jezika, teksta o nekoj firmi i tehnološkom proizvodu, gde se koristi puno apstraktnih konstrukcija.

Ime kompanije

Ovo je malo tricky, obratite pažnju. Prvo, ispred imena kompanije se generalno ne piše the, osim ako kompanija nije tako samu sebe nazvala. Znači:

“Dropbox is a modern workspace designed to reduce busywork”

“Amazon is the fourth most valuable public company in the world”

Međutim, ako referiramo na nešto što potiče od kompanije, nešto što je jedno jedino što ta kompanija ima, onda stavljamo “the”:

“Files stored in the Dropbox cloud can be accessed via any web browser”

“Evolving the Dropbox brand”

“Our website is hosted in the Amazon cloud”

Ali pogledajte sad ovo:

“Our website is hosted in Amazon’s cloud”

The je nestalo, iako se radi o nečemu što pripada kompaniji. To je zato što smo kompaniju stavili u oblik posesiva, pravilo je da se tada ime kompanije tretira kao i inače, bez the.

Možda se bolje razume poenta ako (pokušamo) ovo da prevedemo na srpski:

“Our website is hosted in the Amazon cloud” –> Naš sajt se hostuje u klaudu Amazona.

“Our website is hosted in Amazon’s cloud” –> Naš sajt se hostuje u Amazonovom klaudu.

Dalje, ispred imena kompanije može biti i neodređeni član ( a, an ) ukoliko referira na nešto što potiče od kompanije, a čega može biti više:

“Pick-up your package at an Amazon Locker in your city”. Amazon danas ima te “ormariće” po većim gradovima, u kojima kurir ostavi paket pa ih mi pokupimo kad stignemo. S obzirom da ih ima više po gradu, onda je ovde logično da se kaže “pokupite svoj paket u nekom od Amazon Lockera u vašem gradu”. Međutim, ako bi Amazon postavio svoj biznis tako da svaki grad na svetu ima samo jedan jedini Amazon Locker, onda bismo rekli: “Pick-up your package at the Amazon Locker in your city”.

Dakle, kao što vidite, da bismo znali da pišemo pravilno “the” i “a” u poslovnom engleskom, moramo da budemo kako-tako upućeni u kontekst, čime se bavi kompanija i kako radi. Apsolutno je nemoguće da pravilno napišemo članove ako ne znamo da li nečega u tom sistemu ima više, ili samo jedno.

Evo još jednog primera:

“The pictures were shared using a Dropbox folder” – Slike su šerovane pomoću (nekog tamo) Dropbox foldera, jednog od bezbroj foldera koji mogu da se naprave u Dropboxu.

Međutim, postoji i ovakva verzija:

“Files in the Dropbox folder can be accessed from anywhere” – ovde zapravo referiramo na glavni, root Dropbox folder, koji je jedan jedini na našem kompjuteru.

Opet, kao što vidite, moramo da znamo kako radi neki softver, neka tehnologija, da bismo pravilno pisali o tome. Ovo je izuzetno važan zaključak, pa ću da ga izdvojim u veliki naslov:

Korišćenje članova u engleskom jeziku nije samo stvar nekakvih “pravila jezika”, već i stvar poznavanja materije o kojoj pišemo, kao i poznavanja publike kojoj se obraćamo.

Da li u nekom sistemu postoji samo jedna, ili više tih stvari o kojima pričamo? Ne samo to – da li publika kojoj se obraćamo zna da postoji samo jedno ili ne, i šta je uopšte to?

U primeru sa psom je lako: “Mary has a dog. The dog is black”. Međutim, kada pričamo o tehnologiji i kompanijama, dolazimo u situaciju da nije baš svakom jasno ni šta je to pas, ni da je Mary ljudsko biće, niti šta znači “biti crn”.

Izuzetak sa korišćenjem “the” ispred imena kompanije je onda kada sama kompanija sebe nazove sa “The” ispred.

Na primer:

“The North Face” je brend koji je “The” stavio kao deo svog identiteta. Konkretno, ime brenda referira na severnu stranu planine, koja je uglavnom najteža za osvajanje jer se tu nakupi najviše snega. Tako da samo ime brenda već priča neku priču, i ima veću težinu sa dodavanjem “the”, kao da se već zna o kojoj se planini radi. Znači – odemo na sajt, izguglamo, i vidimo kako kompanija samu sebe zove.

Takođe, “the” se stavlja ispred imena kompanije ako je zovemo punim imenom kao kompaniju: “The Coca Cola Company”.

Međutim, imajte na umu da se ovo koristi isključivo u situacijama kada se o Koka Kola kompaniji priča u nekom izuzetno zvaničnom kontekstu, o akcijama Koka Kole na berzi ili o nekim statistikama: “The Coca-Cola Company is the world’s largest beverage company.”, “The Coca-Cola Company joined the HSF partnership in 1998”.

S druge strane, niko neće u svakodnevnom govoru reći “I work at The Coca-Cola Company”, nego će reći “I work at Coca Cola”, znači bez the. “Radim u Koka-Koli”. Međutim, ako pišemo naš zvanični CV, onda dodajemo The i Company, jer to zvuči ozbiljnije. “I worked at The Coca Cola Company from 2012 to 2016”.

Znači, zapamtite da the…company dodaje na zvaničnosti, na težini. Ako ne stavimo the.. company kada pričamo o ozbiljnim kompanijiskim stvarima izgledaćemo malo neozbiljni. A ako govorimo the..company u svakodnevnom govoru ljudi će nas gledati malo čudno, “šta se ovaj folira”.

Slična priča važi i za:

Univerzitete i fakultete

Hajdemo prvo na sprskom. Ako pitate osobu koju ste upoznali u kafiću šta studira, najčešće će reći: “studiram pravni”. Ili, malo ređe će reći: “Studiram pravni fakultet”. Ali niko vam neće reći “Studiram pravni fakultet Univerziteta u Beogradu”.

S druge strane, ako pišemo CV, onda je potpuno očekivano da napišemo “Studiram pravni fakultet Univerziteta u Beogradu”. Ako bismo u CV-u napisali “Studiram pravni” bili bismo diskreditovani kao neozbiljni.

“The” ispred imena fakulteta daje ozbiljnost. Dakle, tom logikom procenjujemo da li stavljamo the ili ne ispred imena fakulteta na engleskom. Fakulteti najčešće imaju svoje puno, zvanično ime, i onda se stavlja “the”. Ali takođe imaju i “casual” naziv pa se tada “the” ne stavlja.

“I study at Cambridge University”, ili samo “I study at Cambridge” – neformalan oblik, “ma brate, studiram na Kembridžu”, ovo je nešto što biste rekli nekom drugaru.

“I study at the University of Cambridge” – ovo zvuči ozbiljno, ovako nešto ide u CV.

Takođe, kad se koristi skraćenica za ime fakulteta, to spada u neformalni govor, i tada ne ide “the”:

“I study at UCLA”

“I study at the University of California, Los Angeles” (isti taj fakultet, ali pun naziv).

Međutim, kao i za firme – ako govorimo o nečemu što je u vlasništvu fakulteta, i što je jedno jedino, onda stavljamo “the”:

“I live on the UCLA campus”

Generalno, za fakultete može da se kaže da “the” stavljamo ako je njihovo ime u formi University of: “I study at the University of Belgrade”. Ako ide ime grada, pa onda university, onda se the ne stavlja: “He studied medicine at Florida University”

No, često su neki fakulteti sami sebe nazvali sa ili bez the. Najsigurniji način je da odemo na sajt fakulteta pa da proverimo kako oni sami sebe zovu.

Recimo, “King’s College London” u svom nazivu nema “The” ispred. Dakle, osnivači tog fakulteta su hteli da to ime zvuči više kao “Kraljevski Koledž”, znači bez impilkacije da je to koledž nekog konkretnog kralja. S druge strane, da su se nazvali “The King’s College London”, onda bi to zvučalo kao da je to koledž koji je osnovao neki konkretni kralj.

Imena proizvoda

Ovde je takođe izuzetno zanimljiva situacija.

U suštini, član se stavlja ispred imena tehnoloških proizvoda. Na primer: “The Commodore 64 is the highest-selling computer model of all time”. Ili “The Audi A8 is one of the most beautiful cars.”

Ali, pogledajmo jedan od najpoznatijih prozvoda na svetu, iPhone.

Logično bi bilo da se proizvod referira kao “the iPhone”. Međutim, na celom Apple sajtu, iPhone se piše “bez the”:

“iPhone X is designed for the future of wireless”, “iPhone 8 introduces an all‑new glass design”. Ovo su sve rečenice sa Apple sajta.

Ovo je zapravo čist marketinški trik koji je Apple smislio: Izbacivanjem “the” ispred imena iPhone, taj objekt postaje personifikovan, kao da je osoba, i ljudi mogu da vežu jače emocije za njega.

Recimo da Amerikanac ima psa koji se zove “Toby”. On nikada neće reći “the Toby”, već “Toby loves children”, “Where is Toby?” i tako dalje. Izbacivanjem “the” ispred reči “iPhone”, Apple želi da naglasi da je to nešto kao član porodice, nešto što svako treba da ima u kući.

Kada se iPhone pojavio, Apple je češće koristio “the iPhone” jer je to tada bio nov proizvod. Vremenom su polako prelazili na verziju “iPhone” bez “the”, da bi tako podsvesno ljudima ugradili ideju da je to postalo nešto uobičajeno, kao što svako u kući treba da ima usisivač.

Sličnu stvar je uradio i Amazon sa svojom spravom Kindle (uređaj za čitanje knjiga). Korišćenjem “Kindle”, bez “the”, Amazon podsvesno želi da kaže “kakva je to kuća koja Kindle nema” :)

Dakle, kao što vidite, određeni član nije samo neko pravilo, već je u marketingu to moćno oružje kojim možemo da učinimo da stvari deluju moćnije :)

Što se tiče imena aplikacija, ona se po pravilu pišu bez the. “Snapchat is used by 300 million people”, i tako dalje.

Zaključak

Ovaj tekst se fokusirao na poslovnu/IT/marketing primenu korišćenja članova. Preporučujem vam da pročitate kompletan vodič za engleske članove na sajtu kod Dejva, gde imate i dobrih primera kada se članovi ne koriste. Cilj je da obratite malo više pažnje i da budete svesni da je to stvar koja “odaje” nas ljude sa Balkana kada pokušavamo da zvučimo kao native speakeri.

The post “The” i “a” u Engleskom: Glavni problem za nas sa Balkana appeared first on Istok Pavlović.

Na celom Internetu skoro da je nemoguće naći neko razumljivo objašnjenje ovih stvari iz naslova. A to je glavna tema 2018.

Odete na Google, ukucate “šta je blockchain”, “šta je Bitcoin”, pojavljuju se razni tekstovi, lepe animacije, video klipovi…. ali, kad pogledate i pročitate ta “objašnjenja”, tek vam tad ništa nije jasno. Zakomplikuju i odu u neku dubiozu.

Pomislih, “nemoguće da je ovo nešto što niko ne može prosto da objasni.” Zato sam postavio cilj da napišem objašnjenje koji će biti razumljivo svakom. Čak i za decu iz osnovne škole.

Naravno, prvo sam morao i sam da shvatim o čemu se tu radi, da pročitam stotine komplikovanih tekstova, i da razgovaram sa ljudima koji se bave kriptovalutama, da bih nekako sklopio kockice. Neke stvari će biti pojednostavljene, da bi se brže i lakše razumele.

Idemo redom. Prvo najvažnija stvar:

Blockchain

Blockchain je tehnologija pomoću koje radi Bitcoin i sve druge kriptovalute. Najpribližnije rečeno, to je jedna finansijska knjiga u kojoj je beskonačno pouzdano zabeleženo ko ima koliko novca i ko je kome dao koliko novca u prošlosti.

Znam, već zvuči komplikovano. Zato ćemo odmah da nacrtamo slikovnicu koju i deca mogu da razumeju.

Zamislite da na celom svetu ima ovih sedmoro ljudi:

Na početku postojanja ovog sveta, recimo da Voja ima 1000 evra, a niko drugi nema ništa. Možda nije fer, ali tako je najjednostavnije za razumevanje.

Sada ćemo tu informaciju da upišemo u prvi blok u lancu:

Sledeće što se dešava je da Voja želi da prenese 300 evra Zorici. 

Upisaćemo tu informaciju u sledeći blok, i povezaćemo ga sa prethodnim blokom:

Nakon toga, recimo da Zorica šalje 200 evra Radi, a Rada nakon toga šalje 150 evra Mihajlu.

Obe ove transakcije upisujemo u nova dva bloka, i svaki je povezan sa prethodnim:

Sada polako vidimo da je nastao lanac (eng. chain) svih transakcija. Svaka ova transakcija je jedan blok.

Tako, sve ove transakcije zajedno čine blockchain.

Sada vidite da je blockchain prosto, lančani spisak svih transakcija koje su se ikada desile u okviru jedne valute.

Svaka kriptovaluta ima svoj blockchain. Bitcoin, na primer, ima svoj. To je zapravo jedan veliki fajl u kojem je sve ovo zapisano. Na dan pisanja ovog teksta, Bitcoin blockchain ima 162 GB, i u njemu su zapisane sve transakcije između ljudi ikada.

Ako imate “drugara sa posla koji je kupio neke bitkoine”, taj trenutak kada ih je on kupio stoji zauvek zabeležen u ovom fajlu –  blockchainu.

Jednostavno, zar ne? Pa šta je onda tu toliko revolucionarno?

Revolucionarno je to što

Niko više nikada ne može da obriše ili izmeni nijednu od ovih transakcija

Ovo je osnovni razlog zašto je blockchain postao goruća tema – jer u njega mogu da se zabeleže svi lični podaci o imovini. U budućnosti će u ovakom jednom lancu biti zapisano ko je vlasnik koje kuće, stana, automobila, osiguranja, i tako dalje.

Ali, kako? Kako je ovaj “lanac” beskonačno siguran?

Zašto sad ne može neki haker da uđe u ovu blockchain bazu podataka i da samo prepravi da Krsto ima 1000 evra?

Dve stvari su razlog.

Prvo, tajna je u ovim “karikama” koje na slici povezuju dve transakcije. One služe upravo tome da ne dozvoljavaju da se podaci ikada više izmene kada se jednom upišu. To ima veze sa onim “majnovanjem”, o tome ću pričati malo niže.

Drugi razlog zašto transakcije ne mogu da se promene leži u odgovoru na pitanje:

“Gde zapravo stoji ovaj blockchain fajl? Na kom kompjuteru, na kom disku, ko je vlasnik toga?”. Upravo to je osnovni princip blockchain tehnologije:

Decentralizacija

Na gornjim slikama ovaj spisak transakcija stoji u centru. To je ono na šta smo navikli u bankarskom sistemu. Banka drži sve podatke o našim parama, jel tako?

Znači, postoji, recimo, Deutsche Banka, i u nekom njihovom centralnom registru piše ko ima koliko para na računu i koje su bile transakcije. To je zapisano na nekom disku u nekom kompjuteru u Deutsche Banci. I taj disk je sigurno bekapovan na više mesta, u nekoliko zgrada banke, za svaki slučaj.

E sad, zamislite kada bi direktor Deutsche banke izašao na televiziju i rekao:

“Imamo sjajnu ideju. Od sutra, Deutsche banka neće više da drži podatke o vašim parama, već ćemo da damo raznim običnim građanima, dobrovoljcima, da drže te podatke na svom kompjuteru kod kuće. Informacije o parama na vašem računu će stajati isključivo kod tih raznih nepoznatih ljudiw“

Deluje kao najgora ideja ikada. Propast u najavi.

E, pa blockchain funkcioniše baš tako. I ljudi širom planete su uložili milione svog novca u Bitcoin koji radi na taj način. Evo zašto:

Dakle, ovaj centralni registar ne postoji. Umesto toga, neki od ljudi u ovom svetu su dobrovoljno odlučili da učestvuju, i kompletan blockchain fajl stoji kod njih na kompjuteru. Oni se zovu nodovi.

Svaki od njih drži na svom disku svežu kopiju fajla ovog registra transakcija. Svaki put kada se desi nova transakcija, ona se momentalno ažurira kod svakog od ovih korisnika, nodova. Ne postoji “centralni autoritet”.

Kako da osiguramo da sve kopije registra budu identične u svakom trenutku? I kako se ove transakcije uopšte dešavaju?

Majneri – rudari

Svako od nas verovatno ima “onog drugara koji je kupio kompjutere da majnuje bitkoine”. Sada ćete konačno razumeti o čemu se tu radi. Majneri (rudari, kopači) služe da potvrđuju i validiraju transakcije.

Svaki nod može da se prijavi da bude “majner”. U ovom našem svetu, recimo da su to Krsto i Jelisaveta:

Kako se radi transakcija

Voja hoće da pošalje Živoradu 100 evra, i inicira transakciju.

Vojin kompjuter pošalje objavu svim majnerima u mreži:

“Voja želi da prebaci 100 evra Živoradu”.

U tom trenutku, to je nevalidirana transakcija, i još uvek nije upisana u registar.

Kompjuteri svih rudara na svetu su sada dobili informaciju o nameri da se izvrši ova transakcija. Oni prvo provere da li Voja ima dovoljno sredstava, tako što kompjuter prođe kroz kompletan blockchain lanac, vidi sve transakcije koje je Voja ikada imao, i izračuna da li ima toliko raspoloživog novca.

Kao što vidite, u ovom svetu ne postoji moje “stanje na računu”, nego se uvek računa iznova, na osnovu svih transakcija koje sam ikada imao. Ovo je super, jer čini blockchain dodatno bezbednim. Da bi neko na silu izmenio moje “raspoloživo stanje” morao bi da izmeni praktično sve transakcije iz prošlosti, što je apsolutno nemoguće, videćete kasnije i zašto.

Dakle, majneri su proverili, Voja ima sredstava na raspolaganju, i to je prvi korak, za koji ne treba nikakav specijalan kompjuter. Ono što sledi nakon toga je problem.

Tog momenta kreće takmičenje: koji “rudar” će prvi da uspe da ugradi ovu transakciju u blockchain i da je doda kao sledeći blok u lancu. Šta to zapravo znači?

Da bi se nova transakcija upisala, i dodala nova karika u lancu potrebno je pronaći jedan broj. To je broj koji “pasuje” u kariku lanca. Hajde da zumiramo dva poslednja bloka u lancu: verifikovani i novi.

Stara i nova transakcija sada zajedno formiraju jednu strukturu, kriptografski kod, i tom kodu fali još samo jedan delić da bi bio validan. Taj delić je jedan broj (zove se “nonce”, ako nekog zanima). Tek kada se nađe taj broj, nova transakcija može da se odobri i “sklopi” u lanac.

Ne postoji način da se ovaj broj izračuna. Jedini način da se nađe ovaj broj jeste da kompjuter redom nagađa, generiše slučajne brojeve i da proba da li “pasuju”.

Potrebno je probati mnogo brojeva pre nego što se nađe pravi. Kad kažem mnogo, kako vam zvuči 700,000,000,000,000 pokušaja? Dakle, jedini način da se ovaj broj nađe je da istovremeno na ovome rade hiljade kompjutera širom sveta – dok neko ne pogodi.

U proseku je potrebno oko deset minuta. Toliko se danas čeka na vašu bitcoin transakciju, samo zbog ovoga.

Prvi majner na svetu koji pogodi ovaj broj momentalno šalje svim drugim majnerima poruku: “Našao sam broj, on glasi tako i tako”. Tog trenutka, svi ostali majneri prestaju traganje, jer mogu pomoću tog broja da dodaju novu transakciju u svoju kopiju blockchaina. Na ovaj način, registar je uvek sinhronizovan i isti kod svih.

Prvi majner na svetu koji uspe da validira transakciju biva nagrađen – u kripto novcu. Dobija bitcoine. Ovo je dakle nešto kao lutrija. Zato ljudi kupuju skupe kompjutere – povećavaju sebi šansu da prvi na svetu validiraju transakciju, i zarade tako više novca. Što više kompjutera imate, veća je šansa, a samim tim i zarada.

Naravno, ovi moćni kompjuteri troše ogromnu količinu struje, pa majner na tu svoju zaradu mora da plati solidan račun za struju. Trenutno, svi majneri bitcoina na svetu troše struju kao dve Srbije.

Odakle dobija pare majner kao nagradu? Ko to plaća?

Majner dobija novac iz dva izvora.

Prvo, plaća pošiljalac. Na 150 evra koje Voja šalje Živoradu, Voja će da plati još dolar-dva (u bitcoinima) kao nagradu za majnera koji je prvi pogodio broj, i time omogućio da se transkacija uopšte desi. Znači, to vam je nešto slično kao provizija za slanje novca u banci, samo što ovde nema banke, već tu vašu proviziju dobija srećni dobitnik, neko od majnera.

Drugi deo nagrade za majnera je određena suma bitkoina koja se automatski generiše ni iz čega, onog momenta kada majner otkrije broj. To je nagrada za pomoć u transakciji.

Sam sistem bitcoina je od prvog dana projektovan tako da se novi bitcoini stvaraju isključivo na ovaj način – majnovanjem. Svi bitcoini u opticaju su zapravo nastali ovako.

Kreator Bitcoina, Japanac Satoshi Nakamoto, je postavio sva pravila algoritma i započeo sistem u januaru 2009. Tada je napravio prvi blok u lancu. Sve nakon toga je bilo majnovano. U početku je majnovao samo on, tako da Satoshi danas ima oko 5 milijardi dolara u bitcoinima. Inače, niko ne zna ko je Satoshi, on nikada nije otkrio svoj identitet. Ali to je nebitno – sam sistem je projektovan tako da Satoshi nije “vlasnik” valute i ne može nikako danas da utiče na bilo šta.

Sada vam je jasno zašto se to zove “rudarenje” – majneri zapravo kopaju i tragaju za “zlatom”.

Novi bitcoini se stvaraju majnovanjem. Vaš drugar koji majnuje je “mala štamparija novca”

S obzirom da svaki naš komšija može da majnuje i tako stvara sebi novac ni iz čega, neko bi rekao da je ovo katastrofalni recept za inflaciju, ali nije. Bitcoin je zapravo deflativna valuta, a evo i zašto.

Prvo, Satoshi je isprojektovao sistem tako da je ova nagrada za majnere uvek poznata unapred, i ona se prepolovljava na svake 4 godine. Kasnije ću vam reći kolika je ta nagrada, jer će vas sada to zbuniti.

Drugo, u startu je ograničio algoritam tako da ukupan broj bitcoina koji mogu da se stvore bude 21 milion. Do danas je generisano oko 80% od ove projektovane sume bitcoina, oko 17 miliona. Što je više bitkoina, nagrada je sve manja i manja, pa se tako dodatno sprečava inflacija. Kada majneri budu stvorili 21 milion bitcoina, ova nagrada će biti nula, i majneri će zarađivati samo od transakcija.

I treća, najbitnija stvar koja sprečava inflaciju, je sama popularnost bitcoina. Njegova vrednost raste, jer za 20 bitkoina pre 5 godina niste mogli da kupite ni Koka-Kolu, a danas možete stan u Beogradu.

Zašto je podatak u blockchainu nepromenljiv?

Recimo da je pre dve godine Krsto poslao Mihajlu 500 evra. Taj podatak stoji u nekom davnom bloku u blockchainu. I sada neko hoće to da promeni, da piše da mu je poslao 100 evra.

Fora je u tome da onaj broj koji su majneri pronašli da bi sklopili transakciju u lanac pasuje samo u slučaju da ona glasi tako: “Krsto –> Mihajlo 500e”. Ako se bilo šta u sadržaju transakcije promeni, ona više ne može da bude deo lanca. Kompjuteri širom sveta, koji drže svoju kopiju blockchaina bi ovako nešto glat odbili.

Stotine hiljada ljudi širom sveta su “majneri”, i oni će zauvek imati koristi od toga što rade. Zauzvrat, ceo bitcoin sistem dobija beskonačnu sigurnost, jer je njihov ogroman broj garancija da će informacije zauvek biti zaštićene. To je moć decentralizacije.

Dakle, nemoguće je izmeniti informaciju u blockchainu, ikada.

Podaci u blockchainu su javni

Blockchain je javno dostupan, na raznim sajtovima. Evo ga ovde. Svaka osoba na svetu može da vidi sadržaj celog blockchaina u svakom trenutku, sve transakcije koje su se ikada desile.

Ovo je strašno, svako može da vidi koliko para imam i kome sam ih poslao??

Ne baš :) Radi jednostavnosti, do sada smo govorili da u blockchainu stoje informacije tipa:

Voja poslao Krsti 500 evra
Rada poslala Zorici 300 evra
.
.

U realnosti, stoji nešto ovako:

Korisnik 846297763487 šalje korisniku 62587913201 500 evra
Korisnik 102380192830 šalje korisniku 27498798784 300 evra
.
.

Ljudi se zapravo kriju iza ovih brojeva, koji se zovu adrese. Javnost može da vidi samo da je neki broj poslao pare drugom broju.

Isto je kao i sa email adresama. Ako je moja email adresa paja.patak.123@gmail.com, vi o meni ne možete da znate apsolutno ništa.

Kako su ove adrese povezane sa nama?

Svaki korisnik ima jedan svoj dugačak broj koji se zove privatni ključ. Kada prvi put ulazite u sistem, vi dobijate taj ključ, koji samo vi znate. Možete da ga zapišete na nekom papiriću, na primer, ili da ga držite na nekom USB disku. Ako iko ikad sazna vaš ključ, može da vam ukrade sav novac, jednostavno da ga prebaci sebi. Ako izgubite taj ključ, odoše sve vaše pare, niko više ne može da im pristupi. To je, dakle, najbitnija stvar.

Kada želite da izvršite slanje ili primanje novca, vaš kompjuter generiše drugi broj koji se zove adresa, na osnovu vašeg privatnog ključa. Isto tako, i kompjuter primaoca generiše drugu adresu na osnovu njegovog privatnog ključa.

Vaša adresa i adresa primaoca se potom šalju majnerima za verifikaciju, plus naravno i suma koja se šalje. Ceo taj proces smo upravo detaljno objasnili gore. Kada se proces završi, ove adrese se zapisuju u blockchain.

Javnost vidi adrese, ali niko ne može da pomoću vaše adrese sazna vaš privatni ključ, i naravno, nema šanse da saznaju ko ste.

Dakle, za slanje novca potrebno je da znate adresu primaoca i vašu adresu. To se onda objavljuje i šalje na “majnovanje”.

Neki ljudi ponekad stavljaju svoju bitcoin adresu javno, recimo na svoj sajt da primaju donacije. U tom slučaju, logično, svako zna vaš identitet i može da vidi koliko ste para dobili. Piše u blockchainu.

Šta je “digitalni novčanik”?

Opcija držanja privatnog ključa na papiriću ili USB-u ne deluje baš pouzdano.

Postoje specijalizovani sajtovi, tj. aplikacije koji služe upravo tome. Najpoznatiji na svetu je CoinBase.

Kada otvorite nalog na CoinBase-u, oni za vas naprave ovaj privatni ključ, koji ne možete čak ni vi sami da dobijete, zbog bezbednosti. Dobijete adresu, koju potom možete da koristite za slanje i primanje bitcoina, takođe iz CoinBase aplikacije.

Znači, CoinBase aplikacija uzme vašu adresu i adresu primaoca, sumu koju šaljete, i pošalje je majnerima širom sveta na obradu, kao što sam gore objasnio. Tako se novac u praksi prebacuje.

Osim ovakvih online rešenja, postoje i hardverski novčanici. To je bukvalno uređaj koji se ubode u kompjuter preko USB-a. Na njemu stoji vaš privatni ključ, na osnovu kojeg se generišu adrese koje idu u javnost, za transakcije.

Neko možda ne veruje da je CoinBase dovoljno bezbedan i da im “neko tamo drži ključ”, već drže kod sebe kući, na jednom takvom uređaju. Naravno, u tom slučaju, ukoliko izgubite taj uređaj, zbogom sve pare. Rešenje je da ključ iz tog uređaja zapišete na nekom papiriću i onda ga zakopate u zemlju u bašti iza kuće, na primer. Možda deluje smešno, ali većina vlasnika bitcoina ima papirne backupe svog ključa.

Kako da kupite prve bitcoine?

Prvi korak je da otvorite nalog na sajtu CoinBase. To je vaš digitalni novčanik.

Kada otvorite nalog, vama će dati adresu, sa kojom možete da šaljete i primate bitcoine u taj CoinBase novčanik. Ovo je analogno otvaranju računa u banci.

E, sad. Na CoinBase-u postoji mogućnost i da kupite bitcoine, tako što ukucate broj kartice. Međutim, oni ne podržavaju Srbiju – samo države EU. Ali, postoje drugi sajtovi gde to možete.

Domaća menjačnica Ecd.rs omogućava da kupite bitcoine za dinare. Znači, uplatite im dinare na račun, i priložite adresu koju ste napravili na Coinbase. Oni će vam potom prebaciti bitcoine. ECD.rs uzima proviziju od 5%.

Bitno je da razumete da vam je i dalje potreban nalog na CoinBase, odnosno da imate novčanik u koji će Ecd da vam uplati. Znači menjačnica je jedno, a novčanik je drugo.

Ako poznajete nekog ko već ima Bitcoine i hoće da proda delić svojih bitcoina za eure, onda je najlakše da vi njemu date pare na ruke, a on vama prebaci Bitcoine na vaš CoinBase nalog, tu onda nemate nikakvu proviziju. Nađete se u kafiću, date mu svoju adresu sa CoinBase, i on inicira transakciju. Nakon desetak minuta, kada vidite da je transakcija verifikovana, vi njemu date pare na ruke i to je to.

Na kraju, u Beogradu postoji i par bankomata za kupovinu Bitcoina, možete ih naći na Guglu.

Inače, često ćete u bitcoin svetu čuti frazu “fiat valute”. Fiat je zajednički naziv za sve valute koje nisu kripto, a čija vrednost već odavno nije garantovana u zlatu, već isključivo poverenjem u neki sistem i državu: Euri, dolari, funte i tako dalje. Sve je to “fiat”.

Šta je u ovom tekstu pojednostavljeno?

Rekao sam na početku da ćemo radi lakšeg razumevanja neke stvari predstaviti pojednostavljeno. Sada, kada smo sve prošli, mogu da dodam još neke činjenice.

Prvo, na onim slikovnicama gore blockchain je prikazan tako da se u svakom bloku nalazi samo po jedna transakcija. U praksi, u jednom bloku se nalazi oko 2000 transakcija iz celog sveta, koje su se nagomilale u poslednjih desetak minuta. Znači, majneri nalaze jedan broj koji je će pomoći da odjednom prođu sve te transakcije, a ne samo jedna. Sve drugo je onako kao što sam opisao. Sledeći blok transakcija je vezan za prethodni, nepromenljiv je itd. itd. Nisam hteo da ovo kažem na početku da ne komplikujem u startu.

Koliko može da se zaradi majnovanjem? Vredi li investirati u te jake kompjutere?

Da biste razumeli odgovor na ovo pitanje, potrebno je da ste pažljivo pročitali ceo tekst do sada. Ako ste preskočili sve i došli do ovog dela jer vas samo zanima “ima li tu neke lake love”, vratite se i pročitajte, jer vam neće biti baš jasno.

Dakle, gore smo rekli šta je majner. Svako može da postane majner tako što kupi neki specijalni kompjuter sa izuzetno jakim procesorima, koji su optimizovani samo za traženje onog slučajnog broja. Evo nekih od tih kompjutera, u tabeli piše kolika im je snaga i koliko koštaju.

Znači, kupite neki od ovih kompjutera, recimo Antminer S9, uključite ga u struju kod kuće, i ulazite u “lutriju”. Sada ovaj vaš kompjuter na svakih deset minuta ima šansu da bude taj koji je našao broj i rešio transakciju za trenutni blok.

To je isto kao da je na svakih deset minuta nekakvo globalno izvlačenje lutrije u kojoj možete biti dobitnik.

Kolika je nagrada ako baš moj kompjuter, od svih na svetu, pronađe rešenje za trenutni blok?

Trenutna nagrada iznosi 12.5 bitkoina. To je 70.000 evra po današnjem kursu.

Znači, ako baš vaš kompjuter “zabode” rešenje, tog trenutka ste zaradili 70.000 evra. Oni će uredno biti prebačeni na vaš bitcoin novčanik. Svaki majner ima onu “adresu”, kao i ljudi koji vrše transakcije.

70.000 evra dobijam ako moj kompjuter “zabode” rešenje??? Pa to je sjajno, krećem da majnujem odmah!

Polako. Nije tako lako kao što mislite.

Još nismo pomenuli jednu bitnu stvar: koje su šanse da taj vaš kompjuter bude “srećni dobitnik”?

Znači, recimo da ste kupili onaj Antminer S9 sa gornje slike, on košta 3000 dolara. I pustili ste ga da radi non-stop, danju i noću.

Na ovom sajtu SoloChance.com, možete izračunati koje su vam šanse. Ukucajte 14 Terahasha u sekundi, to je snaga ovog vašeg kompjutera:

Molim??????

Šansa da pogodim blok je više od jedan u milion! Kaže da će mi trebati 30 godina, u proseku. Za to vreme moram da plaćam i ogroman račun za struju.

Kako se onda ovo ikome isplati da radi????

Fora je u tome što već odavno niko normalan ne majnuje bitcoine samostalno. Suludo je očekivati da će nešto da se desi, kao što vidite.

Umesto toga, vi se sa ovim svojim kompjuterom uključite u grupu kompjutera koji rade zajedno – takozvani pool za majnovanje.

Kako radi pool za majnovanje?

Objasnićemo ovo na poznatom primeru:

Recimo da je sledeće nedelje izvlačenje LOTO, i glavna nagrada je dva miliona evra.

Šansa da baš naš listić dobije je mala. Ali, recimo da se udruži nas 1000 iz cele Srbije i dogovorimo se: Svako od nas će da uplati po jedan tiket. Ako bilo ko od nas dobije tih dva miliona evra, podeliće dobitak na 1000 delova, svima nama. Svako će dobiti po 2000 evra.

To znači da sada imam 1000 puta veće šanse za dobitak. Doduše, nije više dva miliona evra, nego 2000 evra, ali bar sada imam stvarno neke realne šanse. Ako bi ovo izvlačenje LOTO bilo na svakih deset minuta, onda sve ovo itekako ima smisla.

Isto ovako rade poolovi za majnovanje.

Uključite se u grupu, pool u kojem ima, recimo, 1000 kompjutera. Ukoliko pool čiji ste vi član reši trenutni blok, nagrada od 12.5 bitkoina ide celom poolu, a onda se ta nagrada raspodeljuje korisnicima, prema zaslugama.

Neko ima jači kompjuter, neko slabiji, a neko pak ima više kompjutera. Svejedno, u okviru jednog poola se tačno izračuna ko je koliko doprineo, tj. ko je imao koliko pokušaja. Shodno tome, dobićete veći ili manji deo od nagrade.

Postoje veći i manji poolovi u koje možete ući. Logično, veći poolovi imaju više šanse da pogode ali se i dobitak deli na više delova. Ovde je lista najvećih poolova. Naši ljudi najčešće koriste pool iz Češke koji se zove Slush Pool.

Ovde možete pogledati listu svih bitcoin blokova koji su rešeni počev od ovog trenutka pa redom unazad, na svakih desetak minuta. Kao što vidite, svaki blok je rešen od strane nekog poola.

Eto, to je cela priča o majnovanju.

Sada, kada sve ovo znate, možete otprilike da izračunate potencijalnu zaradu. Na ovom sajtu je to jako lepo objašnjeno, na srpskom jeziku. Čovek je uzeo u obzir i cenu struje, koja je srećom u Srbiji najjeftinija u Evropi. Takođe, i Miloš Stanić je na svom blogu izneo dobru računicu i svoja iskustva.

Blockchain će izmeniti ceo svet

Nakon uspeha bitcoina, ljudi su počeli da razmišljaju za šta sve može da se upotrebi blockchain tehnologija. Brzo su shvatili da je ovo mnogo šire od novca.

Bilo koje vlasništvo, vlasništvo stana, kuće, zemlje, auta, informacije o poreklu nekretnina, automobila, medicinski podaci… Sve je ovo idealno za blockchain i neke države već rade na tome da ga integrišu.

Bilo koje oblasti u kojima je visok rizik od prevara, malverzacija, mita i korupcije.

Korupcija, kao što znamo, često služi da se neke informacije zataškaju – da se promene, zaborave, stave pod tepih, obrišu zauvek. Ako društvo pređe na blockchain, smatra se da će to drastično smanjiti korupciju u državama u kojima je ona danas izražena. Bilo koje poreklo novca, stana, automobila, postaće informacija koja ne može da se zataška, nikada. Koliko god para i moći da ima neko, ne može da izmeni matematički nepromenljive unose u blockchain, ikada.

Podaci o automobilu u blockchainu? Nećemo više gledati one oglase za polovne automobile koji kažu “Audi A4, kao nov, prešao samo 150.000”. Jedan pogled u javno dostupan blockchain pokazaće da je auto prešao pola miliona kilometara, i da je pre dve godine imao udes u Italjanskim Alpima u kojem je cela prednja strana bila uništena.

Dalje, primena blockchaina u svim oblastima u kojima danas postoje bilo kakvi posrednici, će dovesti do toga da oni često postanu suvišni. Neće svi oni ostati bez posla, ali će se način na koji rade poprilično izmeniti.

Trgovina kriptovalutama

Ovo je jedna posebna oblast, i o tome bi mogao da se napiše još jedan ovako dugačak tekst, ili cela knjiga, ali probaću ovde da sažmem najkraće moguće:

Nakon uspeha bitcoina, ljudi su napravili razne druge kriptovalute koje rade po istom ili sličnom principu. Suština je da se zasniva na blockchainu, a razlikuju se pravila sistema. Najveći po broju korisnika posle Bitcoina je Ethereum, nakon njega Ripple i tako dalje. Na sajtu CoinMarketCap možete videti celu listu.

Ovih valuta ima na hiljade, i one se zajedničkim imenom zovu alternativne kriptovalute – altcoins.

Jednom kada kupite bitcoine, pomoću njih možete kupiti bilo koje alternativne valute, na online menjačnicama kao što je Poloniex, Binance ili Bittrex. Isto tako, možete zameniti alternativne valute nazad u bitcoine.

Ljudi koji se bave ovim stvarima pre svega čitaju vesti, i gledaju koje nove alternativne kriptovalute imaju potencijal da porastu u narednih godinu dana. Odete na Google, saznate ko su osnivači valute, koja je priča, kakav im je sajt i marketing, da li imaju šanse da porastu 10 puta ili više u neko skorije vreme.

Na početku, kada se valuta tek pojavljuje, taj događaj zove se Initial Coin Offering (ICO) i tada je najpovoljnije kupiti ove alt valute.

Strategija koja se najčešće koristi je da se kupi nekoliko ovih alt valuta za koje procenimo da imaju potencijal. Što ih ranije kupimo, one su jeftinije. Ako kupimo neku od njih za 1000 evra, za godinu dana to može da vredi 100.000 evra. Cela poenta je da se donese dobra procena na osnovu čitanja vesti i analize, kao na klasičnoj berzi.

Druga vrsta ljudi trguje kriptovalutama po takozvanom “pump and dump” principu:

Ovi ljudi čekaju da se “zalaufa” priča oko neke valute, i kada počne da raste, oni kupe. Zatim prodaju neposredno pre trenutka kada počne da pada. Ovo je, naravno, jako rizično.

Naravno, postoje i ljudi koji jednostavno kupe samo bitcoin i ne diraju, čekaju da mu poraste vrednost. Ima raznih pretpostavki, da će bitcoin vredeti 10x više ili 30x više u narednih 5 godina. Na kraju dana, vrednost ovih valuta velikim delom zavisi od njihovog marketinga i PR-a. Koliki “hajp”, kolika prašina je uspela da se podigne sa tom valutom.

Toliko za sada….

Ova tema je ogromna, kao što vidite. Ostalo je ovde da se ispriča još gomila stvari, ali mislim da su pokrivene sve osnove. Sada možete da čitate ili gledate bilo šta što je na temu blockchaina i kriptovaluta – imate osnovu.

Pošaljite mi u Inbox sugestije za stvari koje bi trebalo obraditi u nastavku ovog teksta, i sugestije ako mislite da nešto ovde nije napisano kako treba.

Uložio sam puno truda u ovo, nadam se da će vam biti od koristi – da konačno svi zajedno shvatimo kako ovo čudo funkcioniše.

Prijatan dan!

The post Konačno jednostavno objašnjenje: šta je blockchain, Bitcoin, majnovanje, i kriptovalute appeared first on Istok Pavlović.

Vinsent Van Gog je jedan od najvećih slikara svih vremena. Većina ljudi na svetu zna da prepozna bar 2-3 njegove slike.

Isto tako, većina ljudi zna da Van Gog tokom svog života nikada nije uspeo da proda nijednu sliku. Tek nakon njegove smrti slike su dobile na vrednosti.

Ali, da li ste se ikada zapitali kako se ovo desilo? Šta je to doprinelo da Van Gog od neuspešnog slikara postane “jedan od najvećih slikara ikada”?

Oni koji znaju malo bolje istoriju umetnosti, znaju i odgovor. Osoba zbog koje je Van Gog postao “jedan od najboljih slikara svih vremena” zove se Jovana. Evo je na slici:

Ali kako? Šta je to ova Jovana uradila?

Jovana je bila udata za Van Gogovog rođenog brata koji se zvao Teodor, Teo.

Vinsent Van Gog je imao jako težak i buran život, a brat mu je bio jedini oslonac u životu. Brat je pomagao Vinsentu, slao mu novac da preživi dok se bavio slikanjem na selu, i najvažnije od svega – njih dvojica su stalno razmenjivali pisma.

Šta god da se dešavalo u burnom životu Van Goga, on bi napisao pismo svom bratu u kojem bi mu sve te stvari opisao. Napisao mu je preko 600 pisama, dok se nije ubio u 37-oj godini života. Nekoliko meseci kasnije umro je i njegov brat Teo.

Jovana je ostala sama, u kući prepunoj Van Gogovih slika, i njegovih pisama. Slike su bile prelepe, ali u tom trenutku bezvredne. Svet nije znao za njih.

Jovana je tada odlučila da uradi ključnu stvar, koja bi mogla da se nazove “najboljom marketinškom kampanjom u istoriji slikarstva”:

Sakupila je sva Van Gogova pisma, i objavila ih u knjigu.

Knjiga se pokazala kao veoma uspešna, i počela je da se prevodi na sve svetske jezike. Odjednom, ljudi su dobili direktnu verziju Van Gogovog tragičnog života, iz dana u dan, tokom niza godina kada je grcao i pokušavao da se izbori kao slikar. Njegovi ljubavni jadi, muke sa Pol Gogenom, bolest brata, svi detalji.

Tog momenta, vrednost Van Gogovih slika je počela je da raste u nebesa, da bi na kraju dostigla milionske cifre i kultni status.

Šta se zapravo desilo?

Ljudi su dobili fenomenalnu priču, koja je postala vezana za “proizvod”. PRIČA je postala integralni deo njegovog dela, a ne samo slike.

Dok gledamo “Zvezdanu noć” i divimo se Van Gogovim fantastičnim nebeskim vrtlozima, istovremeno zamišljamo usamljenog, slomljenog Vinsenta koji sedi na prozoru male seoske kuće u pet ujutru i gleda u nebo koje je počelo da se pretvara u ranu zoru. O čemu li razmišlja? Kakve muke su ga sustigle? To su sve stvari o kojima razmišljamo dok gledamo u njegove slike.

Da Jovana nije objavila ova pisma, ne znamo šta bi se desilo. Možda bi njegove slike zauvek istrunule po tavanima i podrumima raznih kuća u Francuskoj i Holandiji.

U svakom slučaju, na ovom primeru se najbolje vidi šta se dešava kada imamo jaku priču koja je vezana za brend. U slučaju Van Goga, ako posmatramo iz domena marketinga, to je doprinelo da vrednost njegovog brenda poraste milion puta.

Ovo što sam sada opisao, u marketingu se zove storytelling.

Storytelling

Dobra priča je upravo stvar koja izdvaja velike, poznate brendove, od nekih mediokritetskih. Kada imate dobru priču, nema mnogo problema oko marketinga. Potrebno je da učinimo da što više ljudi čuje našu priču. Ako je priča jaka, i dobar proizvod, onda sve ide glatko. Novinari će objavljivati tekstove o vama, besplatno. Jer oni traže priču, željni su dobre priče. Priča se polako širi organski, i to je ono što zovemo PR.

Ako nemamo priču, ako smo dosadni, onda moramo da plaćamo da “na silu” pričaju o nama i to ima neke efekte, ali uglavnom slabe.

Ili, kako je to nedavno izjavio Elon Musk:

Hajde da vidimo još jedan primer.

Anastasia Beverly Hills

Ako ste žensko i pratite trendove u šminci, verovatno znate za brend Anastasia Beverly Hills. Za vas ostale, u pitanju je izuzetno popularan globalni brend, pre svega na Instagramu i YouTubu, i beauty blogerke se “kunu” u ovaj brend, pre svega kada je u pitanju šminka za obrve.

Vlasnica brenda je Anastasia Soare, o kojoj su pisali svi svetski mediji – Njujork Tajms, Gardijan, Vogue, bila je kod Opre Vinfri, a njena šminka se može kupiti u svakoj ozbiljnijoj prodavnici u metropolama širom sveta.

Iza ovog brenda stoji fenomenalna priča. U Srbiji ovu priču ne zna mnogo ljudi, ali u Americi itekako znaju.

Poslušajte njenu priču.

Anastasia Soare je Rumunka koja je se rodila u Konstanci (grad na Crnom Moru). Tu je otvorila svoj kozmetički salon 80-tih godina, kada je imala dvadeset i nešto godina.

Da stavimo stvari u perspektivu – zamislite devojku od 23 godine koja otvara svoj kozmetički salon u Leskovcu ili u Jagodini. To je bila njena polazna tačka.

Sada vas već verovatno zanima – kako je uspela odatle da dođe do ovoga danas. Osetili ste da tu postoji neka dobra priča, i želite da čitate ovo do kraja.

Krajem osamdesetih, Anastasia je shvatila da neće daleko dogurati u Rumuniji, socijalističkoj državi koja sputava svaki vid kreativnosti i ideja. Želela je da ode na mesto gde su ljudi sa idejama mnogo bolje prihvaćeni.

Spakovala se i otišla u Ameriku, sa malom ćerkom i mužem. Bez znanja Engleskog. U Los Anđelesu se zaposlila kao kozmetičarka jer je bila dobra, a mogla je da radi taj posao bez znanja jezika u početku.

Anastasija je u svet kozmetike i lepote uvela jednu stvar koja je zahvaljujući njoj danas postala izuzetno popularna, a u to vreme nije postojala.

Obrve

“Zašto Amerikanke ne obraćaju pažnju na obrve?”, pitala je Anastasija svoju gazdaricu. U to vreme, obrve se jednostavno nisu radile, polagala se pažnja na sve ostalo na licu. Gazdarica joj je rekla da je to nebitno.

Anastasija je u slobodno vreme odlazila u biblioteku i čitala knjige iz istorije umetnosti. Tu je shvatila da su svi renesansni slikari polagali izuzetnu pažnju obrvama na svojim portretima, pre svega Leonardo Da Vinči.

Renesansni slikari su smatali da su obrve najvažniji detalj na svakom portretu. Oblik obrva mogao je da učini da osoba deluje nežno, zlokobno, uplašeno, prevrtljivo, nevino. Obrve su bila ključna stvar koja je davala ličnost ljudima na slikama.

Anastasija je polako naučila Engleski jezik i počela je da objašnjava ove ideje renesansnih slikara svojim klijentkinjama. Među poznatim ličnostima na Beverli Hilsu i u Holivodu, pročulo se da u nekom tamo salonu postoji neka Anastasija koja pravi prelepe obrve, i cela njena priča iza toga.

Anastasija u jednom trenutku otvara svoj salon. Neke od prvih klijentkinja bile su joj Sindi Kraford, Naomi Kempbel, Klaudija Šifer, i ostale poznate ličnosti koje su je preporučivale dalje u tom svetu. “Hej, Sindi, mnogo su ti lepe obrve, kako tako dobro izgledaju?” Nakon toga Sindi bi ispričala priču o Anastasiji, i tako se to širilo.

Prolaze godine, i posao se širi. Anastasija otvara svoje salone širom Amerike, i lansira svoju liniju kozmetike: “Anastasia Beverly Hills”

Obrve i briga o obrvama postaju jedna od najbitnijih tema u kozmetici. YouTuberke koje se bave šminkom imaju danas na stotine klipova o obrvama.

Anastasija je uvela u svet kozmetike ključnu ideju, koju su renesansni slikari još davno otkrili. Znamo kakav je ranije bio trend onih tankih, bezličnih obrva. Obrve su stvar koja je učinila da žene širom sveta izgledaju neuporedivo lepše nego pre 20 godina. Ne samo lepše, obrve bukvalno daju karakter celom licu. To je nešto što je nama ljudima nesvesno ugrađeno u mozak – mozak prvo obrati pažnju na obrve, jer nam one nesvesno daju signale da li je druga osoba tužna, vesela, neprijateljski raspoložena ili ne.

“Tanke obrve ne samo da su ružne, već deluju da osoba izgleda starije”, rekla je Anastasija. “Znate li one glumice iz starih crno-belih filmova, poput Marlen Ditrih? U tim filmovima one izgledaju kao da imaju 40-50 godina, a zapravo su imale 20. Samo zbog ultra-tankih obrva koje su tada bile popularne.”

Jedan od ključnih momenata desio se kada je Kim Kardašian objavila da je Anastasija zadužena za njene obrve. To je učinilo da njen brend postane izuzetno popularan na društvenim mrežama, gde je Kim influenserka broj jedan.

Upoznajte Anastasiju:

Anastasijina priča je inspirativna, čak i za ljude koji se ne bave kozmetikom. Čak i ako mislite da je cela ta industrija površna, morate da skinete kapu za ideju i za dobru priču.

Anastasija je zapravo uzela već dobru priču – o tehnikama Leonarda Da Vinčija, i na bazi te nje napravila je svoju dobru priču . To nije priča koja je “izmišljena za potrebe marketinga”, to je nešto realno u šta je ona duboko verovala.

Kao i sa Van Gogovim slikama, kada uzmete u ruku kutiju na kojoj piše “Anastasia Beverly Hills”, to nije samo “dobra šminka”, istovremeno se oseća i cela njena priča, priča o ženi koja je jednom davno došla iz neke istočnoevropske države, o ženi koja je verovala u svoju priču i promenila estetske standarde celog sveta. Anastasija je danas poznata kao “kraljica obrva”.

Šta je zaključak?

Vrhunski brendovi imaju dobru priču, to je ono što im daje vrednost. Ako nema priče, onda je mnogo teže probiti se na tržištu.

Mnoge stvari o kojima pričamo u digitalnom marketingu zasnivaju se na nekom gledanju u brojeve, analitici, optimizaciji konverzija, retargetingu, CRM-u, pikselima… Sve je to ok – ali ako sam brend u startu nema dobru priču, onda je sve to jedno veliko natezanje i ceđenje suve drenovine.  Jer, sve te stvari služe da vaša priča dođe do što više ljudi za što manje uloženog novca. Ako je priča dosadna – biće teško. S druge strane, ako je priča dobra, potrebno je mnogo manje ulaganja.

Van Gog je imao jednu jedinu “kampanju” za svoje slike, pre tačno sto godina – kampanju koju je napravila Jovana, tako što je jednostavno ispričala njegovu priču. Anastasija je gurala svoju priču.

Ako danas uđete u “Sephoru” (multibrand prodavnicu šminke) bilo gde u svetu, u centru pažnje su isključivo novi brendovi koji imaju neku dobru priču iza sebe, brendovi koji su ponikli na YouTubu i Instagramu pre nekoliko godina, brendovi od ljudi koji su imali svoju dobru priču. “Stari brendovi” kozmetike su posali dosadni, jer je njihova priča dosadna.

Koja je vaša priča? Da li imate priču koja može da pogodi neke ljude u srce? Ako je odgovor “ne”, bacite se na razmišljanje. Ako je odgovor “da”, ispričajte tu priču na način koji je danas pogodan – video klipovi, Instagram, YouTube. Jer brend nije ništa drugo do proizvod uz koji je vezana dobra priča.

The post Storytelling, čarobni sastojak marketinga appeared first on Istok Pavlović.

Newsjacking je odgovor na magično pitanje “kako da moj brend bude zanimljiv na društvenim mrežama”

Princip je vrlo jednostavan: čim se pojavi nešto o čemu svi pričaju, mi gledamo da što pre izbacimo neku foru koja je referenca na tu aktuelnost a sadrži i naš brend. Kad kažem što pre, to znači u prvih 24 sata ili manje.

Evo odmah vrlo aktuelnog primera: prvi snimak crne rupe koji je preplavio mreže.

U roku od deset sati, IKEA Srbija je objavila ovo:

 

Ovo je Newsjacking.

Newsjacking izaziva najbolju moguću reakciju pratilaca na mrežama, jer vam daje osobine koju danas retko ko ima: spontanost i brzina.

Uostalom, pogledajte komentare, kako ljudi reaguju na ovo: 

 

Verovatno ste i ranije viđali po mrežama ovakve primere, ali možda niste znali da se to zove NEWSJACKING. Termin je inače popularisao David Meerman Scott u knjizi The New Rules of Marketing and PR. To je igra reči od fraze “hijacking”, što znači “otmica” – vi ovde praktično “preuzimate” aktuelnost i remiksujete je za svoje potrebe.

 

Newsjacking diferencira  “cool brendove” i “smarače” na mrežama

Ako pogledate brendove čiji su profili na mrežama dosadni, primetićete jednu simptomatičnu stvar: oni nikada ne newsjackuju.

Svaki njihov post, svaka objava i slika je medijski autistična, u smislu da nema nikakvog naslanjanja na aktuelna, iznenadna dešavanja iz popularne kulture, a to je upravo ono što je suština društvenih mreža.

Pritom ne mislim na stvari kao što je Dan Zaljubljenih, prvi dan proleća, rođendan Nikole Tesle i slično. To nisu iznenadne stvari. To su stvari koje oni planiraju dve nedelje unapred, kao i ostale objave iz medija plana. Newsjacking mora da bude iznenadan i planira se isključivo danas za danas.

 

Evo još nekoliko primera:

Moj omiljeni primer je Norwegian Airlines. Jedan dan nakon što su raskinuli Bred i Anđelina, oni su objavili ovaj oglas u novinama:

 

KitKat je odmah odreagovao kada se pojavila vest da se novi iPhone 6 Plus savija u džepu…

We don't bend, we #break.
#bendgate #iPhone6plus pic.twitter.com/uippCg4kCi

— KITKAT (@KITKAT) September 24, 2014

…a kada je ceo Internet raspravljao koje je boje haljina, Dunkin’ Donuts je izbacio ovo:  

Doesn't matter if it’s blue/black or white/gold, they still taste delicious. #thedress pic.twitter.com/Oq8srrAKnd

— Dunkin' (@dunkindonuts) February 27, 2015

 

Kada je Luis Suarez po ko zna koji put ujeo protivničkog fudbalera na Svetskom prvenstvu 2014, Snickers je odreagovao sa ovom objavom. Obratite pažnju na vreme kada je slika postavljena – svega nekoliko sati nakon ujeda o kojem su svi pričali.

Hey @luis16suarez. Next time you're hungry just grab a Snickers. #worldcup #luissuarez #EatASNICKERS pic.twitter.com/3RAO537HjW

— SNICKERS® (@SNICKERS) June 24, 2014

To nas dovodi do jedne veoma bitne teme. Kako se pravi newsjacking marketing content?

Jedna stvar je presudna. A to nije kreativnost. Glavna stvar je:

BRZINA

Cela poenta je da se odreaguje izuzetno brzo. Čim se trend dogodi, kreativni tim treba da bude na vezi sa menadžementom i da se u roku od nekoliko sati smisli i realizuje ideja.

Evo jednog grafikona koji opisuje koliko je zapravo tajming bitan:

Najbolji primer kako ovaj grafikon funckioniše u praksi je čuveni post koji je Oreo postavio u trenutku kada je nestala struja u dvorani tokom finala NFL 2013. Mreže su eksplodirale, svi su zbijali fore i pošalice. U roku od pola sata Oreo je izbacio na Tviter ovaj post, koji se u literaturi smatra za najbolji newsjacking primer ikada:

 

Power out? No problem. pic.twitter.com/dnQ7pOgC

— Oreo Cookie (@Oreo) February 4, 2013

Ovo je zapravo igra reči, jer “dunk” znači zakucavanje, kao u košarci, a sa druge strane “to dunk” je “umakati”, kao kad se umače kolačić u (crnu) kafu. Stoga je copy “You can still dunk in the dark” perfektna igra reči.

Ovaj tvit je eksplodirao, a eksperti širom sveta su pisali tekstove kako je Oreo označio početak ere real-time advertisinga, što je drugi termin za newsjacking.

Pisalo se o tome kako je klasičan isplanirani advertajzning dosadan za društvemne mreže i kako će pobednik u budućnosti biti onaj ko bude najbrži a ne najkreativniji. Sa čime se potpuno slažem.

Ono što je zanimljivo je proces kojim je ovaj tvit nastao. Evo kako se to desilo.

Ko ima posla sa agencijama i klijentima, zna da se postovi uglavnom planiraju po nedelju-dve unapred,  taj sistem ovde ne pije vodu.

Evo kako priču počinje kreativni direktor agencije 360i, koja radi Oreo: 

 

Struja je nestala malo posle poluvremena. Sedeo sam u fotelji i jeo cepkanu prasetinu. Bilo nas je desetoro u prostoriji agencije. Ustao sam i rekao "Ajde da smislimo nešto"!

U roku od 5 minuta smislili su copy, “You can dunk in a blackout”, i uradili su grafički prikaz ovog keksa. Poslali su Danijeli iz Orea, i ona je predložila korekciju: “You can still dunk in the dark”. Korekcija usvojena. Post objavljen u roku od deset minuta od nestanka struje.

Reakcija je bila masovno oduševljenje publike širom sveta – Oreo je postao heroj momenta. 

 

Kao što vidite, ovde je presudna brzina i spontanost. S tim u vezi, postoji jedna stvar koja je najveći neprijatelj spontanosti na društvenim mrežama.

Njegovo ime je:

Plan objava na društvenim mrežama

Marketing agencije uvek prave plan aktivnosti, šta će kada biti objavljeno, kog dana i u koliko sati. Ti postovi se spremaju po dve nedelje unapred, odlaze kod klijenta na odobravanje, vraćaju se po pet puta tamo i nazad, ispravlja se svako slovo…

I to na kraju izgleda nekako ovako:

Na prvi pogled deluje da je ovo odlično, planiranje je odlika ozbiljnih profesionalaca, samo amateri ne planiraju, jel tako? 

Ali društvene mreže ne funkcionišu tako.

 

Život je ono što se dešava dok se vi bavite drugim planovima.

Osnovni problem je što sa planom rada, mi pokušavamo da nametnemo ljudima nešto što nije aktuelno.

Sa druge strane, svakog dana na društvenim mrežama postoji jedna aktuelna tema o kojoj svi pričaju. Društvene mreže diktiraju nama šta da radimo, obratno ne ide.

To je kao da sedite u kafani za stolom, i svi pričaju o tome kako su se smuvali Željko i Marija, a usred tog razgovora vi se javljate i kažete: 

– “E, ljudi, a znate da ja imam komšiju koji živi u Australiji i sad je baš kupio francuskog buldoga?”

– “Kakve veze to ima sa bilo čim?? Mi celo veče pričamo o Željku i Mariji, otkud ti sad to???”

– “Pa znate, meni je to u medija planu… pre nedelju dana sam smislio da ću vam to reći večeras, da bih bio zanimljiv u društvu i da biste me prihvatili…”

– “Koji si ti smarač. Nećemo te više nikad zvati. “

Ako mi pravimo naš media plan nezavisno od toga šta je trenutno aktuelno, teško ćemo se ikada izdvojiti iz kategorije “smarači”. To mogu da budu najkreativniji postovi na svetu, ali ako nema nikakvog vezivnog tkiva sa trenutnim kontekstom sveta oko nas, džabe sve.

Svaki plan rada na mrežama mora da sadrži stavku:
“Bar jednom nedeljno izbacićemo foru koju pravimo danas za danas, vezano za današnju aktuelnu temu”

To znači da, ako se nešto dogodi u sedam uveče, vi morate da imate neku foru spremnu već za devet-deset uveče, najkasnije sutra ujutru. Da, mora da se radi van radnog vremena

Naravno, ne kažem da ne treba imati plan – nije realno da svaki dan “newsjackujemo”.

Kako da izmerimo konverzije od ovih postova? Gde je tu prodaja?

Ne može da se izmeri. Ove stvari služe isključivo za jačanje brenda. Da bi nas ljudi voleli . A kada nas ljudi vole, onda ne moramo da plaćamo za njihovo interesovanje. Doći će kod nas jer su nas zavoleli. Građenje brenda služi za to da ne moramo doveka da sipamo pare u direktni marketing.

Kačenje na duže trendove

Nekada možemo da se nakačimo na stvari koje nisu toliko kratkotrajne. Na primer, dok ovo pišem bliži se nova, finalna sezona Game Of Thrones. To je prilika za newsjacking koji nije “danas za danas”, već imamo malo više vremena da smislimo foru.

Evo recimo šta su tim povodom izbacili u “Glazuri“, to je lanac lokala za krofne. Imaju najkreativnije krofne u Beogradu:

 

View this post on Instagram

A post shared by Donuts Coffee Churros (@glazura_bg) on Apr 9, 2019 at 5:14am PDT

Inače, ove krofne mogu zaista da se KUPE kod njih u radnji (imaju nekoliko lokala u Beogradu.

Ovo je nešto što oni stalno rade, šta god da je aktuelno, oni naprave krofne koje su referenca na tu aktuelnost.

Dakle, u Glazuri newsjackuju sopstveni proizvod, a ne samo objave na Fejsu i Instagramu! 

I naravno, ovo im dovodi veliki broj novih i starih kupaca u radnju, kao i porudžbine za dostavu.

Neki primeri iz moje prakse

 

2010 godine sam za jednu noć napravio igricu pod nazivom “Gej Protiv Navijača”, kada se pojavila informacija da se navijači spremaju da razbiju gej paradu. 

Tada nisam ni znao da se to zove newsjacking, jednostavno imao sam oduvek prirodni osećaj da ove stvari treba raditi. Uzmeš nešto o čemu svi trenutno pričaju i napraviš foru na račun toga. Nema boljeg načina za privlačenje pažnje.

Igra može i dan danas da se igra ovde.

Igrica je u roku od nekoliko sati postala viralna. Puštena je u petak oko podneva, a već isto veče našla se u dnevniku RTS-a.  Sutradan je bila na nasovnoj strani ALO, i sve novine su pisale o tome. Ako izguglate termin “gej protiv navijača”, videćete da nema medija koji nije objavio vest.

Ulaganje za PR: nula dinara. Dobitak: medijski prostor vredan milione. I da, naš portal je duplirao posete preko noći.

 

Drugi primer je igrica Sastavi Svoju Vladu, newsjackovanje aktuelne krize oko sastavljanja vlade u Srbiji.

Imam još masu svojih primera, i na stranom i na domaćem tržištu, pisaću o tome nekom drugom prilikom.

Nego da se vratimo na Game Of Thrones. Evo još nekih primera, šta ljudi rade:

 

There is only one thing we say to hunger. Not today! RU watching? #GOTPremiere pic.twitter.com/yh4hXSKnHJ

— Pringles (@Pringles) April 6, 2014

Winter is coming and we're bringing the fire with Smoky Grilled goodness! #GoTS7 #GOT pic.twitter.com/dHruxkXFaF

— KFC India (@KFC_India) July 15, 2017

Čak i Donald Tramp newsjackuje Game Of Thrones. Zapravo, on je tata za sve marketinške tehnike za loženje masa. 

pic.twitter.com/iSFAokoIP7

— Donald J. Trump (@realDonaldTrump) January 6, 2019

Newsjackovanje kroz ozbiljan blog post

Ljudi vezuju newsjacking samo za zezanje i duhovite slike, ali ne mora da bude tako. Ovo možemo da radimo i ako smo veoma ozbiljan brend.

Na primer, kada se završila kompletna serija Breaking Bad, ovaj časopis je obavio veoma ozbiljan tekst pod nazivom “Šta Breaking Bad može da nas nauči o investiranju“. Verujem da su tada dobili ogroman broj novih fanova i da su ljudi obratili pažnju na njih.

Dovoljno je samo da se bustuje ova objava na Fejsbuku i da se targetuju fanovi serije , sa “narrow audience” sužavanjem na “finance” kao interesovanje.

Loši primeri

E da, stvarno. Može li nešto da pođe naopako ako pokušavamo da radimo ove stvari?

Naravno. Postoje neke veoma senzitivne teme sa kojima se ne treba igrati. Mnoge od ovih stvari su “na ivici”. Generalno, kada radimo ove stvari uvek će biti jedno 10% hejtera, ali to ne treba da nas tangira. Bitno je samo da ne radimo nešto što zaista nije moralno.

Na primer, AT&T koji pokušava da reklamira svoju mrežu kroz smrt hiljada ljudi,

…ili ovi koji koriste uragan koji je pobio silne ljudi da dovedu malo traffica na svoj shop:

Zaključak

Ovo nije za svakoga. Ne treba veliki budžet da bi se ovo radilo, zapravo često je dovoljan samo vispren mozak. Ali ovo nije za vas ako imate stav “ja volim sve da isplaniram mesec dana unapred, ne radim ništa na brzinu”, ili ako imate agenciju koja ima takav stav.

Efekti mogu biti sjajni, ako radite ovo redovno imaćete jak, prepoznatljiv brend i bićete najzabavniji profil na društvenim mrežama.

E da, kao što vidite i ja newsjackujem sa ovim blog postom. Trenutno je aktuelna prva slika crne rupe, pa sam to uzeo za glavni primer.

Za kraj, evo da završimo sa trenutno aktuelnom crnom rupom, kao što smo i počeli. Post od Durexa:

Ovo je recimo negde na granici dobrog ukusa, tj. za mnoge je previše.

U svakom slučaju – sada kada znate za ovo, počnite da primenjujete! I šaljite mi primere kada objavite nešto što je uspelo :)

The post Newsjacking – kačenje na aktuelnosti appeared first on Istok Pavlović.

Dobio sam bezbroj poruka da napišem GDPR vodič, i evo, ovaj tekst treba da odgovori na najčešća pitanja koja svi mi imamo.

Da bih napisao ovaj tekst, konsultovao sam se, po mom mišljenju broj 1 ekspertom za GDPR kod nas, advokatom Aleksandrom Ugljevarevićem. Prvo smo imali dugačak razgovor-intervju, a onda sam ja još dodatno istražio po netu i ispisao sve što ovde vidite.

No, i pored toga, odmah želim da stavim:

ODRICANJE OD ODGOVORNOSTI

Ovo što piše u tekstu nisu pravni saveti i ne treba da ih uzimate kao takve. Ja nisam odgovoran za bilo kakve probleme koje možete imati zbog kršenja GDPR regulativa. Ovo je blog post jednog blogera koji daje svoje mišljenje i na svoju ruku interpretira najčešće GDPR nedoumice.

Pošto je to jasno, možemo da pređemo na temu.

Šta treba da uradim da bih bio GDPR compliant?

Mnogi ljudi misle da se GDPR rešava tako što se instalira na sajt nekakav “GDPR plugin”, ili se copy-pejstuje neki gotov tekst i to stavimo u nekakav privacy policy na sajtu, samo zamenimo ime firme sa našim. Ili da samo treba da stavimo onaj popup sa gomilom teksta koji niko ne čita, i dugme “slažem se”.

Nažalost, GDPR ne može da se reši “u dva klika”. Internet je prepun ljudi koj žele da kapitalizuju na račun GDPR panike, da iskoriste to što su se svi uplašili od onih milionskih kazni o kojima pišu klikbejt novinari, i zato ćete naleteti na razna takva instant “rešenja”.

 

Kod GDPR-a, ne postoji “one size fits all” rešenje. Umesto toga, odvojite vreme da pročitate ovaj tekst, da biste shvatili šta vi zapravo radite sa podacima vaših korisnika i gde vas GDPR klasifikuje. Na kraju teksta će vam biti jasno i šta treba da uradite.

 

NEMOJTE ČITATI OVAJ TEKST “NA PRESKOK”

Ako budete čitali samo sekcije koje vas zanimaju na osnovu podnaslova, nećete ništa razumeti, ili još gore, pogrešno ćete razumeti. Morate prvo da naučite šta koji GDPR termin znači, jer ćemo te termine da koristimo u kasnijem delu teksta. 

Velike kompanije već odavno imaju nekog ko im sve ovo uteže i brine se redovno o tome. Ovaj tekst je namenjen za mala i srednja preduzeća, da ih uvede u priču. I naravno, GDPR je mnogo širi od samo marketinga, odnosi se na celo poslovanje. Ja se ovde fokusiram samo na marketing.

Opet, ako želite da budete 100% sigurni šta radite, idite na konsultacije kod nekog ko je GDPR stručnjak (kasnije u tekstu pomenuću i kako da izaberete tog stručnjaka).

Za početak, bitna napomena:

GDPR ne važi samo ako poslujete u EU – važi i u Srbiji

GDPR je napravio revoluciju u smislu da se primenjuje i van teritorije EU. Bilo koji sajt/aplikacija/kompanija koja nudi svoje usluge ili proizvode licima u EU ili prati ponašanje lica u EU (čitaj ‘cookies’, pixel…), u obavezi je da se uskladi sa GDPR-om.

Da, u Srbiji od avgusta 2019 godine počinje da se primenjuje Zakon o zaštiti podataka o ličnosti koji je isti kao i evropski GDPR, tako da sve ovo možete da uzmete kao relevantno i za našu državu.

Prvi korak je da razumemo suštinu GDPR-a, i zašto je on zapravo donet.

 

Zašto postoji GDPR?

Nikada u istoriji čovečanstva nije se dogodilo da 2-3 firme toliko narastu preko noći i da odjednom drže celo čovečanstvo “u šaci”. Pre svega Facebook, Google, i ostala zvučna imena. Oni imaju zastrašujuću količinu podataka o svima nama. 

GDPR je napravljen pre svega zbog njih. To znači da Zuckerberg ima mnogo više razloga da se znoji oko GDPR-a nego tamo neki mali online shop iz Srbije. 

Svaka inovacija u tehnologiji nosi sa sobom i mogućnosti zloupotrebe koje nisu ograničene zakonom jer se tehnologija mnogo brže razvija od zakona koji je reguliše. Zato se s vremena na vreme uvode ove nove regulative, da zaštite građane. Recimo, kad su se pojavili dronovi, vrlo brzo smo dobili regulative, čiji je cilj da spreče da se neko povredi, ili da se sruši avion prepun putnika jer je neko pustio drona pored aerodroma. 

Isti cilj ima i GDPR – da zaštiti građane.

Zakon je predložen još 2012, i velike IT kompanije su se dugo opirale. Donošenje GDPR-a je bila velika borba, oni su sipali veliku lovu u lobiranje da se zakon ne izglasa. Jer, njihov biznis model se zasniva na našim podacima. Uz teške muke, GDPR je ipak usvojen 2016. godine.

Da biste shvatili šta treba da radite, prvo je potrebno da razumete osnovne termine GDPR-a. Ovo je toliko važno, da ću da izdvojim u poseban blok:

 

Da biste razumeli šta treba da radite po pitanju GDPR-a, morate da naučite šta znače određeni GDPR termini. Tek tada ćete skontati koji od tih termina se primenjuje na vas.

GDPR terminologija

 

Controller (rukovalac)

Onaj ko kontroliše podatke. Na primer, ako vi sakupljate email adrese na vašem sajtu, vi ste controller. Vi odlučujete šta ćete da radite sa tim adresama.

Processor (obrađivač)

Onaj ko procesuira podatke koje je kontroler sakupio. Recimo, ako koristite firmu Mailchimp da sakupljate adrese ljudi i šaljete im poruke, Mailchimp je processor.

Vi izdajete komande Mailchimp robotu šta da radi sa adresama i kad šta kome da šalje, on ne radi ništa “na svoju ruku” sa tim podacima. Dakle, vi ste kontroler, on je procesor.

Personal data (lični podaci)

Da biste znali da li se GDPR odnosi na vas, morate da znate da li su podaci koje skupljate lični ili ne.

Lični podaci su sve ono na osnovu čega možete da identifikujete određenu osobu. Neke stvari su očigledne, na primer, ime i prezime, ili email adresa. Međutim, tu spadaju i stvari kao što je IP adresa, GPS lokacija, i slično.

Data protection officer – DPO (lice za zaštitu podataka o ličnosti)

Ovo je osoba koja je u firmi zadužena za brigu da sve aktivnosti budu “GDPR compliant”. Ova osoba može da bude stalno zaposlena, ili da se angažuje kao spoljni saradnik.

Po zakonu ste dužni da imate data protection officera ukoliko se srž vašeg biznisa zasniva na prikupljanju i obradi ličnih podataka.

Na primer, bolnica koja ima veliki broj pacijenata i obrađuje veliki broj osetljivih podataka mora da ima DPO. Ali, lokalni stomatolog iz Kragujevca koji beleži podatke o svojim pacijentima ne mora da ima posebnog DPO.

Sada dolazi veoma važan korak – da definišemo koji sve osnovi prikupljanja podataka postoje. Osnov obrade se određuje u odnosu na svrhu zbog čega prikupljate lične podatke (marketing, ugovor, radni odnosi…). Jednom kada znate ove osnove, tada ćete znati šta da radite.

Mogući osnovi prikupljanja podataka

GDPR definiše šest osnova za prikupljanje podataka. Vaš zadatak je da ovo pročitate i da ukapirate u koji od ovih šest spada ono što vi radite (ili planirate da radite).

Za naše, praktično i svakodnevne potrebe marketinga, bitno je da zapamtite načine 1, 2 i 6. Njih sam označio crvenom bojom.

1. Pristanak (consent)

Pristao sam da dam svoj podatak za određenu namenu. Na primer, uneo sam svoju email adresu da biste me kontaktirali povodom prodaje životnog osiguranja. To ne znači da sutra možete da me kontaktirate povodom ponude kredita za stan.

 2. Ugovor pri kupovini

Dajem svoje podatke jer mi je jasno da bez njih ne može da se obavi transakcija. Na primer, kupujem na sajtu i ostavljam email adresu da bih tamo dobio račun, podatke oko isporuke itd. Takođe, ostavljam broj telefona i adresu da bi me kurir kontaktirao oko dostave.

3. Zakonski

Zakon je propisao da taj podatak mora da se uzme. Npr. poručujem tri flaše viskija online, moram da unesem datum rođenja da bih dokazao da nisam maloletan.

4. Životni interes

Ako neko padne u nesvest na ulici, vi imate pravo da izvučete njegov telefon i ličnu kartu iz džepa i da zovete rodbinu (i hitnu pomoć, naravno!)

5. Javni interes

Na primer, država postavlja kamere po ulici da bi zaštitila građane od terorizma itd.

6. Legitimni interes

Ova stavka je jako važna za nas iz marketinga, i generalno kroz nju mogu da se opravdaju mnoge stvari koje marketari rade, ali je veoma podložna i zloupotrebi.

Legitimni interes je kada neko smatra da ima legitimno pravo da me kontaktira jer misli da može da mi pomogne. Na primer, ja prodajem softver za stomatologe koji im olakšava posao. Pronađem kontakt  jednog stomataloga na njegovom sajtu, i pišem mu email u kojem se predstavim, objasnim kako softver radi, i predložim da se sastanemo da mu pokažem demo. To je ono što u B2B marketingu zovemo email outreach.

U ovom slučaju ja mogu da se pozovem na legitimni interes, jer se taj neko bavi veoma specifičnom vrstom posla i ja nudim nešto što može da unapredi njegovo poslovanje.

S druge strane, kada bih se javio tom istom stomatologu sa idejom da mu ponudim životno osiguranje, tu više ne može da se govori o legitimnom interesu, jer ja nudim nešto što niej specifično vezano za njegov posao.

Kao što vidite, legitimni interes nije egzaktno definisana stvar, i zato je zanimljiva. Mnoge marketinške metode iz pre-GDPR ere danas pokušavaju da se provuku kroz ovaj “legitimni interes”. Budite veoma pažljivi.

Ko definiše legitimni interes? Ako sam ja neki spamer koji šalje raznim nepoznatim ljudima emailove za prodaju parfema, u teoriji ja mogu da se pozovem na legitimni interes i da kažem “svako želi da miriše lepo, ja želim da pomognem ljudima”. Međutim, legitimni interes se zasniva na zdravorazumskim očekivanjima. 

Znači, ako proizvođač softvera za stomatologe kontaktira stomatologa, to spada u zdravorazumsko očekivanje, nešto sa čime bi se većina ljudi funkcionalnog stanja svesti na ovom svetu složilo da je ok. Stomatolog razvija svoj biznis i pretpostavka je da želi da ga unapredi, pa ukoliko taj softver zaista njemu olakšava posao može se pretpostaviti da bi mu bio zanimljiv.

Legitimni interes uglavnom može biti legitiman u B2B transakcijama. 

Vratićemo se kasnije na sve ove termine, kada budemo razmatrali neke primere uklapanja marektinga u GDPR.

Sada kada smo definisali termine, hajde da vidimo kako da ih primenimo u praksi.

Šta je sa cookies na sajtu?

Cookies, kao što znamo, služe da neki podaci o posetiocu našeg sajta ostanu zapamćeni u browseru.

Ljudi često misle da se samo GDPR bavi regulativom cookies-a. Međutim, time se bavi i jedna druga, srodna regulativa koja se zove ePR (ePrivacy regulation). Trenutno se u EU radi na novoj regulativi ePR, koja će zameniti ePD, sličnu uredbu iz 2002,  i koja će biti komplementarna GDPR-u.

Kad se kaže GDPR, uglavnom se misli na GDPR i ePD u paketu, ali eto, čisto da znate šta je šta.

U zavisnosti od toga kako koristimo cookije sakupljamo na sajtu, moramo ili ne moramo da stavimo popup obaveštenje posetiocima sajta kada prvi put dođu.

Da li moram da stavim popup koji traži od posetioca dozvolu za cookies?

GDPR kaže da moramo da tražimo dozvolu ukoliko u naše cookies smeštamo lične podatke.

ePD kaže da moramo da tražimo dozvolu za sve cookies osim za one koji su neophodni za normalno tehničko funkcionisanje sajta.

Na primer, imam sajt na kojem posetioci mogu da biraju da li je pozadina crna ili bela, i to smeštam u cookie da bude zapamćeno za sledeći put. 

Međutim, ako se u cookies smešta bilo kakav lični podatak, onda moramo da tražimo dozvolu pre nego što se taj cookie aktivira. Idite gore i ponovo pročitajte šta se sve smatra za lični podatak – IP adresa, itd.

S obzirom da danas sajtovi koriste Google Analytics, Facebook Pixel i razne druge pluginove koji pamte makar IP adresu, šansa da ne morate da imate ovu dozvolu je bliska nuli. Zaključak – popup, ili neki drugi način pristanka morate imati (budite kreativni i probajte da zamenite klasične popapove – svajp preko telefona, mahanje ispred kamere telefona…).

 

 

 

Kakav popup da stavim? Da li može samo dugme “slažem se” i sitan tekst pored?

Ovo je tema oko koje ima raznih interpretacija. Naravno, svi mi želimo da što manje narušavamo doživljaj posetiocima. Ako pitate nekog ko je zadužen za marketing u firmi, oni bi najradije stavili nešto ovako, sitno u dnu sajta:

 

Ako pitate nekog ko propagira striktno poštovanje regulativa do najsitnijeg detalja, reći će da posetiocu treba da se otvori nešto ovako, posred sajta u full screenu:

 

Ovo je, dakle, full GDPR kompatibilno rešenje, otvara se prozor u kojem mogu posebno da se čekiraju vrste cookie-a, i po defaultu moraju biti odčekirani svi osim onih neophodnih za normalno tehničko funkcionisanje sajta. Sa druge strane, ovakav doček na landing stranici rasteruje posetioce, povećava bounce rate i drastično smanjuje prihode sajta koji dolaze od marketing cookie-a, jer ljudi treba svesno da ih uključe (jasno vam je da jako malo ljudi to uradi).

Pravo rešenje je zapravo negde između, i zavisi od industrije do industrije. 

Prvi primer se smatra za nedovoljan, po GDPR-u: “Samim korišćenjem sajta smatramo da se slažete”, i golo dugme OK. I automatski se uključe sve vrste cookie-a.  

Drugi primer je verovatno isuviše invazivan. Unesite kreativnost

Međutim, na mnogim sajtovima ćete naći upravo ovakvo rešenje, čak i sajtovima nekih velikih brendova kao što je New York Times. Kako sad to?

To je zato što su se magazini i portali širom sveta dogovorili da budu u ovoj “sivoj zoni”. Cela ta oblast online novinarstva ionako jedva uspeva da se skrpi sa prihodima, poslednje što im treba je da ostanu bez prihoda od reklama koje se zasnivaju na cookies i praćenju ljudi (retargeting). 

Da stavimo stvari u perspektivu: Recimo da imate portal koji živi od običnih Google AdSense reklama, i zarada od toga je 10.000 dolara mesečno. Poslednjih godina pojavile su se header bidding reklame (prostim rečima, retargeting baziran na podacima iz cookies-a, reklame koje vas jure), i kada stavimo ove reklame na naš portal umesto AdSense, zarada ume da skoči i do 20-25 hiljada, znači dvaput više. Takva je bar statistika kod ljudi koje lično poznajem (radi se o portalima na engleskom jeziku).

Ako sada uvedete full GDPR popup, tu je u startu isključena opcija za marketing cookies, i posetioci bi morali svesno da je uključe pre nego što stisnu “OK”, da bi nama radile retargeting reklame. To uradi ispod 10% ljudi, jer kao što znamo, šta god da iskoči ljudima oni samo kliknu na OK, neće da se zamaraju detaljima. To znači da zarada vašeg portala sada spada sa 20.000 nazad na 10.000, samo zbog GDPR popupa.

U marketing cookies spada i Facebook pixel, tako da, ni on više ne radi ukoliko ljudi samo kliknu i nastave dalje. Znači, sa ovakvim rešenjem u problemu je i svako kome se deo poslovanja zasniva na Facebook pikselu.

Generalno, sa stupanjem GDPR-a na scenu nastala je panika, jer mnogim firmama sve zavisi od prihvatanja ovih marketing cookies-a – govorimo o kompanijama vrednim milione, o hiljadama ljudi koji bi ostali bez posla i njihovim porodicama.

To je, dakle, slučaj sa portalima.

Koje bi onda rešenje bilo dovoljno dobro za GDPR, a da omogućava korišćenje marketing cookies-a?

To bi bilo rešenje koje daje ljudima jasnu mogućnost da prihvate ili ne prihvate korišćenje marketing cookies-a, bez ulaženja u detalje.

Na primer, za moj sajt bih uradio ovakav popup u dnu stranice:

Klik na “prihvatam” uključuje sve cookie. Ako neko klikne na “pogledaj sve namene”, dobio bi novi prozor u kojem može posebno da izabere sve vrste cookie-a (marketing, analitika, funkcionalnost…), i po defaultu tu bi bili svi isključeni osim onih vezanih za funkcionalnost.  

To je recimo neko rešenje koje bi bilo prihvatljivo.

Naravno, ovde je i jako važno kako se obratimo ljudima. Pogledajte ovaj naslov, “cenim vašu privatnost”. Mnogi ljudi će samo zbog tog naslova da gledaju blagonaklono na celu ideju.

Uporedite to, recimo sa ovakvim naslovom:

Šta mislite kolika bi bila razlika u broju klikova na “prihvatam” u prvom i drugom slučaju?

Dakle od vašeg umeća obraćanja ljudima zavisi i koliko će ljudi kliknuti na prihvatam! Stavite krupan naslov, a ne sam sitan tekst. I neka taj naslov bude nešto fino i kulturno, da je ljude prosto sramota da ne prihvate.

Dakle, postoje razna rešenja i razne interpretacije. Princip je uvek isti – balansira se između poštovanja svih pravila i praktično upotrebljivih rezultata.

Preporučujem vam da istražite kako su ovo rešili poznati brendovi iz vaše oblasti u ozbiljnim državama kao što je Nemačka:

Uključite VPN i pogledajte kako su to rešili drugi iz vaše oblasti po Evropi

VPN je softver koji vam omogućava da promenite svoju IP adresu, tako da deluje kao da surfujete iz druge države.

Ja recimo koristim HideMyAss koji se plaća. Ali možete skinuti i besplatni VPN TunnelBear koji vam daje 500MB bandwidtha mesečno za džabe, što vam je sasvim dovoljno da napravite istraživanje.

 

 

Na primer, ja imam online shop koji prodaje tehničku robu. Uključiću VPN iz Berlina i otići ću na sajt MediaMarkt.de. Jako je važno da ovo radimo iz incognito prozora u browseru, pored toga što smo na VPN-u. Samo tako ćemo 100% sigurno videti “čistu” situaciju dolaska nove osobe na sajt.

Evo kako se meni otvorio sajt MediaMarkta iz Berlina:

 

 

Zanimljivo. Nema čak ni opcije da se odbiju cookies. (tzv. cookie walls). Samo informacija da se koriste cookies i dugme “slažem se” na nemačkom.

Hajde da odem na sajt njihove konkurencije, Saturn.de (i dalje sam na VPN-u, naravno):

 

Opet isto. Ako otvorim još nekoliko sličnih nemačkih sajtova i dobijem isti rezultat, zaključak je da se u toj oblasti generalno koristi ovakvo rešenje.

Opet, podvlačim, ne znači da je ovo rešenje 100% po GDPR pravilima, već samo da se u toj industriji tako radi. MediaMarkt i Saturn su firme koje imaju advokate čiji jedan sat košta 1000 eura, oni se sigurno ne bi igrali, i iza njihove odluke da ovako podese svoj sajt stoje top-level temeljne analize i tumačenja. Kompanija je procenila rizik koji nastaje kršenjem GDPR-a i verovatno je zaključila da taj rizik nije dovoljan da prestane sa ovakvom politikom.

Ovo takođe ne mora da bude ni trajno rešenje. Možda oni za tri meseca promene način na koji prikupljaju pristanak, jer ih je neko opomenuo.

Ono što je sigurno, to je da one milionske kazne o kojima svi pričaju ne mogu da im pljusnu tek tako. Jer, oni su očigledno pokazali nameru da se usklade sa GDPR-om. 

S tim u vezi, evo jednog bitnog zaključka koji treba da prihvatite:

Nikada nećete biti 100% GDPR compliant

Da, to je nešto sa čime treba u startu da se pomirimo. Možemo da radimo na tome da budemo 90% ili 95% GDPR compliant, ali na 100% nije niko.

Šta god da ste uradili, uvek će postojati neki deo vaših aktivnosti koji može da se popravi, dotera, utegne. I drugo, stalno se pojavljuju nove stvari koje treba uklopiti u postojeće GDPR regulative.

Ono što je važno, jeste da aktivno radite na tome da stremite ka 100%, i da postoji jasna namera da se uskladite.

Evo još jednog mita koji treba da se razbije: 

Ne postoje “zvanični sertifikovani GDPR stručnjaci”

Često ćete naleteti na priče o nekakvim “sertifikovanim GDPR eskpertima”. Međutim, to ne postoji. Ne postoji nikakav zvanični organ od strane Evropske Unije koji sertifikuje nekakve “stručnjake za GDPR” ili “sertifikovane Data Protection Officers”. Postoji samo sertifikacija controlera i procesora i njihovih aktivnosti obrade ličnih podataka. 

Ukoliko vam neko kao konsultant kaže da je sertifikovan za GDPR, to može eventualno da znači da je završio nekakvu obuku od strane neke privatne organizacije i dobio njihov papir, ali to ne mora da govori apsolutno ništa o znanju i iskustvu te osobe. Sa druge strane kompanije i njihovi procesi mogu biti sertifikovani (primer Mailjet).

Znači, ja sad mogu da napravim kurs za GDPR i da izdajem nekakve sertifikate svakom ko plati i odsluša.

 

Dakle, ako ne postoje zvanično sertifikovana DPO lica, kako da izaberete ko će da vam to radi? 

Ja sam na početku ovog teksta pomenuo Aleksanda Ugljevarevića, advokata koji se bavi GDPR-om, i koji do detalja poznaje industriju digitalnog marketinga – a to je najbitnije. On je jedan od prepoznatih stručnjaka kod nas zato što čovek ima veoma ozbiljan portfolio klijenata, velike kompanije iz inostranstva i naše zemlje za koje radi kao DPO, a ne zato što ima ili nema nekakav sertifikat. Plus, zovu ga da govori na konferencijama o GDPR-u i tako dalje.

Dakle, ako procenjujete ko je ozbiljan Data Protection Officer koga želite da angažujete za GDPR, gledajte za koga taj neko već radi i kakvo ima iskustvo. Nije redak slučaj da kompanije angažuju nekog “sertifikovanog GDPR stručnjaka” sa diplomom kao što je ova iznad, koji im potroši šest meseci života i napravi papazjaniju, pa na kraju kada shvate da su pogrešili, raspitaju se malo bolje i pozovu nekog ko se zaista razume da sredi haos koji je napravljen.

Email – šta je sa emailom?

Kada se govori o GDPR-u, email je možda i najčešća tema.

Ovako stoje stvari:

Prvo, verovatno ste čuli glasine da sve email adrese koje ste sakupili pre GDPR-a sada morate da sakupljate ponovo, odnosno da molite već postojeće ljude sa vaše liste da vam daju nekakvu dozvolu. Šta je tu tačno, da li morate, ili ne morate?

Da bismo odgovorili na ovo pitanje, prvo moramo da vidimo šta su uopšte GDPR pravila vezana za email.

1. Nema više ovih fazona:

 

Ne možemo više da “pecamo” email adrese tako što ljudima dajemo besplatnu knjigu ili nešto drugo u zamenu za njihovu email adresu koju ćemo da zatrpavamo ponudama.

Ovo može da se reši na par načina.

Prvi način je da stavimo checkbox za prijavu na newsletter ispod polja za unos emaila. Međutim, taj checkbox mora po defaultu biti deselektovan:

Ovo je NEPRAVILNO

Ovo je PRAVILNO

 

Recital 32 iz GDPR dokumenta kaže ovako:

“Silence, pre-ticked boxes or inactivity should not constitute consent.”

U prevodu, nema mesta preselektovanim checkboxovima. Ili, onaj prvi primer u kojem se ljudi prećutno slažu da daju email adresu u zamenu za knjigu.

E sad, kao što vidite, u ovom “pravilnom” primeru potrebno je da ljudi svesno checkiraju da žele i newsletter, što će mnogo manji broj njih uraditi. Ovo možemo da povećamo kroz sam opis, tako što možda malo više obrazložimo zbog čega će im biti vredan taj newsletter o mršavljenju.

Drugo rešenje za ovaj problem bilo bi da izvrnemo stvari. Dakle – u pravi plan stavimo newsletter, a u drugi plan ovaj besplatan ebook. Ovako nešto:

 

Ovo se smatra za ok jer su ljudi sada jasno dobili do znanja da se prijavljuju na newsletter, a knjiga je tu samo kao dodatni bonus. 

Naravno, i klasična forma za prijavu na newsletter, bez ikakve knjige, je takođe ok, sve dok ljudima jasno stavljamo do znanja da se prijavljjuju i kakve vrste emailova će dobijati.

2. Davanje dozvole mora da bude zabeleženo

Morate imati način da zabeležite da vam je neko dao dozvolu i kada se to desilo. Dakle, nije dovoljno da samo u frontendu imate popup ili checkbox, već je potrebno i da u bekendu u nekoj bazi evidentirate taj pristanak (kroz log).

Znači, ukoliko vaša email forma samo pošalje ovu adresu u nekakvu bazu adresa, kako vi možete da dokažete da je neko tu ukucao svoju email adresu i checkirao “slažem se”?

 

Poznati email servisi kao što su Mailchimp, Mailer Lite, i ostali, već imaju ovo ugrađeno. U njihovoj bazi se pamti za svaku osobu vreme i datum kada su se prijavili na vašu listu. Takođe, servisi koji koriste dvostepenu potvrdu prijave preko maila ostavljaju trag u vidu poslatog emaila. Znači, prijavite se na moj newsletter, ja vam prvo pošaljem jedan dodatni email u kojem morate da kliknete na link za potvrdu prijave, i Mailchimp sve to zabeleži. Time se sprečava mogućnost da neko kupi i nabavi gotovu listu email adresa. U slučaju eventualnog sudskog spora, Mailchimp kao nezavisna strana može da dostavi dokaz da je osoba dala ili nije dala dozvolu da se email adresa koristi.

Evo kako sada izgledaju GDPR ready forme za email na Mailchimpu i Mailer Lite: 

Kao što vidite, ovde se pojavljuje i jedna nova stvar: Dozvola se čekira za svaku namenu posebno. “Email” podrazumeva slanje emailova.

“Customized online advertising” podrazumeva retargeting baziran na email adresi. Na primer, ako ćete uzeti listu emailova i uploadovati na Facebook kako biste napravili custom audience, ljudi moraju posebno da se slože sa tim. Ne možete uzeti tek tako listu emailova koje ste skupili za potrebe slanja newslettera.

U praksi, ovo se masovno ne poštuje. Marketari i dalje uploaduju na Facebook email adrese koje su pokupili po drugim osnovama, jer za sada ne postoji način da znamo da su to uradili. 

Šta je sa B2B email ponudama (email outreach)?

Logično pitanje koje se postavlja je šta sad da rade svi oni koji su navikli na B2B email marketing.

Znači, primer – napravio sam neku smart košnicu za proizvođače meda, koja može da donese duplo više meda nego obična košnica. I sad, hoću da pišem email svim proizvođačima meda u zemlji, da im predstavim proizvod i pozovem na demonstraciju košnice.

Ovde može biti rešenje da se pozivamo na legitimni interes, kao što sam napisao gore.

S obzirom da je proizvođač meda stavio na svoj sajt javno email adresu za kontakt, ja se pozivam na legitimni interes time što mu šaljem predlog kako može da unapredi svoje poslovanje.

Iako taj proizvođač meda ne zna ni da ja postojim, i nije se nikada prijavio na neku moju mejling listu, legitimni interes mi u ovom slučaju daje pravo da ga kontaktiram. Ukoliko je taj proizvođač meda zainteresovan za moju ponudu, onda ulazimo u fazu pregovora i tu se osnov prikupljanja ličnih podataka menja u ugovor (tj. predugovorne radnje).

E sad, ako bi taj proizvođač meda odgovorio sa “hvala, nisam zainteresovan”, a ja i dalje nastavim da ga smaram, onda bi to već izašlo iz domena legitimnog interesa i krši GDPR.

Gde je granica za legitimni interes – o tome smo već pričali gore. Moraju da postoje neka razumna očekivanja, odnosno da je to što mi nudimo firmi smisleno za njihovo poslovanje. Ako kontaktiramo špeditersku kompaniju i nudimo sistem filtera za kamione koji može da im uštedi 100.000 evra godišnje za gorivo, to je legitimni interes. Ako ja kupim 10.000 random email adresa i krenem da nudim ljudima suplemente za mršavljenje, onda postoji samo jedan interes, a to je moj lični da zaradim.

I u primeru sa kamionima i košnicama cilj pošiljaoca je da zaradi, ali postoji sa druge strane i razumno očekivanje da je firma zainteresovana za takav proizvod. To je, dakle, suština legitimnog interesa.

Da li mogu da koristim email adrese kupaca mog proizvoda?

Recimo da imate online shop za foto opremu, i neko poruči od vas objektiv. Da bi se ta porudžbina realizovala, kupac vam ostavlja email adresu, telefon, ime i prezime i gomilu ličnh podataka. Oni se uzimaju po onom osnovu broj 2 – ugovor o kupovini.

Nakon toga, ja uzmem i ubacim tu email adresu na moju mejling listu, i krećem da šaljem jednom mesečno newsletter sa novom ponudom foto opreme.

Ovo je opet neka “siva zona”. Po GDPR-u, trebao bih da imam na porudžbenici checkbox “dodajte me na newsletter”, i da dodajem samo one koji su to checkirali.

Ako toga nema, već samo automatski dodajem ljude na moju listu, u teoriji bih opet mogao da se pozovem na legitimni interes: “čovek je kupio od mene foto opremu, ja imam razumno očekivanje da je zainteresovan za moj newsletter o foto opremi”. Međutim, imajte na umu da je ovo sve na ivici. Ukoliko vam osoba kaže da je skinete sa liste, odmah to morate uraditi. S tim u vezi, bitno je i da postoji

Laka mogućnost povlačenja sa mailing liste

To znači da u vašim emailovima dole mora postojati link za unsubcribe, i da vi morate ručno skinuti ljude koji vam odgovore da ne žele da budu na vašoj listi. Ovo nije ništa novo, i većina email provajdera je imala ovu mogućnost i pre GDPR-a.

Nikako ne bi trebalo da se skidanje sa liste komplikuje, tipa da linkujemo više sajtova ili da sam proces skidanja bude nešto komplikovano što zahteva više koraka.

U svakom slučaju, sada vam je jasan i odgovor na pitanje “da li treba ponovo da tražim dozvolu od ljudi sa moje mailing liste”. Ukoliko ste te adrese prikupili na način koji ispunjava ova pravila, ne morate. Ako ste ih prikupili legitimno, ali nemate u nekoj bazi zabeležen dokaz o tome, onda te adrese nažalost nisu pokupljene po GDPR pravilima.

GDPR Privacy Policy i Privacy Notice na sajtu

Ozbiljni sajtovi su i pre GDPR-a imali stranicu koja se zove “Privacy Policy” u kojoj opisuju na koji način sakupljaju i obrađuju podatke.

Ove dve fraze se često mešaju, pa hajde da vidimo koja je razlika. Privacy Policy je dokument kojim se interno, na nivou jedne organizacije objašnjava kako se obrađuju lični podaci. Sa druge strane, Privacy Notice je dokument koji obaveštava eksterna lica – kupce, korisnike – na koji način će njihovi lični podaci biti obrađivani. Tako da, ako na sajtu vidite da piše Privacy Policy, to je najčešće zapravo Privacy Notice, jer je namenjen krajnjim korisnicima.

Vama je na sajtu potreban Privacy Notice, i to tako da je apdejtovan sa GDPR pravilima.

Sve češće ćete na sajtovima viđati i Website Policy, koji se bavi isključivo cookies, trekerima i drugim tehnologijama koje se koriste na sajtu.

Dakle može da postoji beskonačno mnogo privacy notice (za zaposlene, za recruitment, za newsletter…), ali bi trebalo da postoji samo jedan Privacy Policy koji bi na sveobuhvatan način uključio sve to na jednom mestu u jednom širem kontekstu poslovanja organizacije.

U teoriji, možete sami da napište ovaj Privacy Notice, ali je jako teško i nešto ćete sigurno pogrešiti. Prvo, morate dobro da poznajete sve termine iz ovog teksta (šta je kontroler, procesor, osnovi prikupljanja podataka itd itd). Zatim možete da čitate Privacy Notice na sajtovima drugih firmi sličnih vama da biste shvatili logiku.

Kako da znate da je nečiji “Privacy Notice” na sajtu pisan u skladu sa GDPR-om? Kada otvorite njihovu stranicu, idite na “find” i potražite termine kao što su “data controller” i “data processor”. Ukoliko stranica sadrži ove termine, to znači da je taj dokument pisan u novije vreme, nakon pojave GDPR-a.

Međutim, prisustvo ovih termina na Privacy Notice stranici i dalje ne mora da znači da je taj dokument napisan pravilno. Štaviše, u velikom broju slučajeva tu se pominju stvari koje nemaju veze sa realnim poslovanjem te firme. Oni su možda prepisali i preradili od nekog ko je prepisao i preradio od nekog trećeg, a niko u tom nizu zapravo ne razume šta te rečenice zaista znače. GDPR predviđa šta svaki Privacy Notice mora da sadrži (identitet kontrolera, DPO, svrha i osnov prikupljanja ličnih podataka, transferi ličnih podatka između zemalja itd.).

Privacy Notice, između ostalog mora da obavesti korisnike o svim njihovim pravima, među kojima se nalaze:

Transparentnost – pravo da imaju kompletan uvid u način na koji vi skupljate i obrađujete njihove lične podatke. U gornjem primeru sa cookies, to je zapravo tekst koji opisuje na koji način se koristi svaki od cookie-a. To je zapravo Privacy Notice (Obaveštenje o privatnosti).

Pravo na uvid (right to access) – ljudi mogu u svakom trenutku da pitaju da li obrađujemo njihove lične podatke, i da dobiju na uvid sve što imamo o njima – da dobiju u nekom elektronskom formatu kompletnu moju bazu vezanu za njih.

Pravo na prenosivost podataka – treba da bude lako prebacivanje ličnih podataka ukoliko korisnik želi da se odjavi sa mog servisa i koristi uslugu nekog drugog provajdera koji radi sličnu stvar

Pravo na brisanje (right to be forgotten) – korisnik može u svakom trenutku da zatraži da obrišete sve njegove lične podatke iz vaše baze.

Obratite pažnju na to da nije dovoljno da se ovo samo napiše, već mora i zaista da bude tehnički omogućeno.

Na primer, pravo na uvid. Nije dovoljno samo da napišete “imate pravo na uvid”, vi morate da imate i tehničku mogućnost da to izvedete. To bukvalno znači da, ako vam osoba zatraži uvid u sve podatke koje imamo o njoj, da vi možete jednim klikom da generišete, recimo nekakav CSV fajl u kojem se nalaze svi ti podaci. 

Opet, ako koristite neki popularni servis, kao što je Mailchimp za mail, oni sve ovo imaju već ugrađeno.

Kao što vidite, Privacy Notice nije lako napisati. Ako je u pitanju iole ozbiljna firma, bolje da vam to uradi neko ko se time bavi. Ako ste mali biznis, možete da sklepate nešto sami, ali bitno je da ste svesni svih ovih stvari.

 

Eksterni servisi

Postoje neki web servisi koji vam pomažu oko GDPR-a. Na primer, Cookiebot vam daje gotov GDPR consent popup za cookies, i besplatan je za sajt do 100 stranica.

Cookiebot će sam da iskenira šta sve vi koristite na sajtu (Fejsbuk piksel, Google Analytics, itd), i generisaće na osnovu toga consent popup koji kategoriše  sve cookies u 4 kategorije. To izgleda ovako:

Klik na “show details” omogućava ljudima da vide detalje oko ovih cookie-a, i time su potraživanja GDPR-a u potpunosti ispunjena.

Google Analytics, recimo spada u “Statistics” cookie.

Nije da ovako nešto ne možete da iskodirate i sami, tj. da vam neko napravi. Znači, recimo, ako na sajtu koristite samo Google Analytics i Facebook Pixel, ljudi treba da se slože sa uključivanjem Statistics i Marketing cookies. Opet, ima puno gotovih rešenja, pa možete da potražite.

Šta sad?

Pre svega je bitno da ste pročitali ceo ovaj tekst i razumeli sve termine, i njihove primene na određene situacije. U ovom tekstu sam pomenuo najčešće GDPR probleme i nedoumice sa kojima se marketari suočavaju i pokazao sam koja su rešenja.

Postoje, naravno, razni slučajevi koji ovde nisu navedeni, ali ovi primeri bi trebalo da vam daju jasne smernice u kom pravcu da razmišljate.

I naravno, opet podvlačim da GDPR pokriva mnogo šire oblasti poslovanja, ne samo marketinške aktivnosti, stvari kao što su podaci o vašim zaposlenima, njihove plate, medicinske informacije, zatim bezbednosne mere (enkripcije, pseudonimizacije, pen testovi) itd. itd.

Još jednom bih se zahvalio advokatu Aleksandru Ugljevareviću što mi je pomogao oko ovog teksta.

Ako mislite da postoji neka krupna i bitna stvar koju sam izostavio, pišite pa ću dodati.

Srećno sa GDPR transformacijom!

The post GDPR – vodič za marketare appeared first on Istok Pavlović.

Ovaj tekst je najbitniji na celom ovom sajtu. Želeo sam da napišem jedan kompletan pregled marketinških termina koji će biti od koristi svima. Bilo da ste početnik ili neko ko je napredni marketar, ovo će vam poslužiti.

Nakon što ovo pročitate, trebalo bi da “vidite Matrix”, tj. da vam se slože sve kockice i popune sve rupe u znanju koje ste ikada imali.

Ako obučavate nove ljude koji će se baviti marketingom, prvo ih pošaljite da pročitaju ceo ovaj tekst.

Ova lista će se vremenom dopunjavati, i uvek će biti centralna polazna osnova za bavljenje marketingom.

Pa da počnemo.

Za početak, osnovna podela u marketingu: direktni marketing i brend kampanje:

Direktni marketing

Prvo, da vas uvedem u kontekst: U svetu marketinga postoje bukvalno “dve škole”. Jedni se kunu u direktni marketing, drugi vole takozvane brend kampanje (o tome malo niže).

Direktni marketing (zove se još i direct response marketing)  je zapravo svaka vrsta marketinga u kojem se obraćamo ljudima sa konkretnim ponudama i očekujemo od njih da odgovore odmah (vidi dole: “call to action”). Direktni marketing se ekstremno oslanja na merenje i analitiku, na copywriting (pisanje), na sve one metode za prodaju o kojima sam pisao ranije: sales funnel, scarcity, landing stranice, testimonijali i tako dalje.

Fokus je na prodaji odmah, što pre… daju se razne akcije, kartice, popusti, cene se ističu kao neverovatna prilika, crvena boja se intenzivno koristi, koriste se jake, zasićene boje generalno – pogotovo za tagove sa cenama i ribone za popuste… generalno, pravi se pritisak na kupce, i sve onako deluje “prodajno”.

Na primer, Telešop reklame su klasičan direktni marketing. Tu će neko sat vremena da vam ispira mozak kako je tamo neki kuhinjski uređaj revolucionaran, kako štedi vreme, slike pre i posle, testimonijali domaćica koje govore da ne mogu više da zamisle život bez tog uređaja, pa će onda da krene “ako poručite u narednih sat vremena dobićete i ovaj set noževa” itd itd.

Po istom principu se prave i prodajne stranice (sales pages) na Internetu, to je jedna dugačka priča koja se skroluje, meri se svaki detalj, koliko je bilo klikova na dugme “kupujem”, kakve su konverzije sa kog kanala i tako dalje.

Cilj direktnog marketinga je prodaja, što brže i što merljivije, pravljenje baze kupaca i takozvanih “leadova” (potencijalnih kupaca, vidi dole).

Naravno, sad se verovatno pitate “zar nije cilj svakog marketinga prodaja, u čemu je tu razlika?”. Zato prelazimo na sledeći pojam:

Brend kampanje

Brend kampanje su sve suprotno od direktnog marketinga. Jedino zajedničko im je to što im je cilj isti – prodaja. Međutim, kod direktnog marketinga cilj je prodaja odmah, a kod brend kampanje, cilj je prodaja na duže staze, mesecima i godinama unapred.

Ako je Telešop klasičan primer za direktni marketing, onda bi klasičan primer za Brend kampanje bila neka “umetnička reklama koju niko živi ne razume”.

Kod brend kampanje ide se mnogo više na neke dublje emocije, i fokus je na tome da ljudi vežu što jače emocije za brend. Brend kampanje ljudima obećavaju život. Obično je ideja da se ljudi osete važniji, lepši, vredniji, ako kupe određeni brend.

Kod brend kampanja mnogo je bitniji vizuelni deo, dobra fotografija, režija, scenario. Copywriter (pisac, vidi dole) je jednako bitan u oba slučaja. Mada su obično copywriteri podeljeni, ili se bave jednom ili drugom vrstom marketinga, dominantno.

Brend kampanje ćete najčešće videti za modne brendove (visoka moda), hranu, pića, cigarete…

Ljudi koji se bave direktnim marketingom često će hejtovati brend kampanje – govoriće kako je to bacanje para, kako to može da priušti samo Koka Kola i tako dalje.

Sa druge strane, ljudi koji se bave brend kampanjama često smatraju sebe za nekakvu elitu, umetnike, a na direktni marketing gledaju sa visine i sa nipodaštavanjem (“jeftine fore za manipulaciju širokih narodnih masa”).

Gde je onda istina? Šta primeniti?

U opštem slučaju, možemo reći da male firme i firme koje tek počinju treba da se bave direktnim marketingom, a brend kampanje treba da rade velike firme koje “ne znaju šta će s parama”.

No, nije uvek tako. Postoje i kontraprimeri za koje ovo ne važi:

Danas postoji masa mikrobrendova, malih firmi i startupa, koji prodaju svoj proizvod putem brend kampanje. Na primer, imaju Instagram profil, i imaju nekakav “passion product”, proizvod koji je dopadljiv i viralan. To što oni rade uglavnom se vodi kao brend marketing. Tako da, možete se baviti brend marketingom ako ste mali, ali onda morate u startu da smislite nov proizvod koji će se zasnivati isključivo na emocijama a ne na nekoj racionalnoj potrebi. Million Box Flowers je dobar primer. Ovakvi proizvodi su već dobili i ime “Instagram products”.

Sa druge strane, postoje neke velike firme koje se i dalje primarno oslanjaju na direktni marketing. Zepter je takav primer (direktna prodaja na živim prezentacijama).

Drugi primer velike firme koja radi direktni marketing je recimo Tehnomanija. Oni jesu veliki, ali i dalje moraju žestoko da se oslanjaju na Google AdWords reklame koje se pojavljuju kada ljudi kucaju “fen za kosu” ili “indukcioni rešo”, a to spada u direktni marketing.

Često su kampanje kombinacija direktnog marketinga i brand awareness kampanja. Na primer:

Automobilska industrija. Znate sve one reklame u kojima automobil vozi neki baja sa bradom od tri dana, izraženim viličnim kostima i mrkim pogledom… vozi kroz neko bespuće, sam protiv svih, a u pozadini HDR oblaci i dron kruži oko njega dok izlazi i zamišljeno gleda u daljinu… to je brand awareness kampanja. Međutim, ako se pojavi bilbord “vozi novog Forda za samo 100 evrića mesečno”, to je direktni marketing.

Ukoliko se direktni marketing previše koristi kod jakih brendova, to može da im naruši ugled i vrednost, ne treba preterivati. Zamislite kad bi npr. Mercedes bio stalno na nekim akcijama koje šljašte po gradu, vremenom bi se stekao utisak da “svaka budala može da kupi Mercedes” i njegova visoka cena ne bi više imala smisla.

Na primer, šta bi se desilo u ovom slučaju?

Verovatno bi se napravio red ispred Gucci radnje i prodaja bi skočila kao luda. Kratkoročno.

Međutim, ako bi Gucci stalno pravio ovakve akcije, onda bi došla neka pop zvezda ili dama sa visokim budžetom i pomislila bi “fuj, neću više da kupujem ovo što svaka jadnica može da kupi, uzeću Luj Viton”. Dugoročno, Gucci bi svoj brend spustio na nivo “torbe kod Kineza” i ne bi mogao da košta ni približno kao danas.

Dakle, odnos direktnog marketinga i brend awareness marketinga je izuzetno suptilna stvar i nema prostora za greške. Ovo je razlog zašto se marketing strategija uvek poverava osobama sa iskustvom, jer svaki neodmereni potez može drastično da utiče na celu firmu.

Lead

Lead je osoba koja je zainteresovana da kupi, potencijalni kupac. Ne postoji prevod na srpski jezik.

Ako se sećate, čuli ste često reč “lead” u detektivskim filmovima. Kada Šerlok Holms sazna bitnu informaciju koja mu otvori ideje za dalje istraživanje, on kaže da je dobio novi “lead” u istrazi. Možete da zapamtite tako, da je “lead” neki trag u potrazi za kupcima.

Kada dva marketera razgovaraju i jedan kaže “dobio sam juče deset novih leadova preko Fejsa”, to se odnosi na ljude koji su ga kontaktirali sa pitanjem o ceni, uslovima itd… a može da bude i da je deset ljudi ostavilo neke svoje podatke sa ciljem da zakažu ragovor i tako dalje.

Za generisanje leadova prave se lead generation kampanje (skraćeno “lead gen”).

Primer lead gen kampanje:

10.000 ljudi na Guglu svakog dana kucaju “kako da naučim papagaja da priča”, iz celog sveta. Ja ću da postavim Google AdWords reklamu na kojoj piše “Naučite svog papagaja da priča uz pomoć našeg kursa!”. Klik na reklamu vodi ih na stranicu na kojoj piše “30.000 papagaja iz celog sveta naučilo je da priča uz pomoć našeg kursa”. Tu su slike zadovoljnih vlasnika papagaja, i polje za unos email adrese, gde piše “Unesite vašu email adresu i poslaćemo vam besplatan starter kurs”. Ljudi unesu email adresu i tada postaju naši leadovi. To su potencijalni kupci našeg proizvoda – plaćenog kursa za pričanje papagaja. Kada unesu adresu, na email će im stići e-book ili 10-minutni video u kome ćemo ih naučiti kako da njihov papagaj progovori 2-3 reči. Na kraju ćemo reći “ako želite da vaš papagaj nauči još bogatiji fond reči, prijavite se na naš premum kurs koji košta samo $27”. Takođe, na email adresu koju su nam dali sada možemo da šaljemo savete za brigu o papagaju itd. To su sada sve metode kojima naše leadove pokušavamo da konvertujemo u kupce.

Da smo imali sajt na kome se jednostavno prodaje ovaj kurs bez ikakvog prikupljanja leadova preko besplatnog mini-kursa, onda bi broj kupaca bio mnogo manji.

Obično se lead gen kampanje rade za proizvode koji su skupi ili koji zahtevaju od ljudi da dobro promisle pre nego što “preseku”. Stanovi, kuće, automobili, životno osiguranje… to su sve stvari gde nije realno očekivati da imamo neki sajt i da ljudi kliknu na “kupujem”. Realno je očekivati da tu prikupljamo ljude koji su zainteresovani da razgovaraju, da postavljaju pitanja. To su sve leadovi i tu se rade lead gen kampanje.

Što je veća i veća vrednost proizvoda, sve više i više ima smisla raditi lead gen kampanje, jer se ljudi sve više premišljaju. Naravno, uvek ima i onih koji dođu sa koferom para i kažu “dajte meni jedan stan” bez ikakvih podpitanja, ali to su ivični slučajevi.

Hajde sada da vidimo šta su to cold, warm i hot leadovi

Epiteti: Hot, warm i cold (vruće, toplo i hladno)

U marketingu se ova tri termina koriste za mnoge stvari, ali se uvek odnose na to koliko je neko blizu odluke da nešto kupi.

Na primer, poseta na sajtu (koja se zove website traffic – saobraćaj). Poseta može biti cold, hot i warm “traffic”.

Uzmimo za primer sajt koji prodaje Nutribullet blender za hranu.

Hot traffic su recimo, ljudi koji su guglali “gde da kupim Nutribullet” i došli na sajt. Hot traffic su ljudi koji “drže novčanik u ruci” i samo gledaju kome će da daju pare kako bi što pre kupili ono što traže.

Warm traffic bili bi ljudi koji su guglali “blender za hranu” i došli na naš sajt. Njih sad treba da ubeđujemo da je naš blender mnogo bolji od ostalih, i za to pravimo landing stranice i prodajne stranice (sales pages).

Cold traffic su ljudi koji u životu ne razmišljaju o kupovini blendera ali su nekako nabasali na naš sajt. Recimo, admin Fejsbuk stranice “Dnevna doza zanimljivosti” je šerovao sajt. Ili je postavljen baner na home page Blica, gde dolazi “kuka i motika”, pa možda jedan od 10.000 želi da kupi blender. Ili se neko koristi onim forama “Klikni ovde da vidiš skandal ispale gaće u rijalitiju” a to zapravo vodi na naš sajt.

E sad. Bilo bi idealno da imamo samo hot traffic, ali to nije realno, i tih ljudi ima najmanje.

Neki marketeri će reći da cold traffic nije kvaltetan i da to rade samo amateri… ali opet, ima proizvoda koji prave ozbiljne novce od cold traffica, tako da na kraju sve zavisi od slučaja od slučaja.

U suštini, cold traffic se dovodi na stvari koje mogu da zanimaju svakoga – mršavljenje, kako da zaradite novac, i tako dalje. Na primer, sajt TruthAboutAbs zarađuje milion dolara mesečno od cold traffica. Da, kada ga otvorite deluje neverovatno (“ovaj ružan sajt toliko zarađuje??”), no evo vam ovde i dokaz. Mike Geary, vlasnik ovog sajta je ozbiljan marketer i sve ove stvari o kojima pišem ima u malom prstu.

Cold traffic su svi oni pop-up i pop-under baneri koji vam iskaču kada odete na neke piratske sajtove, na porn tube sajtove ili na trash portale sa skandaloznim naslovima.

Međutim, za većinu proizvoda i usluga na ovom svetu “cold traffic” je čisto bacanje para i neće imati nikakvog efekta. Tu pomaže samo da se bavimo warm i hot trafficom.

Ovo je razlog zašto su Fejsbuk stranice sa velikim brojem “opštih fanova” beskorisne. Često me zovu ljudi i pitaju kako da monetizuju nekakvu Fejsbuk stranicu sa 500.000 fanova, koju su dugo gradili. A stranica je nešto tipa “Dnevna doza zanimljivosti”. Neće moći. Vrednije je da imate stranicu sa 100 fanova koji su npr. ljudi zainteresovani za smart kuće.

Traffic može da se zagreje. Napisao sam kompletan tekst o zagrevanju traffica ovde.

Kao što rekoh, ovi termini hot, warm i cold se koriste za razne druge stvari. Na primer, leadovi o kojima sam malopre pričao. Recimo da imamo prodaju stanova u naselju “A Blok”. Hot leads bili bi ljudi koji hoće da kupe baš stan u “A Bloku”. Warm leads bili bi ljudi koji razmišljaju da kupe neki stan u skorije vreme, al ne znaju gde pa se tako raspituju.

Inače hot leadovi se još zovu i kvalifikovani (qualified), mada to može da ima i druga značenja.

Onda, recimo, postoji “cold calling”. To je ono kada zovete ljude telefonom “iz vedra neba” i nudite im neku besplatnu večeru na kojoj mogu da osvoje vaučere (a kasnije će pokušati da vam uvale nekakve dušeke od 10000000 evra). Ili, recimo, banka koja zove ljude da im ponudi neku novu vrstu kredita, iako nemaju pojma da li je toj osobi kredit potreban.

Film “The Wolf Of Wall Street” zapravo je istinita priča o čoveku koji je našao način kako da prodaje akcije ljudima putem cold callinga. Kompletan dijalog koji on vodi sa ljudima zove se “script”. To je zapravo razrađen scenario prodajnog razgovora koji sadrži sve mogućnosti razvoja. Ovo je kao neki algoritam koji se sastoji od niza rečenica, i if-then uslova (“ako kaže da je razveden reci mu to i to”). Jednom kada je usavršio ovaj “script”, Vuk sa Vol Strita našao je ljude koje je zaposlio i naučio da koriste njegov scenario i skalirao svoj biznis prodaje do neviđenih razmera.

Inače, kad smo kod filmova: Obavezno pogledajte Glengarry Glen Ross, film koji govori o prodavcima i u kojem se pominju svi termini iz ovog teksta. Čuvena rečenica iz ovog filma je “ABC – Always be closing”. Pa hajde da vidimo šta je closing.

Closing ili konverzija

Ovo je trenutak kada je prodaja zaključena. Marketeri se bave merenjem konverzija i optimizacijom konverzija. Ako nam na sajt dolazi 2000 ljudi dnevno, od čega kupi njih 20, kaže se da nam je conversion rate (procenat konverzije) 1%.

Većina posla jednog marketera svodi se na pokušaje da se poveća conversion rate, korišćenjem raznih metoda koji su opisani u ovom tekstu.

Razlika između closinga i konverzije je zapravo u tome što prvi termin koriste prodavci koji prodaju jedan na jedan (“zatvorio sam deal”) , a konverziju obično koriste marketeri kada referiraju na masovne prodaje.

Landing page

Ovo je web stranica koja se pravi sa ciljem da se ljudi temeljno informišu o proizvodu i da na kraju donesu dve moguće odluke: 1) da kupe i 2) da ostave nekakve podatke jer su zainteresovani (prikupljanje leadova). Ako je cilj da odmah kupe to zovemo i sales page.

Landing stranice su najčešće stranice koje se dugo skroluju, i gde se priča nekakva priča. Pisao sam ranije opširnije o landing stranicama, taj tekst obavezno pročitajte, izuzetno je bitno.

Zapravo, landing stranica je presudna, od nje zavisi da li će stepen konverzije biti 0,001% ili 15%. Najbolji marketeri naplaćuju izradu ovakvih stranica od 10.000 evra pa naviše. Neki traže čak i procenat od povećanja prodaje.

Zabluda je da landing stranice prave web dizajneri. Za landing stranice potreban je pre svega dobar kopirajter (copywriter). Hajde da vidimo i taj pojam.

Copywriter

Kopirajter je pisac. Pisac koji piše za svrhe marketinga. On je izuzetno bitna osoba u kampanji.

Ljudi koji nisu upućeni u marketing misle da se marketingom bave nekakvi ljudi koji prave lepe fotografije, dizajniraju lepe bilborde, prave lepe reklame… a tekst neko napiše “u prolazu” jer je to nebitno.

Zapravo ne može biti dalje od istine. Najteže je smisliti priču koja prodaje. Time se bave kopirajteri.

Za direktni marketing, u kojem je potrebna dobra priča da pokrene ljude na akciju, ovo je od presudnog značaja.

Za mnoge brend kampanje, u kojima je potrebno smisliti reklamu koja pobuđuje prave emocije, opet mnogo zavisi od kopirajtera. Jedino u slučajevima kada je u pitanju nekakva 100% vizuelna kampanja (modni brend i slično) ovo ne važi.

Sećate se Don Drapera iz serije “Mad Men”, najbitnijeg čoveka u celoj agenciji? On je kopirajter.

Postoje razne stvari koje kopirajter piše, to nije samo “tekst koji će neko da čita na sajtu”. Kopirajter, recimo, piše scenario za tv reklamu. Kopirajter osmišljava kompletnu landing stranicu, dizajner je sredi da izgleda lepo. Vrhunski kopirajter se razume i u dizajn, što dizajneru olakšava posao jer neće dobiti nekakav nerealan zahtev od njega.

Kopirajter je veoma specifična osoba – on ima talente za pisanje ali i talente za prodaju. To je jedno od onih zanimanja “iz senke” za koje ljudi i ne znaju da postoji, a zapravo njihov rad može da utiče na mozgove miliona ljudi. Kopirajteri moraju ekstremno dobro da poznaju psihologiju mase, ljudske slabosti i strahove, da imaju ogromnu empatiju ali i beskrupuloznost u isto vreme. Jednom rečju, Don Draper :)

Bitno je naglasiti da nema nikakve veze između termina copyright (autorska prava) i copywritera. Ove reči se samo isto izgovaraju, kao npr u srpskom jeziku “kosa” (dlake na glavi) i “kosa” (alatka za košenje trave). Copy je tekst u marketingu, koji je počeo tako da se naziva jer je nešto što ide u štampu, kopira se i umnožava. Dakle, copy-writer je pisac copy-ja.

Call To Action

Poziv na akciju je momenat kada od ljudi tražimo da nešto urade – ostave nam email adresu, pozovu neki telefon, kupe neki proizvod. Svaka direktna marketing kampanja mora imati nekakav call to action, obično na kraju landing stranice, ali može da se ponvi i nekoliko puta tokom teksta. Dobar copywriter zna u kom trenutku da stavi call to action – obično u momentu kada posetilac doživljava kulminaciju emocija koje su se polako nagomilavale dok je čitao.

Naslov

Kad se kaže “naslov”, ljudi obično misle na neke “skandalozne” naslove portala koji to koriste kao mamce da privuku ljude na klik.

Međutim, u marketingu naslov je nešto drugo. Web stranica na koju dovodite ljude mora imati neki naslov. On služi da ljudi donesu odluku da li da čitaju dalje, ili ne. Obično je to naslov na landing stranici.

Iz mog iskustva, 95% stranica na Internetu nemaju naslov ili imaju loš naslov i to je jedan od glavnih razloga zašto im prodaja ide loše. Dobar kopirajter može da napiše naslov koji poveća prodaju deset puta u odnosu na trenutno stanje.

Naslov mora da bude obećanje, obećanje boljeg života, obećanje da će se desiti neka revolucionarna promena u ljudskim životima ako nastave da čitaju dalje od naslova. Evo odmah i primera.

Uzeću namerno za primer nešto izuzetno dosadno i nekreativno, da vidite kako se čak i takva stvar može pretvoriti u “emocionalni naslov koji prodaje”: merač vlažnosti vazduha.

99% sajtova će napisati ovakav naslov, koji ništa ne obećava, ne uzburkava emocije, i čini da veliki broj ljudi odmah ugasi stranicu:

Ovo je apsolutna katastrofa i propuštena prilika da zadržimo ljude koji su nam došli na ovu stranicu.

Napisaću vam sada obratno – naslov koji prodaje:

Primećujete li osnovnu razliku? Obećanje boljeg života. Koliko god da je dosadan proizvod u pitanju, može se naći ovo obećanje, ova nada koja se može dati ljudima, da će neki detalj njihovog života postati bolji.

U ovom slučaju, gađam ono što skoro svako ima kao problem – kašljanje i suvi sinusi usled suvog vazduha u stanu, pogotovo zimi kad jako radi grejanje. Koristeći pravilo inverzne piramide, stavljam na sam početak naslova reminiscenciju na ovaj problem i jaku emociju koja asocira na večnost – “nikada više”.

Naravno da ovaj proizvod nije dovoljan da bi neko prestao da kašlje – on samo meri vlažnost, a posle je potrebno da neko nabavi ovlaživač ili nađe neki način da ovlaži vazduh kada ovaj merač alarmira da je vazduh previše suv… ali to sve objašnjavamo u tekstu ispod – bitno je da sam naslov obećava bolji život bez ikakve sumnje, jednom kada su se ljudi upecali posle ćemo lako da im objasnimo detalje i tehnikalije u tekstu ispod.

Dalje, izbacio sam iz naslova šifru modela (ona može da stoji negde na stranici zbog SEO ali ne u naslovu). Izbacio sam i reč “vazduha” i ostavio samo “merač vlažnosti”, jer svi znaju da se odnosi na vazduh a svaka nepotrebna reč treba da se izbaci, da ni u jednom trenutku čitanja naslova čitaocu ne opadne pažnja. I na kraju sam stavio cenu – sada kada imamo dramatično obećanje boljeg života, “zakucamo” celu emociju do kraja i kažemo da bolji život košta samo 1200 dinara.

Kao što vidite, izmenio sam sliku: U teoriji komunikacija kaže se da sam stavio proizvod u kontekst. Kontekst je izuzetno bitna stvar kod marketinga proizvoda – stavio sam proizvod na stočić u dnevnoj sobi umesto da stoji onako “go” na beloj pozadini. Kada stavite proizvod u vizuelni kontekst koji je povezan sa naslovom, naslov još bolje radi – odmah svako pomisli “aha, vidi, ovo stavim da mi stoji negde u dnevnoj sobi”. U prvom primeru, kada stoji proizvod usamljen u belom univerzumu, ljudi imaju mnogo manji potencijal da zamisle kako bi to izgledalo kada bi ga imali.

Sada, pogledajte još jednom primer 1 i primer 2. Šta mislite, kolika je razlika u broju ljudi koji ostanu na stranici u prvom i drugom slučaju? Kolika je razlika u prodaji? Eto zašto je bitno zanimanje copywritera.

I naravno, sada je bitno da taj isti copywriter “pokida” u tekstu ispod naslova… da se ova ogromna nada koju smo probudili u ljudima dobrim naslovom nastavi i dalje, da sve vreme održavamo taj visok nivo zainteresovanosti, sve do momenta kada treba da se klikne na “call to action” – dugme “kupujem”.

Nekoliko poučnih priča o naslovima kroz istoriju advertajzinga možete pročitati ovde.

Niša i mikro-niša

Ovaj izraz se odnosi na uske oblasti i sajtove koji su specijalizovani za određenu temu. Na primer, niša bi bila “reptili kao kućni ljubimci”, a mikro-niša bi bila “iguane kao kućni ljubimci”.

Ako se bavite isplativom mikro-nišom na globalnom nivou to može biti jako lep biznis. Podvlačim, globalno, a ne u Srbiji. U Srbiji nema dovoljno ljudi da bi bilo kakva mikro-niša bila profitabilna. Na primer, online shop za opremu za iguane koji je globalno poznat mogao bi da bude jači i uspešniji od većine uspešnih i poznatih srpskih kompanija. Obratno, online shop za iguane koji je samo za srpsko tržište… verovatno više može da se zaradi od pranja prozora na semaforu.

Sve što radite globalno preko Interneta ima potencijal za 1000x puta veću moć i zaradu nego ako radite to isto u Srbiji. Razlog zašto većina ljudi i dalje radi lokalno za Srbiju je to što se plaše i misle da drugačije nije moguće – jer nemaju znanja o marketingu. Onog momenta kada naučite marketing dobijate ogromno samopouzdanje i shvatate da je jednak trud potreban da prodate nešto mladim mamama u Južnoj Karolini, kao i da prodate to isto komšijama koje lično poznajete u vašoj zgradi u Srbiji. Zapravo, meni je neuporedivo lakše da prodam nešto mladim mamama u Južnoj Karolini, jer za njih pouzdano znam da imaju više para.

O mikro nišama sam opširnije pisao ranije.

Passion product

“Strastveni proizvodi” su neki zanimljivi, viralni proizvodi koji izazivaju puno lajkova i komentara na društevnim mrežama.

Recimo, ako imate trgovinski lanac koji prodaje stvari za kuću, imate npr. 10.000 artikala… onda bi dobra strategija bila da nabavite što više ovih passion prozivoda i da njih forsirate na Fejsbuku i Instagramu. Na primer, ovaj slon za zalivanje cveća je passion product:

Ovo su sitnice koje će dobiti više lajkova, komentara i šerova nego sve druge akcije i sniženja zajedno. Ove stvari se koriste kao mamci da vam ljudi dođu u radnju.

Većina trgovinskih lanaca koristi Fejsbuk da komunicira samo akcije i sniženja, što je strašna greška. Te stvari nemaju emocije, nisu viralne. Dosadna kockasta stolica koja je snižena sa 2800 na 2200 dinara je i dalje dosadna kockasta stolica. Ljudi na društvenim mrežama se “pale” na passion proizvode a taj potencijal retko ko oseća i shvata. Onaj ko zaista shvata potencijal ovoga napraviće strategiju pronalaženja i nabavke passion proizvoda koji će služiti kao mamci na društvenim mrežama, da ljudi dođu u radnju i kupe gomilu drugih “dosadnih” stvari.

Ovaj mehanizam koriste danas ljudi širom sveta koji prave online shopove sa passion proizvodima za određenu “nišu” i tako zarađuju ozbiljne količine novca. Na primer, vi sad odete na AliExpress i pronađete 20 passion proizvoda za stomatologe (neka kreativna ogledalca, zanimljive zube koji mogu da se okače na zid u ordinaciji itd.). Dignete svoj shop na Shopify.com, i pustite Fejsbuk i Instagram reklamu za jedan po jedan passion proizvod targetirajući stomatologe na Fejsu širom sveta. Sve porudžbine idu Kinezu koji pakuje i šalje, a vi se ugrađujete 3-4 puta na njegovu cenu i bavite se samo marketingom.

Ovako recimo izgleda reklama od nekoga ko se bavi passion product nišom za ljubitelje pasa, u ovom slučaju mikro-niša “žene koje su vlasnici pitbullova” na Fejsu:

Btw. ovaj princip “ja se bavim marketingom a neko drugi ima magacin i robu” zove se dropshipping, i danas je veoma česta pojava. O njemu sam pisao opširan tekst ovde. Ljudi iz zapadnog sveta imaju sajtove, lepe profile na mrežama i tako dalje, a Kinezi pakuju i šalju porudžbine pod njihovim brendom. Inače, taj sistem kada ja imam brend a neko drugi proizvodi i lepi moju etiketu zove se white-labeling.

Microcommitment

Razbijanje jedne velike odluke na više malih. Generalno povećava konverzije i smanjuje broj ljudi koji iskoče iz nekog sales funnela pre nego što se konvertuju. Pisao sam opširnije o ovoj temi ovde.

Opt-in stranica

Ovo je mala i kratka web stranica koja služi samo da nam ljudi ostave email adresu ili neki drugi kontakt. Možete da je posmatrate kao ultra-kratku landing stranicu.

Obično ima naslov, malo teksta i polje za unos email adrese, ili dugme koje otvara formu za unos imena i email adrese. Evo jednog primera:

Klik na dugme otvara pop-up formu za unos email adrese i imena. Nakon što ljudi ostave email adresu, ona može da se koristi za razne stvari, na primer može da se ubaci u drip kampanju (pogledajte definiciju niže), kolekcija adresa može da se koristi kao ciljna grupa na Fejsbuku i tako dalje.

Opt-in stranica je zapravo dobar primer za microcommitment – razbijanje jedne teške odluke na više malih i lakih.

Pozicioniranje

Svaki brend mora da definiše neku svoju poziciju, kome se tačno obraća. Od ovoga zavisi kakav će biti stil pisanja copywritera, kakav će biti dizajn, fotke, video, i tako dalje.

Na primer, postoje brendovi koji se obraćaju imućnim ljudima, a postoje i oni koji se obraćaju nižoj klasi (kako to surovo zvuči).

Ili, postoje brendovi ženskih tašni koje su za starije gospođe i oni koji su za mlade dame. Pa onda, brendovi za ljude koji žele da izgledaju ozbiljno i poslovno, i za one koji žele da izgledaju kreativno i otkačeno.

Svaki brend treba da definiše ovu svoju poziciju, i taj dokument je polazna tačka za sve buduće marketinške aktivnosti.

A/B testiranje ili Split test

Pustimo dve verzije landing stranice / banera / naslova / šta god, i posmatramo koja verzija će doneti više konverzija. Pisao sam o tome opširnije u ovom tekstu.

Programmatic advertising

Uf. Komplikovano. Ovaj termin je dosta popularan u poslednje vreme, a znači mnogo toga.

Možda je jednostavnije da prvo kažemo šta nije programmatic advertising: Pera ima sajt na kom piše o gajenju mačaka, a ja želim da stavim kod Pere moju reklamu za hranu za mačke. Nazovem Peru telefonom i pitam “Pero, koliko košta da stoji moja reklama mesec dana kod vas na sajtu”, Pera kaže “200 evra”, ja uplatim Peri 200 evra i pošaljem mu moj baner, i on ga ručno postavi na svoj sajt.

Programmatic advertising je sve ono što se ne dešava na ovaj način. Na primer, ja se u životu nisam čuo sa Perom, ali će se moj baner naći na njegovom sajtu. Kako to? Recimo, tako što Pera na svom sajtu ima prostor za Google Display baner (AdSense reklame), a ja koristim Google AdWords da se moj baner tu nađe.

Ovo su dakle svi slučajevi u kojima se kupovina i odabir oglasnog prostora dešava automatski. Mašine odlučuju umesto nas, mi im samo damo početne parametre i principe targetiranja.

Ciljna grupa

Ok, ovo znaju i vrapci na grani, ali za svaki slučaj: Grupa ljudi specifična po nekim osobinama, za koju procenjujemo da će kupiti naš proizvod.

Jedan proizvod može imati više ciljnih grupa. Obično je to jedna primarna i nekoliko sekundarnih. Na primer, ciljna grupa za Jimmy Choo ženske štikle su žene koje imaju malo više novca i vole brendirane stvari. Sekundarna ciljna grupa bili bi muškarci koji žele da kupe ženi skupocen poklon.

Nekada, pre digitalnog marketinga, ciljne grupe su bile poprilično široke (npr “muškarci u srednjim godinama”). Zahvaljujući digitalnim medijima koji znaju mnogo više detalja o nama, danas su ciljne grupe postale neuporedivo fokusiranije (“žene iz Subotice od 20-25 koje se bave fitnesom, slušaju Jelenu Karleušu, pristupaju Fejsu sa Ajfona i koje su se verile u poslednjih godinu dana”)

Remarketing ili Retargeting

Reklame koje vas jure jednom kada posetite neki sajt. Opširnije o tome u posebnom tekstu.

Integrisana kampanja

Kampanja koja se orkestrirano sprovodi na više offline i online medija odjednom. Na primer, na TV-u ide reklama sa nekim likom-maskotom, a na Fejsu on ima stranicu na kojoj svaki dan duhovito odgovara ljudima na neka pitanja. Hashtag kampanje su uglavnom integrisane, ili bar to pokušavaju da budu. O tome sam pisao ovde.

Sales funnel – prodajni levak

Organizovani sistem za sprovođenje ogromnog broja ljudi do prodaje. O tome sam takođe pisao u posebnom, dugačkom tekstu, koji je izuzetno, izuzetno bitan. Obavezno ga pročitajte ako već niste.

CRM

Uf. Opet jedan termin koji nije lako objasniti. Ako probate da izguglate “what is CRM”, dobićete desetine definicija, koje su savršeno jasne ljudima koji se bave CRM-om, ali za sve ostale su “španska sela”.

Najbolje da opišemo kako izgleda jedan primer kada neko koristi CRM:

Recimo, vi sad pozovete svog mobilnog operatera (npr. MTS) da ih nešto pitate. Čovek iz MTS-a koji priča sa vama ima na svom ekranu zapisanu kompletnu istoriju cele komunikacije i dešavanja sa vama od prvog dana. On vidi da ste postali korisnik 2005 godine, da vam je prosečni mesečni račun 2300 dinara, vidi da ste u Avgustu 2011 besno zvali i govorili da ćete da ih tužite i zovete novinare jer ste dobili visok račun za roming u Grčkoj. On vidi da ste do sada četiri puta menjali paket i da ste ih tri puta zvali da im pretite da ćete preći u Telenor, i to tačno datume kada se svaki od tih poziva desio. On zna sve stvari koje ste vi davno zaboravili, i to mu piše na ekranu za svaku osobu koja pozove.

Softver ili sistem koji ovo omogućava zove se CRM (Customer Relationship Management). Primer koji sam naveo je samo jedan od mogućih načina korišćenja CRM-a, on može da se podesi za razne druge stvari. Ali suština je da centralizujemo kompletnu komunikaciju i odnos sa osobom na jedno mesto. Na osnovu ove velike baze podataka možemo donositi pojedinačne odluke ili isprogramirati sistem tako da šalje masovne poruke ljudima po nekim kriterijumima.

Na primer, prodavnica sportske opreme može da pošalje specijalizovani newsletter svim ljudima koji su u poslednjih pet godina kod njih kupovali opremu za fudbal, isto tako i za ostale sportove. Brend koji nema CRM sistem može samo da šalje jedan isti newsletter za sve.

Drugi primer: Neko vas kontaktira na mail sa pitanjem koliko košta određeni proizvod. Ako imate CRM, vi vidite da je ta osoba kod vas već kupila deset stvari, i tačno šta i kad. Ili, vidite da je pre godinu dana slala mail i rekla “ja sad idem u Brazil na 6 meseci, pa kad se vratim javiću vam se”. Možete da napišete “Kako je bilo u Brazilu?” i tako dalje.

Ljudi se generalno oduševe kada vide da neko brine o njima, da se seća šta su rekli, a CRM može izuzetno da pomogne u tome.

Marketing piksel

Parče koda koje se stavi na sajt da bi određena platforma za oglašavanje mogla da skuplja podatke o našim posetiocima. Kasnije se to koristi za remarketing, nalaženje sličnih ljudi, i tako dalje.

Društveni dokaz – social proof

Pojava u kojoj ljudi procenjuju vrednost nečega na osnovu ocena i komentara, broja lajkova. Tipičan primer bio bi Booking.com, ili recimo TripAdvisor. Postoje ljudi koji biraju hotele, restorane i mesta na koje će otići isključivo na osnovu social proofa (ja sam jedan od njih).

Social proof je takođe i pojava da ljudi žele da prate ljude koji već imaju puno pratilaca jer “mora da je ovo dobro čim ih prati toliko ljudi”. Ova pojava se eksploatiše kupovinom lajkova, folovera, “botovskih” komentara. Opširnije o ovome pisao sam u posebnom tekstu.

Scarcity

Nedostupne stvari i nedostupni ljudi su uvek zanimljiviji od “lako dostupnih”. Ponude koje su ograničene vremenom (“ovaj popust važi do danas u ponoć”) ili količinom (“ostalo je još samo 10 primeraka”). Velika potražnja drugih ljudi je opet neka vrsta društvenog dokaza koja nam daje sliku veće vrednosti. Opširnije o primeni ovog fenomena pisao sam ranije.

CPC i CPM

Kada plaćate za prikaz reklame, to možete raditi po nekom od ova dva modela.

CPC – plaćate kada vam neko klikne na baner (cost per click). Npr 3 centa po kliku.

CPM – plaćate fiksnu cenu za 1000 prikaza (cost per mile). Npr 10 centi za 1000 prikaza, bez obzira da li je neko kliknuo ili ne.

CPM dobro radi ako imate zanimljivu i “jednom u životu” priliku koja je “zapaljiva” za određenu ciljnu grupu. Na primer, na baneru piše “akcija – kaciga za motor snižena sa 150 na 20 evra zbog zatvaranja radnje” i ciljna grupa bajkeri.

Affiliate marketing

Ja imam sajt ili Instagram/Fejsbuk stranicu i preporučujem tuđe proizvode sa nekog online shopa. Dobijam procenat od prodaje, npr 10% od svakog koga pošaljem i ko preko mene kupi. Ovo se beleži preko affiliate tracking kodova. O svenu ovome sam pisao poseban tekst.

Early adopteri i difuzija inovacija

Duga priča. Ispričao sam je jednom davno ovde. Korisno za građenje brenda, ali i za startupe koji žele da se probiju.

Growth hacking

Domišljate metode pribavljanja ogromnog broja novih kupaca sa izuzetno malim budžetom. Zahteva izuzetno mnogo iskustva, poznavanja psihologije, tehnologije i neiskorišćenih “puteva kojima se ređe ide”. Pisao sam o tome na Mojoj Firmi, ovde.

SEO

Kako da budete prvi na Guglu. Najčešća zabluda je da je SEO besplatan. Jeste besplatan jednom kada se nađete u vrhu pretrage, ali da bi se do toga došlo često je potrebno mnogo vremena i ulaganja, a vreme je novac. Pogotovo ako se meri mesecima, što je čest slučaj za neki opipljiv SEO efekat.

U svakom slučaju, moj tekst o SEO je jedan od najčitanijih (i najiscrpnijih) na ovom sajtu. Nedavno je apdejtovan za 2017 godinu (hvala za ovaj update i reviziju teksta Milanu Todoroviću SEO Expert)

Display advertising

Baneri na sajtovima, najprostije rečeno. Mogu to biti i razne varijacije, animacije, popup prozori, i tako dalje.

Baneri uglavnom donose cold ili eventualno warm traffic… jedini slučaj kada baneri donose hot traffic je kada ih koristimo za remarketing, i tu stvarno prave ogromnu razliku u prodaji.

Kontekstualno oglašavanje

Recimo da imam sajt na kom prodajem brikete za grejanje. Namestim da se moja reklama pojavljuje na svim sajtovima gde neko čita nekakav tekst gde se spominju “briketi za grejanje” – da li će se pojaviti na Blicu, Kuriru, nekom forumu, blog postu ili gde već, nemam pojma – to odlučuje robot koji ume da prepozna o čemu se priča u određenom tekstu i na osnovu toga odluči da umetne usred tog teksta moju reklamu.

Google AdWords

Guglov sistem iz koga se postavljaju reklame. Iz njega možete postaviti nekoliko vrsta reklama.

Prvo i najvažnije, to su search reklame – plaćene reklame koje se pojavljuju kada neko nešto “gugla”. Čitava nauka oko ključnih reči, optimizacije klikova i tako dalje. Napisao sam kompletan tekst o tome ovde. Uglavnom kada neko kaže “plaćam Google AdWords” misli se na ove search reklame, iako se platforma koristi i za druge vrste reklama.

Zapravo, Google AdWords je sistem koji vam omogućava da postavljate i banere po sajtovima – display advertising. Možete birati teme, konkretne sajtove ili ključne reči prema kojima se vaše reklame pojavljuju na tim sajtovima (kontekstualno oglašavanje).

Pomoću Google AdWords sistema možete postaviti i one reklame na YouTubu (koje se skipuju), prema raznim kriterijumima. One mogu biti izuzetno korisne, ljudi još uvek nisu shvatilti njihov potencijal.

Oglašavačka mreža

Sistem koji služi za postavljanje reklama na mnoštvo sajtova odjednom. Google Adwords je jedna oglašavačka mreža.

Google AdSense

To je sistem koji koriste vlasnici sajtova da ih monetizuju putem reklama. AdSense zapravo pušta reklame na vaš sajt, iste one reklame koje je neko postavio u Google AdWords sistemu. Generalno, svodi se na to da dobijete jedan kod od Gugla, taj kod ubacite u mesta na svoj sajt gde želite da se pojavljuju reklame, i Gugl će ih prikazivati prema kriterijumima koji su naveli ljudi koji koriste AdWords za oglašavanje. U praksi, ovo znači da će se na mom sajtu pojaviti npr. reklama za Knjaz Miloš, iako nikada u životu nisam progovorio sa nekim iz kompanije “Knjaz Miloš”.

Dakle: na Internetu postoje ljudi koji nešto prodaju, i postoje oni koji pišu o nečemu. Prvi koriste Google AdWords, drugi koriste Google AdSense. Google spaja ova dva sveta.

Recimo da imate portal i na njemu tekst o masnoj kosi. Usred teksta imate Google AdSense slot za reklame. Google skapira o čemu pišete i odluči da u taj slot ubaci reklamu za preparat za masnu kosu. Tu reklamu je postavio neko sa drugog kraja sveta iz Google AdWords sistema i rekao da plaća 3 centa po kliku. Kada neko klikne, vi dobijete ta 3 centa i to je to.

Zapravo, nije baš “njegova tri centa idu meni”. Nešto mora da zaradi i Google :) Vi dobijate 68% od ta tri centa, ostatak ide Guglu. Sada vam je možda malo jasnije zašto je Google jedna od najmoćnijih kompanija na svetu :)

Iako deluje primamljivo, ovo je zapravo najmanje efikasan način da se sajt monetizuje… ali nije loše za početak.

Net Promoter Score

Sigurno su vam je nekada iskočio onaj pop-up prozor koji pita “Koliko biste preporučili ovaj sajt/servis/aplikaciju prijatelju”, na skali od 1 do 10? Evo recimo kako to izgleda kod Adobe Premiere programa:

Ocena koju ćemo da izračunamo uz pomoć ove ankete naziva se Net Promoter Score.

Logično pitanje koje bi neko postavio bilo bi “čekaj, pa ovo je besmisleno, ako neko koristi moj proizvod, naravno da će mu dati dobru ocenu, taj koji bi dao ispod 6 ne bi ni koristio”?

Zapravo, nije tako jednostavno. Mnogi ljudi su prisiljeni da koriste vašu uslugu. Na primer, neko je zaposlen u kompaniji koja naređuje svim svojim zaposlenima da koriste određeni softver, ili servis za poručivanje, ili šta god. Onda, neko možda koristi vaš servis samo zato što ne postoji ništa bolje i nema alternativu (gradski prevoz, anyone? :)

Suma sumarum, moguće je da imate veliki broj korisnika koji “moraju da vas trpe” iz ko zna kog razloga. Ova anketa služi da dobijete sliku šta se dešava.

Obično ljudi prema ocenama mogu da upadaju u tri kategorije:

1. Ocene 9 i 10 – promoteri. Oni idu okolo i pričaju “obavezno probaj, ja ih koristim i super su”
2. Ocene 7 i 8 – pasivni. Neće vas preporučivati, ako ih neko baš pita za vas reći će “nisu loši, ok su”.
3. Ispod 6 – kritičari (detractors). Od blagih zamerki, do otvorenih poziva da “niko nikad ne koristi ovaj užas”

Net Promoter score se računa tako što uzmemo procenat promotera i od njega oduzmemo procenat kritičara. Na primer, evo net promoter scora za nekoliko avio kompanija:

Poređenja radi, Apple ima Net Promoter Score od 70, što je u samom vrhu.

Na krau, dodatno pitanje koje se ljudima postavlja kada daju ocenu uglavnom glasi nešto tipa “Šta bi trebalo da uradimo da podignemo ocenu za 1”? Na osnovu ovoga imate i feedback. Ako izdvojite najčešće odgovore, možete dobiti direktne smernice šta prvo treba da se unapredi.

Na netu možete naći razne servise koji ovo rade, a verovatno postoji način da ovo lako integrišete u neki svoj postojeći sistem.

Viral

Stvari koje se šire same od sebe jer su ljudima izuzetno zanimljive. Deluje lako, ali je izuzetno teško napraviti tako da “poleti”. Ja imam iza sebe dosta uspešnih viralnih kampanja o kojima su ljudi pričali, ali isto tako imam i neke za koje niko ne zna jer su propale. Na primer, Istina o šećeru je viral, stranicu je do sada videlo pola miliona ljudi.

Meme (mim)

Gifovi, slike, video klipovi… koji imaju jednu predefinisanu “mustru”, ili, što bi rekao Ričard Dokins, osnovni genetski kod, a potom razni ljudi širom Interneta prave svoju “mutaciju”, varijaciju na temu. Pisao sam o tome ranije.

Mim ima neku svoju osnovnu specifičnost, koja se remiksuje od slučaja do slučaja, ali je osnovni genetski kod prepoznatljiv.

Na primer, “Zbunjeni Travolta” koji se remiksuje od slučaja do slučaja (promenom pozadine tj konteksta), a osnovni “gen” (pokret rukom Travolte) je uvek tu.

Mimovi su bitni jer njihovim korišćenjem u komunikaciji sa ljudima delujete prirodno, kao osoba koja je deo Internet kulture.

Organic vs paid.

Sve što nam se pojavljuje na Internetu a da nije sponzorisano i plaćeno da se pojavi spada u “organic”. “Paid” su plaćene objave i one obično nose manju vrednost i manje poverenje.

Cilj digitalnog PR-a je da se što više stvari vidi organski. Sa druge strane advertajzing se bavi plaćenim reklamama, njihovim targetiranjem i tako dalje. To vam je osnovna razlika između PR-a i advertajzinga.

B2B i B2C

B2B (Business to business) znači da imamo proizvod koji prodajemo firmama. B2C (Business to consumers) znači da ga prodajemo pojedincima.

Neke firme mogu imati proizvod koji je namenjen i jednima i drugima, a neke su samo jedno od ova dva.

Na primer, Apple je primarno B2C kompanija, ali se bave i B2B marketingom. Sa druge strane, Oracle je klasična B2B kompanija (ogromne baze podataka za ogromne korporacije).

Churn i retencija

Churn je osipanje korisnika. Na primer, imamo aplikaciju za editovanje slika. Možda smo napravili zanimljivu kampanju na Fejsu koja je učinila da se veliki broj ljudi zainteresuje, i oni su skinuli aplikaciju da je isprobaju. Međutim, 90% tih ljudi obriše aplikaciju posle prvog korišćenja. To znači da nam je churn rate (stepen osipanja) 90% i da treba da poradimo na tome da aplikacija bude bolja (imamo tzv. “overpromise – underdeliver” efekat).

Suprotno tome, retencija (retention) je broj koji pokazuje koliko ljudi je ostalo kao verni korisnici.

Drip kampanja

Drip kampanja je niz emailova koji se šalju ljudima nakon što nam jednom ostave email adresu (lead). Na primer, neko je ostavio email adresu na sajtu za veganske dijete. Mi već imamo spremnih deset emailova koji će se slati na svaka tri dana sa savetima za vegansku dijetu. Ovo sve služi za konverziju leadova u kupce. Često je deo nekog većeg CRM sistema, ali se može podesiti i iz većine email nesletter programa. Ja za ovo koristim ActiveCampaign, jer se brzo nauči i ima sve što je potrebno.

Početnicima u marketingu ovo može delovati kao nešto nebitno, ali postoje veoma ozbiljni biznisi koji sve rade samo pomoću drip kampanje. Imaju jednu jedinu stranicu na kojoj prikupljaju email adrese (npr. ljudi koji su guglali “kako da smršam”), i zatim kroz niz emailova polako grade poverenje sa osobom kroz nekakve dobre savete, a u nekom tamo petom, šestom emailu počinju suptilno da im nude nekakav proizvod ili uslugu (npr. nutricionista koji piše specifičan program ishrane za mršavljenje za određenu osobu).

Marketing automation

Drip kampanja je primer nečega što zovemo marketing automation – kada nekakav softver radi “pešački posao” na velikom broju ljudi odjednom, bez ikakvog kliktanja i kuckanja sa naše strane. Na primer, ako uposlimo Instagress da ide i lajkuje ljudima slike umesto da to radimo ručno, to takođe spada u marketing automation. Za većinu “pešačkih poslova” postoji nekakav automation softver. Potražite ga što pre – možda svakog dana gubite sat vremena na neku glupost ne znajući da postoji softver koji to radi.

U ovom tekstu sam opisao kako se koristi email automation za nalaženje klijenata za studio koji radi video explainer animacije.

Content marketing

Stvaramo “content” (tekstovi, slike, video, infografike) sa ciljem da ljudi preko toga saznaju za nas. Npr Kurir je objavio tekst “Osam trikova za početnike u grafičkom dizajnu” a to je ustvari content marketing kampanja za IT Akademiju (tekst je prepun linkova ka njima). Content mogu biti i svakodnevne objave na Fejsu, Instagramu i tako dalje. Često je cilj da se content optimizuje na Guglu i da stoji u vrhu pretrage za neke fraze. Na primer, ako napišete izuzetno kvalitetan članak na temu “Najbolja mesta za romantičnu večeru u Beogradu”, on će se pre ili kasnije probiti na vrh pretrage za “romantični restoran Beograd” i slične fraze.

ROI

Return On Investment. Povraćaj investicije. Na primer, potrošio sam 200 evra na Fejsbuk kampanju, zaradio 1000 evra. ROI mi je 5:1, znači na svaki uloženi euro u marketing zaradim pet.

ROI je često linearan i koristi se za testiranje. Na primer, na malom uzorku sam zaključio da za uloženih 10 evra zarađujem 50. Sada znam da ako bih uložio 1000 evra, zarada bi verovatno bila okvirno negde oko 5000 evra – naravno, ako koristim istu reklamu, isti landing page i istu ciljnu grupu sa pojačanim budžetom.

KPI

“Key Performance Indicators”, glavni pokazatelji koji nam govore “kako nam ide” iz dana u dan, u odnosu na neki cilj koji smo postavili. KPI-ovi mogu da budu bilo šta što mi definišemo u određenom slučaju.

Na primer, kompanija je postavila cilj povećanje prodaje za 20% u naredna tri meseca. Dok se ta tri meseca ne završe, moramo da imamo nešto čime ćemo da merimo kako nam ide iz dana u dan. Logično, prvi KPI koji postavimo bio bi broj dnevnih prodaja. Dalje, u ovom slučaju KPI može da bude conversion rate, churn, retencija, broj prikupljenih leadova i tako dalje.

Marketing agencija

Gomila prodavaca magle. Šalim se. Svi znaju šta je marketing agencija, ali zapravo i ne znaju. Hajde zato da vidimo kako marketing agencija zapravo funkcioniše.

Klijent je firma koja angažuje agenciju, obično na duže vreme. Recimo da postoji agencija “Magla Digital” koja radi za Bambi.

Bambi izbacuje nov proizvod, Plazma keks sa ukusom banane. Direktorka marketinga Bambija pošalje u “Magla Digital” email: “Potrebna nam je kampanja za novu Plazmu sa ukusom banane, pošaljite nam ponudu do ponedeljka”.

Ovaj email zove se brief. To je zadatak koji agencija dobija od klijenta, sa detaljnim opisom novog proizvoda, ciljne grupe i tako dalje.

Ovaj brief stiže na mail u agenciju kod osobe koja se zove account menadžer. To je osoba koja je zadužena za komunikaciju sa klijentom sa jedne strane, i ta osoba prenosi zahteve svojim kolegama – kopirajterima, dizajnerima i tako dalje. Ova osoba je izuzetno bitna, jer kada bi kreativci komunicirali direktno sa klijentom, brzo bi se posvađali na krv i nož i nijedan posao ne bi dugo opstao. Ovako, kada account menadžer dođe dizajneru i kaže “imamo još jednu petnaestu izmenu za danas, ne sviđa se direktorovoj ćerki boja pozadine” dizajner doživi nervni slom pred account menadžerom, a on sve na fin način kaže klijentu. Account menadžer je dakle kao nekakva bafer zona, UN mirovna misija između dve zaraćene strane – klijent i kreativci.

Account menadžer takođe ima mnogo bolji osećaj za vreme i organizaciju. Ako mu dizajner kaže “biće gotovo do sutra”, on klijentu kaže “biće gotovo prekosutra”, jer unapred zna da može da se desi neki problem i da to može da potraje i duže. Account menadžer odgovara na sve emailove klijenata odmah, redovno i odgovorno ih obaveštava o svemu, a kada bi se taj posao prepustio kreativcima, to bi bila katastrofa i agencija bi brzo mogla da se zatvori.

Za velike poslove i kampanje koje će koštati mnogo, ponekad jedna firma može da angažuje nekoliko agencija. Brief će biti poslat, recimo u 5 agencija, sa jasnom naznakom da se radi o takmičenju – agencija koja smisli najbolje ideje i napravi najbolju prezentaciju dobiće projekat. Ovo takmičenje zove se pitch. Obično se zakaže datum kada će jedna po jedna agencija imati prezentaciju u toj kompaniji, i na kraju se bira pobednik.

Od ostalih ljudi u agenciji, tu su već pomenuti dizajneri, kopirajteri…. zatim, postoji kreativni direktor, on orkestrira pravac cele kampanje (opet Don Draper u seriji Mad Men). Dalje, postoji art direktor, on definiše stil i pravac vizuelne komunikacije, tipografiju, estetiku reklame i tako dalje. Digitalne agencije imaju ljude koji se bave održavanjem stranica na društvenim mrežama (community menadžer), kao i niz programera, ovo sad već zavisi od slučaja do slučaja.

Obično za izradu nekih većih projekata agencija angažuje takozvani studio, to je posebna firma koja radi jedan specifičan posao. Recimo, postoji studio koji se bavi izradom TV reklama i ništa drugo. Ili, studio koji se bavi izradom aplikacija, i tako dalje. Agencija može da angažuje i takozvane freelancere, to su pojedinci koji rade neke od ovih specifičnih poslova. U tom slučaju, studio može da ima svog account menadžera koji se dogovara sa account menadžerom agencije, a on dalje sa klijentom…

Kada se osmišljava neka kampanja, obično se svi kreativci u agenciji skupe u neku prostoriju i tu bacaju ideje, dok ne smisle dve-tri najbolje. Ovo se zove brainstorming. Pre toga svako od njih treba da uradi research, da pogleda po netu neke slične kampanje i dobije neke ideje.

Klijentu se pošalje predlog koji on može da odbije, prihvati, da modifikuje… mogu da mu se pošalju i 2-3 predloga pa da bira šta mu se više sviđa, zavisi kakav je projekat u pitanju.

Za važne projekte agencija može da angažuje i eksterne saradnike – konsultante, ljude koji će osmisliti kampanju, napisati marketing plan, postaviti strategiju, obučiti ljude da rade neke stvari… time se recimo ja bavim.

Eto, tako otprilike funkcioniše agencija. Ima tu još svašta nešto ali nećemo da dužimo.

ATL i BTL marketing

ATL (Above the line) su marketinške aktivnosti koje se prave na masovnim medijima za mnoštvo ljudi odjednom.

BTL (Below the line) su marketinške aktivnosti koje se rade za komunikaciju jedan na jedan sa konkretnim ljudima.

Na primer, kada vidite bilbord za novi Jafa keks sa ukusom borovnice, to je ATL. Kada vam u supermarketu priđe promoterka i pita “želite li da probate naš novi Jafa keks sa ukusom borovnice” to je BTL.

Obično postoje posebne agencije koje se bave ATL i BTL marketingom, ali ako je agencija ogromna onda može imati posebne sektore za ATL i za BTL.

Customer Lifetime Value – životna vrednost korisnika

Ovo je ukupna zarada koja će nam doći od jednog korisnika tokom višegodišnjeg odnosa sa nama. Evo zašto je ovo bitno:

Recimo da imate salon za masažu i imate Google Adwords reklame za ključnu reč “masaža Beograd”. Recimo da jedna masaža košta 2000 dinara, a dovođenje jedne osobe u salon košta vas isto toliko – 2000 dinara (cena bude 10 dinara po kliku i na svakih 200 klikova jedna osoba vam dođe u salon).

Sad, neko bi rekao, ova kampanja se ne isplati jer sam na nuli (ROI – Return Of Investment je 1:1). Međutim, ako pogledamo šta se dešava dugoročno, slika je drugačija: mnogi ljudi će se vraćati u salon. Recimo da će u narednih godinu dana, u proseku svako doći deset puta na masažu (neko neće više nikad, neko će doći još 20 puta, neka bude prosek 10 vraćanja godišnje).

Ovo znači da je meni ROI već na godinu dana 10:1 što je već veoma isplativo. Ako dalje znamo da prosečan korisnik dolazi u jedan salon za masažu narednih pet godina (na osnovu “churn rate”), možemo da kažemo da će nam customer lifetime value biti 10 dolazaka x 5 godina = 50 dolazaka, odnosno 100.000 dinara.

Dakle, ROI se ne meri samo prodajom koja se desi odmah, već i dugoročno. Ja sam sad ovaj primer “nalupao”, ali realne cifre mogu da se izvuku iz nekog CRM softvera koji pamti ko je kada bio kod vas, pa napravite realnu računicu šta vam se isplati.

Lestvica vrednosti

Plan za postepeno provlačenje kupaca kroz nivoe, kako bi počeli lagano, a onda se penjali sve više i više. Pisao sam o tome ovde.

Native advertising

Reklamiranje koje je utopljeno u prirodu određenog medija tako da ne deluje kao reklama.

Na primer, vi sad angažujete nekog poznatog YouTubera da vam izreklamira nekakav šampon protiv peruti.

Non-native bilo bi da se taj neko pojavi lepo obučen pred kamerom, našminkan, sa studijskim svetlom i kaže kao robot: “Ćao, želeo bih da vam preporučim ovaj novi šampon koji otklanja i do 99% peruti, može se naći u svim apotekama.” Njegovi pratioci bi odreagovali komentarima “UŽAS”, “FEJK”, “UBI SE” i slično, a vi ne biste imali nikavog efekta.

Native bi bilo da se taj neko pojavi u pidžami u svojoj spavaćoj sobi i kaže “Ćao, kako ste, šta ima… evo danas su me iscimali da probam ovaj šampon koji je navodno protiv peruti… bio sam malo skeptičan al reko ajde… i stvarno je dobar mogu vam reći, nije mi spržio glavu kao kad koristim Head and Shoulders ili tako neki trash… kapiram da ima i boljih ali su jezivo skupi, a ovaj je samo 400 dindži, unutra su nekakve kombinacije biljaka… sve u svemu ok je šampon, ako hoćete nešto za klasu iznad onih industrijskih čekirajte ovo…. a idemo sad dalje, danas ćemo pričati o…”

SLA – Service level agreement

SLA je dogovor između marketara i prodavaca u firmi. Ovo je izuzetno važno kod stvari koje se prodaju tako što se prvo pokupi kontakt (lead) preko neta (ovo rade marketeri), a onda se ta osoba dovuče na živ razgovor (ovo rade prodavci). Na primer, stanovi.

Uzmimo za primer recimo prodaju novih stanova u “A Blok” naselju u Beogradu. Možda sam ja kao marketer smislio način kako da dovučem 100 leadova dnevno. Međutim, moji prodavci mi kažu “hej, lakše malo, mi možemo da isprocesiramo max 20 ljudi dnevno”. Ukoliko ne sinhronizujemo akciju, desiće se to da se moji leadovi ohlade i da pobesne što ih danima niko nije zvao.

Ili, recimo može da se desi da su leadovi koje im šaljem loši. Od tih 100 ljudi dnevno, jedan ili nijedan se odluči da kupi stan, a prodajni tim potroši silno vreme. To može da bude recimo zato što sam napravio kampanju u kojoj obećavam ljudima neko ludilo od ponude, a kad ljudi dođu na razgovor shvate da to nije baš tako. To je znak da treba malo da spustim očekivanja u tekstu na landing stranici – prijavljivaće se manje ljudi ali kvalitetniji leadovi.

Dakle, marketing i sales timovi moraju stalno da razgovaraju i da i jedni i drugi koriguju svoje akcije na osnovu feedbacka. Ukoliko jedni druge posmatraju kao “crnu kutiju” sa kojom nemaju veze, vrlo verovatno da cela kampanja neće imati efekta.

User Experience

Kompletan doživljaj i emocije koje osoba proživaljava na putu kroz naš sales funnel. Padovi u raspoloženju i emocijama mogu drastično da utiču na to da nam ljudi ispadnu iz funnela.

Customer Journey mapa

Mapa koja se koristi za popravku user experienca. Kako se ovo radi napisao sam u kompletnom tekstu o tome.

Reach

Koliko ljudi je nešto videlo. Marketeri vole da se razmeću reachom, pogotovo u situacijama kada kampanja nije donela rezultate u prodaji – reach je idealno opravdanje. “Pa dobro, znate, ali ipak smo imali reach od milion ljudi, dobro je to za brand awareness”.

Bustovanje na Fejsu

Povećanje riča Fejsbuk postova tako što platimo Zuckerbergu. Uglavnom ga koriste početnici jer je jednostavno, pisao sam o bustovanju ovde. Ako hoćete nešto ozbljnije mora da se koristi Ad Manager, o tome sam pisao ovde.

Community menadžment

Vođenje neke stranice na društvenim mrežama. Neka osoba sedi i smišlja kako da zabavlja ljude a da to bude povezano sa brendom. O ovome sam pisao u tekstu Kako da vodite Fejsbuk stranicu, budete zanimljivi, i imate hiljade lajkova

Ovo nije isplativo raditi uvek. Zavisi od vrste proizvoda, nekad ima smisla, nekad ne. Pitajte za savet nekog iskusnog, jer možda gubite vreme na ovo a da i ne znate… ili se možda ne bavite ovim a donelo bi vam ogroman napredak kad biste se bavili. Pitajte za savet. Meni treba 5 sekundi da vam kažem DA ili NE.

Microcontent

Sadržaj koji se pravi za postavljanje na društvene mreže, ono što postavlja community menadžer. Jedna slika, kratak video, status…

Editorial kalendar

Plan postavljanja contenta i microcontenta za narednih nedelju, dve, mesec dana… Omogućava da se stvari isproduciraju unapred.

Mnogi brendovi se drže ovog kalendara “kao pijan plota”, što je greška, jer onda sve deluje fejk i van svih tokova. Uvek treba ostaviti prostora da se na neke stvari odreaguje spontano i da se prave postovi (pre svega microcontent) u sinergiji sa trenutnim vibracijama na mrežama, prema stvarima koje su se danas iznenadno desile.

Znači, ako danas svi pričaju o svemirskom brodu koji je sleteo na kometu, a vama u editorial kalendaru piše da danas morate da postavite macu koja jede vaš keks, onda ćete tu macu da ostavite za neki drugi dan, i da vašem dizajneru date zadatak da u narednih sat vremena napravi neku foru sa keksom i kometom. Ovo se zove NEWSJACKING i o tome sam pisao ovde.

Ako vam je sve upeglano i pripremljeno nedelju dana unapred, onda će vam stranica biti dosadna i odisaće izolacionizmom, kao da vas baš briga šta se dešava van vašeg sveta.

Storytelling

Veština besedništva, držanja pažnje kroz copy. Ako landing stranica ima dobru priču koja samo “teče”, ako osoba sve vreme čita i držimo pažnju nesmanjenim intenzitetom, znači da je dobar storytelling. Dobri copywriteri poznaju takozvane narative – “mustre” u koje se priče uklapaju kako bi držale pažnju. Dramaturzi ovo imaju u malom prstu.

Kao što postoje ustaljeni narativi za npr. filmove, tako postoje i narativi za određene vrste proizvoda. O tome su napisane silne knjige i prevazilazi mogućnosti ovog teksta. Ako hoćete da budete dobar copywriter, morate znati ove narative.

Infografik

Vizeulni storytelling. U ovom tekstu sam dao recept kako se oni prave. Bacite pogled na infografik Digitalni pravopis.

Stereotipi

Osnovni elementi zanimljivog i duhovitog pisanja koje drži pažnju. Ako ih umereno koristite tokom pisanja prodajnih stranica, ljudi će mnogo više želeti da ostanu do kraja teksta. Pisao sam o tome još davno ovde.

Pravila pisanja za web

Stil i format kojim se piše kako bi tekstovi na netu bili pročitani. Možete da budete genije za pisanje štampanih knjiga, ako ne poštujete ova pravila na webu vas niko neće čitati. Pravila sam opisao ovde.

Upsell

Kada je neko već kupio, ponudimo mu još nešto, pa ako i to kupi, onda još nešto… opširnije o tome sam pisao ovde.

************************

Ok, to je to za sada. Ovu listu ću dopunjavati vremenom, kako mi šta padne na pamet. Kad god vam zatreba biće ovde.

Srećno.

The post Ultimativni vodič kroz digitalni marketing – sve na jednom mestu appeared first on Istok Pavlović.

Stock fotografija je posao u kojem vi prodajete svoje fotografije na Internetu. Samo u Srbiji ima na stotine ljudi koji se bave ovim poslom, i mnogi zarađuju nekoliko hiljada evra mesečno pasivnih prihoda od ovog posla.

Ali malo ljudi zna da svetski kraljevi stock fotografije žive upravo u Srbiji – u Zrenjaninu. To su braća Ivan i Bojan Zamurović, koje lično poznajem već 15 godina.

O njima su više puta pisali Adobe, Shutterstock, Canva i ostali, i proglasili su ih za najbolje na svetu u oblasti konceptualne stock fotografije. Sa druge strane, fotke koje oni prave su urađene u jednoj maloj sobi u Zrenjaninu, bukvalno štapom i kanapom!

Zašto su Zamurovići svetske zvezde stock fotografije?

Vrlo prosto. Otvorite prvo ovde da vidite kako izgledaju njihove fotke na Shutterstocku (najpoznatiji stock sajt):

Zamurovići na Shutterstocku

Ako zatim otvorite pretragu fotki na Shutterstocku ili na Adobe Stocku i ukucate bilo koji čest termin poput “fruit“, “creative“, “summer” i tako dalje, videćete da su njihove fotke u vrhu pretrage za sve popularne termine, a samim tim i među najprodavanijim.

Njihove slike ćete odmah zapaziti: među morem istih i dosadnih slika na stocku, primetićete da su neke od njih izuzetno kreativne i moderne, za dve klase bolje i modernije od ostalih. Ako kliknete da vidite ko je autor tih slika… 

Da, to su Braća Zamurović!

Previous

Next

Njihove fotke su koristili najveći svetski brendovi za svoje kampanje: Samsung, Walmart, Huawei, Visa, LG, Piaggio, Pampers, Huawei, Adidas … ceo svet kupuje fotke braće Zamurović.

Ivan i Bojan su mi pričali da često tako odu negde po Evropi, uđu u šoping mol npr. u Barseloni ili u Beču i zateknu svoju veliku fotku na zidu. Verovatno ste i vi videli njhove fotke po netu, a niste ni znali da su iz Srbije.

Mnoge poznate ličnosti kupuju fotke Zamurovića jer su im zgodne za Instagram.

Evo šta im je napisala Britni Spirs (koja često koristi njihove fotke):
Love this!!! : Ivan Zamurovic

View this post on Instagram

Love this!!! : Ivan Zamurovic

A post shared by Britney Spears (@britneyspears) on Oct 18, 2016 at 8:07pm PDT

Na koju foru su fotke ova dva momka iz Zrenjanina među najprodavanijim na planeti?

Tajna Zamurovića je u tome što pre svakog fotkanja urade detaljno istraživanje trendova.

Sedeo sam sa njima više puta, gledao kako to rade, i shvatio sam: oni nisu samo fotografi – oni su pre svega sjajni analitičari savremene popularne kulture.

Istraživanje tržišta – kao i u marketingu i u biznisu – je upravo ono što razdvaje uspešne stock fotografe od neuspešnih. Zamurovići najveći deo vremena u poslu provode u istraživanju trendova.

Upravo zato njihove fotke izgledaju kao da su upravo izašle iz neke najnovije kampanje za Louis Vuitton, Hermes, Body Shop, Zaru, i slično.

 

Oni znaju tačno na kojim sajtovima da analiziraju ove trendove (Pinterest, Behance, Dribble, Reddit… ) i imaju izuzetno istančanu metodologiju da prepoznaju šta je trenutno popularno i šta će biti sledeći trend u narednih 4-5 godina: kakve tačno boje, koji materijali, kakve senke i svetlo, koliko kontrasta i tako dalje.

I na svom kursu stock fotografije koji su nedavno pokrenuli oni ovo detaljno objašnjavaju.

Ali, postoji još jedna, veoma bitna stavka u njihovom radu:

 

Ivan i Bojan naprave fotku koja izgleda kao iz Luj Viton radnje u Parizu pomoću jeftinih stvari koje kupe kod Kineza

Ovoj magiji sam lično prisustvovao više puta kada smo se družili. 

Ivan i Bojan me povedu u kinesku robnu kuću u Zrenjaninu, i tamo kupe preružne jeftine stvari koje ja ne bih u životu pogledao i plate sve to 200 dinara… onda se vrate kući i od toga naprave fotku koja izgleda brutalno kao iz nekog high-end modnog časopisa… i ta jedna fotka im zaradi više hiljada evra. Da nisam video svojim očima, ne bih verovao.

 

Pogledajte ovde kako su Zamurovići nabrali lišće ispred svoje kuće i od toga napravili fotku koja je zaradila preko 4000 evra:

 

To je video koji smo zajedno snimili. Sedeli smo i pomislili “hajde da pokažemo ljudima kako smo od lišća sa drveća  napravili jednu fotku koja je zaradila 4000 evra”. Pratio sam ih sa kamerom, i tako je nastao taj video. Ko kaže da novac ne raste na drveću?

 

 

Zamurovići su bogovi improvizacije. Njihova sposobnost da naprave fotku koja izgleda kao milion dolara od ničega, od đubreta, mene zaista fascinira.

Ne samo to – oni koriste izuzetno jeftinu opremu za fotkanje. Većina njihovih fotki snimljena je aparatom Canon 70D koji se može naći polovan za 200 evra.

Njihov studio je sobica od tri puta tri kvadrata. To je stvar koja me kod njih oduševljava. Kada sam video njihove fotke na stocku, pomislio sam “brate, za ovo verovatno treba neki skup studio i oprema”. Kad sam prvi put došao i video koliko je to “lo-fi”, bukvalno nisam mogao da verujem. 

 

Sve fotke koje su Zamurovići ikada napravili, nastale su na ovom stolu na rasklapanje u maloj sobi 3x3 u Zrenjaninu:

Kad sam video koliko niskobudžetno oni rade, zaista nisam mogao da verujem. 

Sa jedne strane, svetski uspeh: njihove fotke su najprodavanije širom sveta, kupuju ih najveće svetske marketing agencije iz Njujorka, Londona, San Franciska, Berlina, Pariza… kad se pogledaju njihovi radovi, ljudima deluje da oni imaju neki preskup studio i opremu. Evo šta su rekli poznati stock sajtovi o njima:

A ustvari, to je sve nastalo u jednoj maloj sobi u nekoj tamo Srbiji. Sa opremom koja košta par stotina evra.

Sećam se, prvi put kad sam došao kod njih, ušao sam na adresu koju su mi rekli, otvorio sam vrata i video njih u toj sobici. Rukujemo se i pozdravimo i pitam ih:

– “Jel idemo sad u taj vaš studio?”

– “Istoče, ti se već nalaziš u studiju. Ovde sve snimamo”, rekli su sa osmehom.

– “Čekaj, vi mene zajebavate???”

– “Ne. Sve što si video na Shutterstocku, to je sve na ovom stolu ovde slikano”

Pogledao sam u sto i u kutije na polici, gde sam prepoznao nabacane predmete sa njihovih fotki. Tog momenta sam shvatio da se ne zezaju. 

Došlo mi je da zaplačem.

Kada sam video da neko može sa toliko malo da postigne toliko mnogo.

Poželeo sam da dovedem u tu sobicu sve one ljude koji mi godinama kukaju kako u ovoj Srbiji ne može ništa da se uradi, kako je potrebno puno para da pokreneš neki posao… 

Pogledao sam u Bojana i Ivana i izgovorio citat od Njegoša koji mi je pao na pamet:

 

"Boj ne bije svijetlo oružje,
već boj bije srce u junaka."

A u srcu ova dva junaka se krije znanje.

Upravo ono što sam pisao na početku – oni znaju da naprave kreativne i zanimljie fotke koje će se prodavati.

– “Vas dvojica treba da napravite kurs, da naučite i druge ljude kako to da rade”, rekao sam im. “U Srbiji ima na hiljade ljudi koji bi ovo mogli da rade – lep i kreativan posao, bez šefa, bez radnog vremena, sa stabilnim pasivnim prihodima”

– “Pa nas već sad juri pola Zrenjanina da ih naučimo da ovo rade”, rekli su kroz smeh. “Vide da mi uživamo i radimo kad hoćemo i svi nas jure. Čak i direktor jedne velike strane firme ovde u Zrenjaninu, kaže ima ogroman stres na poslu i hoće da da otkaz i da se bavi ovim jer je ovaj posao bez stresa. Možda i uradimo taj kurs jednog dana.”

Bilo je to pre tri godine. U januaru ovde godine dobio sam poruku od Bojana:

“Hej, šta misliš da napravimo onaj kurs stock fotografije o kom smo pričali?”

Seo sam u auto i došao u Zrenjanin. Dogovorili smo se da zajedno osmislimo i snimimo ceo kurs, obzirom da ja imam iskustva i već sam napravio Kurs Digitalnog Marketinga sa Bildijem.

Ideja je bila da napravimo kompletan tutorijal – kako praviti kreativne i moderne fotke koje se prodaju, kroz niz primera, i da ljudi koji upišu kurs imaju pristup Fejsbuk grupi u kojoj će moći da postavljaju svoje radove i da dobijaju feedback od njih lično.

I tako je nastao:

"Kako da postaneš stock fotograf", online kurs braće Zamurović

Poslednjih nekoliko meseci često sam išao u Zrenjanin, gde smo nas trojica snimali lekcije na ovom kursu, od jutra da kasno u noć.

Slobodno mogu da kažem da je ovaj kurs nešto najbolje što postoji na svetu za oblast stock fotografije.  Snimili smo preko 50 sati materijala.

 

Ivan i Bojan su na ovom kursu otkrili sve svoje tajne, ali zaista. Nisam verovao da će to uraditi.

Kada smo na početku pričali o kursu, pitao sam ih:

– “Kako se ne bojite da će ljudi da nauče ovo što vi radite i da vam ukradu posao?”.  Odgovorili su mi:

– “Ne razmišljamo mi tako. Fotografija je beskonačna oblast i ima mesta za svakoga.”

Zaista, oni su pokrili sve. Prvo, tu su osnove fotografije za ljude koji nikada nisu uzeli aparat u ruku (svetlo, blenda, ekpozicija itd). Ali to je samo početak.

Najveći deo kursa je objašnjavanje kreativnog procesa – kako pratiti trendove i kako smišljati i realizovati ideje koje se dobro prodaju. Oni na kursu prave niz fotografija na razne teme, i kroz to vi možete da naučite kako da razmišljate na isti način i napravite jednako dobru fotku. 

Naravno, uz sve to ide i editovanje fotografija u Photoshopu i Lightroomu, kako dobiti prave boje i kompozicije (većina stvari koje “lebde” na njihovim fotkama su zapravo pridržavane čačkalicama i raznim “štap i kanap” metodama koje su kasnije brisane u Photoshopu)

 

Pogledajte ovaj uvodni video gde su Zamurovići objasnili sve o ovom kursu:

Sve detaljnije informacije i prijave na kurs imate na sajtu:

www.zamurovic.com

Evo šta mogu da kažem, obzirom da sam proveo nekoliko meseci posmatrajući kako Zamurovići rade i šta rade:

 

– Svako sa pola mozga može da nauči ovo tako da zarađuje bar 1000 evra mesečno. Ko ima malo više osećaja i talenta može i mnogo, mnogo više. Ne bih da govorim tačno koliko njih dvojica zarađuju jer je to privatna stvar, ali recimo da mogu da idu sa porodicom gde god požele i da kupe šta god požele.  

– Vi znate da ja pišem o stvarima koje mogu da se rade za globalno tržište preko Interneta sa Balkana, da zarađujete svetsku platu a pritom je trošite u Srbiji, Bosni, Hrvatskoj i živite kao car…. Ovo je jedna takva stvar, idealna za ljude koji vole da rade nešto kreativno. 100% kreativan posao bez trunke smaranja i nema radnog vremena. Probudite se kad hoćete i snimate kad god hoćete.

– Prihodi od ovog posla su pasivni i stabilni. Šta to znači? To znači da ako ste ovog meseca zaradili, recimo 2000 evra, sledećeg meseca ćete zaraditi isto toliko čak i ako ne postavite nijednu jedinu novu fotku. Tek ako dugo ne biste ništa novo postavljali, prihod bi počeo polako da opada.

– Ne očekujte da ćete već posle mesec dana početi da zarađujete neke ludačke pare. Ovo nije neka formula za brzu zaradu. Ovo je nešto gde vam mesečna zarada polako raste, ako radite po metodologiji Zamurovića. Ali zato, posle 3-6 meseci imate stabilan izvor prihoda i platu sa kojom u Srbiji možete da živite kao car. 

– Ako već radite neki smarački posao od kojeg hoćete da pobegnete, možete ovo da radite u slobodno vreme ili da nađete nekog da vam pomogne, i kad postanete finansijski nezavisni samo date otkaz i ćao. 

– Ovaj posao može da se radi sa bilo koje lokacije u svetu, što znači da ako volite da putujete, ovo je idealan posao. Ne zavisite od mesta u kom se nalazite. Treba vam samo foto aparat, a materijale možete da nabavite u bilo kom gradu na svetu. Ako vam se putuje na Bali, kupite kartu i odete prekosutra, i ostanete tamo mesec dana (ovako žive mnogi stock fotografi). 

– Ovo je idealno i za majke koje sede kod kuće, jer ceo posao može da se radi u stanu, bilo kad u toku dana.

– Mnogi stock fotografi koriste ljude, odnosno modele na fotkama. Zamurovići to ne rade, jer je neuporedivo jednostavnije slikati predmete. Ipak, na kursu su pokrili i sve što je potrebno da biste fotkali ljude za stock, ako baš želite.

– Kada upišete ovaj kurs imaće pristup zatvorenoj Fejsbuk grupi u kojoj će Zamurovići lično da vam komentarišu fotke i da vam govore šta treba da popravite.

– Ceo kurs je na tri jezika: srpski, engleski i ruski (ima titlove) 

Za kraj, pogledajte ovaj video u kojem sam snimao Zamuroviće kako prave trendy fotku od starog megafona koji su našli na Kupujem Prodajem, u kombinaciji sa cvećem i kineskim plastelinom u obliku govneta:

 

A zatim, možete da pogledate i ovaj intervju koji sam uradio sa njima u kafiću u centru Zrenjanina:

Eto, mnogo mi je drago što sam imao priliku da učestvujem u jednom ovako lepom projektu koji će pomoći hiljadama ljudi da imaju bolji život.

Ako imate drugare i drugarice za koje mislite da bi voleli da se bave ovim – javite im.

Još jednom hvala braći Zamurović što su napravili ovako divnu stvar!

Kurs možete naći na www.zamurovic.com

The post Braća Zamurović, svetski poznati stock fotografi iz Zrenjanina pokrenuli svoj kurs appeared first on Istok Pavlović.